通常情况下，几乎所有终端门店都把提高销量作为促销活动的目的，那么，我就以提高销量为目的，以2015年我亲自操作的一个多品牌租赁模式的家居卖场为例，来说明如何确定促销活动的主题及方案设计思路。图6-1是活动DM的主版面。

图6-1 活动DM的主版面

此卖场是一个店中店租赁模式的卖场，面积8000平方米，卖场内有30个家具品牌。在五一做销量既然是家具工厂、卖场及卖场商户共同的目的，在家具卖场频繁促销的疲惫期下，如何能吸引目标顾客的眼光就显得尤为重要。近两三年顾客对家具卖场/商户（品牌专卖店）做的促销活动不是很“感冒”。近几年有一个趋势，卖场和专卖店做促销都在借助工厂的力量，活动的主题都在向工厂靠拢。鉴于此，我干脆就简单直白地告知目标顾客，这次的五一活动就是工厂主导的活动。

顾客为什么相信你呢？因为活动仍然是在这个卖场做的。这个时候就需要将促销活动的第三方显示出来，以便证明是工厂借助专业的第三方机构来运作的，把卖场内入驻的各品牌所在的卖场作为承办方来看待。本次活动是一次大型的由工厂主导、第三方专业机构全程策划、当地某某卖场承办的一次惠民活动。

为了避免活动期间非目标客户（无购物需求）进店干扰导购员对进店顾客是否有购买家具需求的判断。我干脆在主题中用“订货会”三个字明确，本次活动就是让目标客户来订货的，潜台词就是没有需求的客户就不要来了。这样一来就减少了非目标客户的进店率，也就是说活动期间“瞎逛”的人少了。可能会影响人气，但是降低了导购员对进店顾客是否有真实购买意愿的甄别难度，有利于提高成交率。因为我们的目的就是为了提高销售额，而不是图“热闹”。

面对当地市场激烈的产品价格战，顾客已经不再相信打5折、返现、砸金蛋了，认为是“羊毛出在羊身上”。如何让顾客感到这次五一活动的价格优惠呢？于是我就用了一句“只为引爆销量”，间接告知要放弃利润的潜台词，同时也有别于竞争对手的推广诉求。这六个字打消了目标顾客对价格的疑虑。那么顾客为什么要在五一参加这个活动呢？活动结束后是不是也能买到产品呢？

为了使顾客五一一定来，必须给予顾客来的理由。于是就有了“5.1特供产品”这个诉求点。在活动的市场推广中，要求推广人员重点介绍“5.1特供产品”，五一过后，特供产品就没有了。只有五一有，逼着顾客五一一定要来。具体的设计表现就是图6-1的设计，大家可以仔细琢磨一下。

用比较简单的话来总结这次活动的策划思路就是：30家（表明了活动的规模）家具品牌工厂在2015年5月1日-3日（表明时间）联合在某某卖场（地点）举办一场30家品牌家具工厂为实现销量提升而特意为五一这次活动而特别定制的特供产品以特别优惠的价格销售的一次惠民活动。

当所有的推广人员和导购员统一口径的时候，顾客就会判断要不要参加了。大家看完上述分析是不是感觉有点意思，这仅仅是策划的思路，更精彩的策划是在执行的细节上。请继续往下看，相信你定会有更多的收获。

明确了促销活动的主要目的、活动的主题、活动内容和活动形式后，促销活动的基本方案就算是确定了。接下来就要考虑如何准备这次促销活动了。