专业化客户服务流程——第一访操作细节说明专业化客户服务流程产生的效果2019年9月——2020年4月  有效孤儿单87位，其中见面63人，累计签单28位（其中寿险含百万医疗 20人，团险3人，车险5人，开发率44%），孤儿单转签9人我不仅做服务，我更是一个服务平台（一）什么是孤儿单？没人服务的续期保单（二）孤儿单的分类公司分配的孤儿单缘故带来的孤儿单优点：绝大多数有保险观念公司分配名单量缺点：数量有限不易接触优点：绝大多数有保险观念数量无限易接触缺点：自己发掘一、我对孤儿单的理解（三）公司分配的孤儿单，使用的三重境界：

第一重：收的好，提升收费薪资第二重：不仅收的好，还能二次开发（转介绍）第三重：不仅收的好，能做二次开发，更是增员对象孤儿单是一座金矿捧着金饭碗，吃自己的饭第一访第二访二、TOP论坛内容回顾目的——建立信任动作——服务对接闭环——入客户群目的——建立感情动作——健康卡激活闭环——服务评价第三访目的——展现专业需求创建动作——教学使用健康卡及保单伴侣闭环——回执填写及转介绍第四访目的——达成签单效果动作——计划书递送与促成闭环——持续服务

（一）专业化客户服务流程的顺序保单伴侣服务对接卡**健康卡工具赋能让我们更强大（二）专业化客户服务流程常用工具**分公司的升级版（供参考）（正面）（反面）（一）推出的初衷——让天下没有难见的客户，让每个**客户都有专人服务（二）相比其他工具，第一访使用服务对接卡的理由——1、将常见的问题，提早化解第一访所需工具——服务对接卡问题1：电话里绝大多数客户，听不进去问题2：不能开发的客户，加大了无效成本的投入

问题3：客户提不起兴趣，做保单伴侣不需要，送健康卡无所谓伙伴们常见的顾虑——

客户质量的好坏，无法通过电话确认 客户是否有再次购买意愿，无法通过电话确认 客户能否成为准增员，无法通过电话确认.......一切问题的解决根源：见面2、让客户没有理由拒绝和你见面所有人都拒绝被推销，但不会拒绝被服务公司要求的服务，和品质考核挂钩的服务会和他利益相关的服务不会耽误很长时间我对服务的理解——3、**人寿客经渠道服务对接卡的好处电话邀约时间短，客户都能听明白邀约见面率高有仪式感相互肯定后续去服务理所当然为后续的精准服务做好铺垫三、专业化客户服务流程第一访的操作

1、每访的关键性动作——寒暄赞美、坐下喝水、帮忙加水2、面访目的——建立联系，为下一访做铺垫3、沟通逻辑——原保单解读了解家庭背景及保险配置情况 **健康卡服务铺垫百万医疗引入（一）服务对接4、闭环动作——邀请客户加入我的客户经营群闭环动作有助于帮助客户找到组织，长期绑定客户提示客户：可以开启免打扰模式、会定期收到有关保险的知识 每个月会有一堂保险普及课运用迎燕系统，做好拜访记录并请客户帮忙做服务评价备注：1喝水是待客之道，客户是否欢迎你的表现之一你是否能长时间待下去的信号灯客户忘了或真不方便烧水，自己解渴罗振宇讲述销售精英的三句话开门技巧（二）关键性动作“坐下喝水”1、带给我们的提示2、如何才能“坐下喝水”？

模拟三个常见场景在客户家中在客户单独办公室在客户公共办公室操作要点：主动坐下，隔5-10分钟拿出自带水杯不要客气，让客户加点水绝不能站着谈您好！请问是XX先生吧？我是**保险客户经理XXX，是这样的（续期催缴话术）。今年您的单子分到我这边服务，之后产生的缴费提醒、满期领取、理赔咨询、信息变更、节目福利等售后服务都由我来对接，给您提供服务。根据公司要求有一张服务对接卡需要您亲笔签字，您看什么时候方便，我们能认识一下，也方便我未来能更好的为您服务。