未来市场还有机会吗?华帝常州代理商这么说……

“今年整体与去年持平。”回顾这一年的销售情况时，华帝常州区域代理商许诚志如是说道。

在今年这样的大环境下，对于一个区域经销商而言，能够稳住基本盘，实属不易。而对于这个结果，许诚志其实早有预料。今年4月份，他在接受采访时就表示，“对于今年的市场形势，不能抱有太乐观的期待，最重要的就是守住基本面。”

在度过难熬的一年后，许诚志对明年市场保持谨慎乐观态度。

“整体平稳，没有销售爆发期”

今年3月份，由于受到不可抗力因素的影响，常州区域市场“停摆”了一段时间，导致错过了“金三银四”的销售旺季。

“前三个月特殊时期，市场整体很淡，四五六略好一些，下半年则一直保持着不温不火的状态。整体销售比较平稳，没有出现销售爆发期，十一也好、双十一也好，都没有形成爆发式的增长。”许诚志坦言，现在的消费者面对促销节点已然麻木，不再像过去一样集中在某个节点进行消费，而是将消费平摊在了一年中的多个节点当中。

不论是双十一还是双十二，不论是商家还是消费者，大家都感受到了大促的“冷”。从某种程度上说，传统的大促活动已经变得越来越不重要了。

许诚志还表示，今年以来，无论是KA渠道，还是传统的零售渠道都在下滑，其中KA渠道下滑幅度比较大，特别是国美，问题比较严重。“好在家装渠道今年增长了40%，此消彼长之下，最后与去年基本持平。”

事实上，在今年这种特殊的市场环境下，稳住基本盘几乎等同于变相提升。许诚志表示，这主要得益于热水器销量的提升。“今年我们热水器的销量明显上来了，一方面，华帝这两年在产品上的提升非常明显，另一方面，竞争对手出现了一些问题，比如单一的热水器品牌明显更加吃力。”

在许诚志看来，在市场低迷的情况下，多元化品类的优势会更加明显。“品牌品类单一的话很难支撑整体的经营费用，比如同样开个专卖店，如果只有热水器，或者烟灶产品非常弱的话，是支撑不了整个店面的运营费用的。”

“未来市场机会还有，但不会太多”

今年厨电市场下滑已成定局，谈到对明年的预期，大家有很多的期盼和忐忑。

对此，许诚志表示：“市场机会还是有的，从大环境来看，全面放开是大趋势，市场终归会回归原有的运行轨道，与此同时，在楼市松绑的刺激下，明年房地产大概率会触底反弹，不能指望火爆，但至少会相对复苏一下。不过这两方面的利好，都不可能带动销量的直线增长。未来，不温不火会成为常态，既不会像特殊时期那样恶劣，也不会像前几年那样火爆，整体平稳略微向上。”

基于对明年市场的判断，许诚志定下了10%的增长目标，并做了具体的规划。

首先，品类上，在夯实烟灶热的基础上，提升嵌入式厨电以及净水器的占比。“就烟灶热产品来说，我们本身有一定基础，但是嵌入式以及净水器与友商相比，占比相对要低一些，未来想要在这两个品类上重点发力。”

其次，销售方面，批发重视低毛利，零售提升经营质量，主推中高端。

“批发上我们可能会更注重低毛利，把批发毛利降下来，这样才能达到渠道畅通的目的。”许诚志坦言，现在渠道多了，经销商有很多渠道可以进到货，如果不把毛利降下来，批发这块下滑幅度会更大。“今年这个情况就很明显，凡是不肯降低批发毛利的客户，批发额都是断下式下滑，我们从年初开始就很重视这个问题，把批发毛利降低，下滑的速度相对就慢一些。”

“当批发低毛利的时候，经营上就要低成本。”许诚志透露，目前很多经销商都开始降低经营成本，比如把办公地点从豪华写字楼搬到工厂仓库或者门店。“原来那种高举高打的模式已经越来越不适合现在这个市场了。”

“零售方面，我们可能会更加注重中高端，因为批发不可能有高毛利了，而低端产品呢，又卖不过电商，那我们只能扬长避短，卖中高端型号。”许诚志表示，现在就是要把一些基础工作做好，比如店铺的选址、终端的形象、导购员的话术等等，只有把这些基本功做好，实体店才有核心竞争力。

此外，许诚志还表示，新增市场注定不会太多，未来更多是存量市场的竞争。“针对存量市场，我们也做了一些具体的规划，比如通过工厂提供的移动厨房体验车，进入老小区做小区直销，借助以旧换新、销售与服务并举等方式来激活庞大的存量市场。”

许诚志认为，明年经济仍相对疲软，消费者会更加理性，对于像华帝这样重视性价比的轻奢品牌，反而会是一个机会。“总体市场我们认为也不会扩大多少，但是我们有希望从竞争对手缩小的份额中去获得更多。”