超级大单王 | 探寻生意出口·揭秘实现9件单的公式

以实现超级大单王为目标，C2CC传媒×夏柠老师将在每月21日，按照三个季度三个主题超级大单、超级成交、超级能量的步骤，结合成交之道和成交之术，以文字的形式向行业传递真正满足终端所需的实战干货。期待在12个月的陪伴后，大家最终都能实现那句口号：让销售像呼吸一样简单！

让销售像呼吸一样简单，我是超级大单王教练夏柠。

今天我们迎接《超级大单王》第一季第3节，分享主题是《持续成交的密码：实现9件单的公式》。

各位看官，你的门店是否经历过或正在经历，如这两位老板般的现象：

有个化妆品连锁门店老板对我说：我现在遇到了一个问题，不敢做大单，害怕把顾客压单压怕了。但是本来进店率和返店率又非常有限，如果没有大单来支撑，业绩又上不来。

另外一位杭州门店主问：门店返店率持续下降，该如何让消费者持续返店？

或许你的门店也面临着很多这种类似成交问题，在夏柠分享《超级大单王》专栏以来，也有很多门店和同行提出过这么一个问题：现在的时代，大单还行得通吗？

在这里，夏柠必须做一次科普。请把大单与压单区别开，大单是从专业角度提升顾客整体肌肤状态的解决方案；压单是从成交金额来算，引导顾客多成交产品，两者有着本质区别。

接下来夏柠就来分享，如何真正从顾客问题做好系统解决方案，从而轻松实现9件单的方式。

一、搭配销售式

我们经常会遇到客人问：请问你家有没有什么某霜？某精华？......一般情况下，顾客是带着单瓶需求购买的，遇到这样的顾客，我们需要怎么做？

1、站在实现顾客更好护肤效果角度思考

2、以专业解决顾客问题

具体如何做？我分享一段参考话术。

店：姐姐，请问你最想改善什么皮肤问题？

姐：去斑。

店：让我看一下你的脸，其实你脸上的斑是......（专业）真正要实现淡化斑点，我们需要这样......来，姐，我帮你试一下......（全套使用）

然后，我们就要搭配顾客缺少的产品，通过全套搭配的方式，帮助她实现更好效果。护肤参考流程：卸妆-洁肤-基底液-眼霜-水-调好精油-精华-乳-霜-隔离-粉底-进入彩妆环节。

二、年度规划式

很多门店也会时常问我，顾客回头率不够，怎么办？我们先来思考一个问题：顾客为什么要回头？通常有三：1、有效果，2、服务好，3、产品安全性。

如何做到这三点？很多门店选品时，产品安全性是首要条件，这里就不做太多赘述。第二点服务好，销售服务流程是一个系统，基本门店也都在或多或少做。最关键的一点，有效果，如何保证效果？

硬性条件：长期使用。

那如何保证顾客长期使用？答案：帮助顾客做年度护肤规划。

没有一种产品用一次，就能永葆保青春的，所以帮助顾客做年度规划，是一个非常重要的环节。其实很多顾客都是盲目护肤，不见效果，最后还把皮肤用坏了，因此门店要做的就是，成为这些顾客的皮肤管理专家，帮助顾客做年度规划。

并且，重点在于年度规划的产品，可以设置优惠，顾客对于可以持续使用的产品，也更抱有购买热情。

分享个具体案例，夏柠曾服务一个品牌，其有个原液产品一盒1280元，卖半价都卖不出去，我们帮它采用了年度规划的方式，一个月用一套，如果今天顾客配1年的量，可以卖6套送6套，结果居然很多顾客都愿意买单了。

而这种情况下，你认为买了一年的顾客，会不会有回头率？用的产品会不会有效果？有效果之后会不会转介绍？答案是肯定的。

三、亲情推广式

夏柠曾经为片仔癀化妆品做过一个《高情商成交官》培训，期间我发现个神奇现象，这个品牌有很多顾客是一家几代人都在使用片仔癀化妆品。并且，她们将其称之为“美丽传承者”。这也是我第一次听见这么有力量的称号，让我震惊的同时，也让我有所感悟。

因此，如果店老板们问我：每天就来这么多人，一个人最多就销售这么多产品，是否还有可能再提升？

夏柠认为可以！亲情推广式下，门店可以通过将美带给顾客全家，来扩充销售对象，比如妈妈、婆婆、闺蜜等。

很多门店这样去做推广之后，会发现不仅门店与顾客的粘性变得更强，甚至还带动了家居用品的销售。

为顾客创造更多价值，希望今天的分享能为屏幕前的你，带去门店奇绩的更多可能性。最后，我们再次回顾一下，今天我们分享的《持续成交的9件式公式》三个知识点：搭配销售式、年度规划式、亲情推广式。

今天的分享就到这里，我相信很多人会有很大收获。夏宁很喜欢的一句话：所有的梦想都是假的，除非你行动。我们要相信，行动可以给我们美业更多奇绩。

下一期我们接着聊《买单后加一句，业绩提升13%》，一个被我们门店遗漏的业绩增长点。

我是《超级大单王》教练夏柠，下期我们不见不散。