一转眼，2022年就只剩下不到2个月了，今年确实是比较艰难的一年，不少人在做营销的时候，遇到了大量的问题：
渠道数据下降、投付费广告引来一堆非精准用户的点击，即使是加上了用户，也是死活不开口，电话打不通，微信已读不回，费了大量的精力和成本，精准的线索没有几个……如何解决线索来源少？线索不精准的问题？
简单概括一下目前营销获客的趋势就是：周期长、线上化和内容化。
周期长：对于大部分的行业来说，都能明显感觉到，用户购买决策的周期在逐渐变长，消费者纷纷将自己的眼光定义在“性价比”上，呈现在营销数据表上的就是：直接转化成交的用户变少了，需要留存和运营的潜在用户变多了。线上化：互联网和手机的普及，让越来越多的消费者养成了线上购物的习惯，在线上化的基础上，这几年最大的变化就是营销渠道的多元化以及生态化。我们能看到短视频、图文、直播、音频、图片等多种形式的营销内容和各种营销渠道，尤其是近几年，各种生态和渠道如雨后春笋般涌现，也看到了这些渠道在互联网市场的优胜劣汰下不断演进、优化、升级，然后我们发现很多渠道开始慢慢形成自己的营销生态，为商家提供尽可能完善的经营系统，为消费者提供便利的成交环境。交给我们营销人的，就是各种各样不同定位的营销生态和消费者需求，如何精准判断出哪个是适合我们扎根的土壤？哪些是我们必须要争取的流量？就是我们现在需要研究的任务。内容化：“内容为王”这个概念也并不是这两年才开始炒的概念，很长一段时间内，对于做内容营销的朋友们来说“优质的内容是会长着翅膀飞到大众眼前”是他们创作的原动力，只不过现在我们说的“内容为王”显然已经被这个浮躁和更新飞快的时代赋予了不同的含义。首先是用户的审美出现了两极分化：一方面人们会不自觉被一些浮夸的、快节奏的内容吸引到注意力，另一方面对于优质内容的要求也越来越高。而对于营销这个行业来说，如果短时间内抓不住用户的注意力，营销就是打水漂，与此同时，营销人还发现，好的内容也需要渠道推送的加持，酒香也需要吆喝的今天，如何实现“品效合一”成为营销难题。总结来说，目前通过线上营销获客是整个营销行业的共识，线上营销获客不再是互联网行业的专利，也是传统行业谋求转型突破的重要机会，但现在网络营销获客多次存在服务标准不统一、营销链路分散、转化和留存不成体系、获客线索较高、渠道运营不精细导致效果不佳等等问题，最终导致线索少、精准度低的结果。对于企业来说，甚至对于整个市场来说，都需要一个系统的营销方案和营销框架。在营销漏斗图形的基础上，我做了简单的优化和调整，总结出企业做网络营销的四个基本流程和重要的任务：多渠道人群获取、线索收集与留存、用户运营和转化、挖掘用户新价值。第一阶段：多渠道人群获取
首先可以确定的是：目前单一渠道获客不稳定加上渠道多用户分散，多渠道布局全网营销一定的所有企业最基本的营销策略。正常来说越多人知道我们的产品，就会有越多的线索，有越多的成交。但在实际运营推广的过程中，遇到的问题还是很大，首当其冲就是：没钱。虽然说企业需要做全网营销，但如果全部的渠道都要做一遍，对于中小企业来说，还是有些吃力，成本高也不划算，所以选择合适的全网营销渠道就非常重要。目前市场上的营销渠道主要分成两类：付费渠道和免费渠道，其中付费渠道是指通过付费广告获取用户的渠道，我们常用的竞价推广、信息流广告就属于这种，免费渠道就是指那些不需要直接花广告费用的获客渠道，比如短视频、自媒体、公众号等等。在明确了产品的定位和受众画像的前提下，找到用户较多聚集的渠道，然后进行覆盖是最简单直接的方式，如果还想进一步提升线索的精准度，在筛选营销渠道这个环节可以注意：在渠道运营的过程当中，虽然我们更倾向于选择流量大的平台，但也要谨记我们的营销目的，今天上午一个学员在群里发了一张截图，说自己一条视频一天不到就要有100w的播放量了，但是你问他，留存下来的客户有多少，不到50个，直接成交的客户更是没有，但是反观另一个学员，平均播放不到3000，每个月都能有3、4单成交，还是高客单价的产品。如果你是老板或者营销总监，你会觉得哪一种效果比较好？做多渠道营销布局一定要记住：千万不能唯流量论，达成目的才重要！以后单独出一个关于营销渠道选择和运营的干货专栏，慢慢展开给大家讲讲全网营销渠道布局的方法，今天先直接给大家总结了六个通用性比较强的营销渠道组合模式，可以根据自己的需要进行布局：这六个模式在厚昌教育创始人赵阳老师的《全网营销实战课》上也有讲，会结合你的行业实际情况帮你找到更适合你的营销获客模式，感兴趣的朋友可以找助理老师聊一聊。
第二个阶段：线索收集与留存
当我们找到了更适合我们的营销渠道之后，接下来就要考虑如何让我们在这个渠道获得更多的曝光，获取更多的流量，并把这些流量转化成我们自己的线索。简单来说就是让更多的路人变成我们产品/品牌的粉丝。首先就是建立信任，用户会为什么样的内容停留？什么样的内容能够获得用户的认同？用户对我们所有的认知都建立在我们的内容上，海报的风格、账号的调性都决定了客户对你的第一印象。内容是想要实现低成本获客的核心部分，也是决定我们获取线索精准度的关键因素，所以内容的撰写也是有很多的技巧的，这个如果大家感兴趣我们可以之后再详聊。在渠道运营之前，还有一个非常关键的要点一定要做到位的是：打通用户留存的路径。直接的方式就是在账号简介里留下联系方式，引导用户直接添加，为了增强效果，也可以直接在内容尾部添加引导，现在各个渠道为了进一步方便商家获客，也提供了各种能够收集用户信息的方式，比如说抖音直播间里的小风车，蓝V账号当中的留资表单、渠道配置的私信、群聊服务等等。目的都是为了加到用户，到这一步，我们初步的获客任务也就完成了。
如果你觉得看得还是不过瘾，想和我再讨论一下的，欢迎来找我！篇幅问题，今天先写到这里，我们继续营销的第三个阶段：用户运营和转化。第三个阶段：用户运营和转化
在完成了“将用户引进来”这个动作之后，想要让用户进一步完成成交的动作，其实要做的还有很多。从营销的角度来看，我们的任务无非就是一个想办法增加用户的产品使用黏性，换句话说就是让用户非我们的产品不买不可。第一步给用户贴标签，明确用户的需求和意向度，这时候大概会产生三类人群，高意向用户（A类）、意向用户（B类）和无明确意向用户（C类）。第二步用户精细化运营，分好类之后，就需要有针对性解决用户的需求点，进行精细化的运营。这个阶段，是需要我们投入大量的时间和精力来做长线运营的环节。这是我之前添加过的一个培训机构的销售，大家可以感受一下，时间跨度足足有一年，完全没有放弃转化我的想法……真的，现在做用户运营实在是太难了，没有一定的用户信任基础，还真的做不起来。单纯站在消费者的角度，如果你对这家品牌没有基本的了解，这样的信息你觉得会被免打扰的情况多，还是好好回复对方的情况多？最后还是回归到用户信任上，落到执行就是营销内容上了。
第四个阶段：挖掘用户新价值
其实和上面的内容可以连在一起说，上面我们强调的是成交，这个阶段我们重点去挖掘用户的新价值。这些讲得人非常多了，在你的产品线足够多，能够满足用户多样化需求的前提下，实现复购基本上没有什么太大的问题，同样的如果你的产品质量过关，消费者也很乐意安利给身边的人完成转介绍，当然也需要一个动机。除了直接和业绩相关的这两个价值之外，用户的新价值还有很多。首先就是数据价值，已经成交之后的用户，代表他们就是我们的精准用户，他们反馈上来的数据对于我们营销人来说，就是下一步优化调整的方向。产品的迭代更新需要数据反馈的支持、渠道资源的投入也需要数据反馈的支持，利用好这一部分资源，就能制定出更加合理有效的营销策划方案。其次是品牌价值，做过电商的朋友对于用户评价重要性应该并不难理解，有的时候1个差评就能劝退好多的人，所以很多电商运营会花钱找人给店铺刷好评。现在我们手上就有一群对我们产品有好印象的用户，他们是产品的亲身体验者，他们的使用体验就是我们品牌最好的宣传广告。小红书为什么会成为美妆产品和护肤产品商家的必争之地？它的人群受众和种草的属性，就非常适合去做这类产品的宣传和推广。同样的思路我们用到我们自己的产品上，微博、知乎、朋友圈、豆瓣、抖音……在人人都是自媒体的时代，每个人都有可能成为某一个圈子里的“意见领袖”影响着数十个人，甚至上百上千个消费者的购买决策。综合以上不同的阶段，并且针对不同场景和行业客户营销获客的实际情况，我们企业想要解决线索来源少，线索不精准的问题最终还是要回归到全网营销系统的搭建上，合适的渠道+合适的内容+精细化的运营才是目前突破流量围城的核心法则。寒冬之下，暴露出中小企业营销的各种缺陷和不足，众多案例在前，无一不在向我们证明着：过往的营销方式已经不再适合今天，市场需要更加精细化地运营，全网营销一定是企业的基本配置。Ps. 今天先分享到这里了，如果你在获客上也有相似的烦恼，欢迎加入我们，和更多行业内的同僚们一起交换思路，寻找破局的方法～
