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销售最高的境界是什么?卖酒四重境界
- 更新时间:2019-04-25 09:49:56
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做销售最高的境界是什么?营销的本质就是要激发和满足消费者的潜在需求,那么,一流的酒水销售员和三流的酒水销售员差距到底在哪呢?卖酒的四重境界,来看看你处于哪个境界。
第一层销售境界:销售商品/品牌
这是最基本的销售模式。这种模式的特点就是利用用户或客户他们要购买产品/商品,然后商家努力去满足用户这一最基本的物质需求。譬如,我因为生活所需,需要购买生活用纸,生活用纸是生活必需品。这种生活用纸必须满足以下基本特性:能够擦脸、擦手或擦屁屁,其次是保证卫生、方便、好用,只要满足这样的物理指标,我们的生活用纸基本上就能够满足消费者的需求了。
当然,如果你要超越竞争对手,那么,你还要增加一些其它的指标,譬如韧性更好、更柔滑、没有荧光粉、没有添加剂、吸水性更好等等。
这种销售模式使用了几十年,几百年,几千年,即使是现在,我相信很多人还在使用这种传统的销售模式。
第二层销售境界:销售利益/价值
在营销上,有句话叫“认知大于事实”,一个产品具有再多、再好的性能特点,如果消费者不知道、不认同,那么所有这些价值,都不能为其增值。所以,我们常说,不要只是告诉消费者产品的功能,还要明确告诉他们使用产品后的功效。这个功效就是产品能带给消费者的好处或价值。只有好处和价值才是消费者真正关心的,才能够成为打动他们的利益点,在情感上满足他们的需求,唤醒他们内在的消费冲动。
我们只有把产品的功能特点、信息点变成消费者利益点、价值点,让消费者了解我们的产品能为他们带来什么,才有可能吸引他们,也才有可能提高产品的附加值,并将产品的价值切切实实地转为品牌的优势。
第三层销售境界:销售生活方式
这种销售模式的特点就是要在尊重层和归属层面上进行,他们是在这一范畴中满足自己或某一类人的生活方式。作为销售者必须搞清楚这某一类人的生活方式,然后根据他们的生活方式进行量身定做产品。互联网时代,定制化、数据化的到来更加催生了这一销售模式。
根据生活方式销售是属于比较高境界的销售模式,我们不是为了满足个体消费者,而是满足消费群;不是销售单个商品,而是销售一种生活方式所带来的全新的、系统的、群体的系列销售。我们可以通过整合资源进行针对性销售,就如同整体方案解决者一样。
第四层销售境界:销售文化信仰
文化是用来干什么的?文化还需要销售吗?我估计很多人会生出这样的问题。生活方式的来源其实就是文化认同和文化熏陶影响所导致,文化是影响人的思维模式和行为模式的最根本要素。
信仰是一种更高级的文化思想,它是经过几千年历史验证和总结出来的文化沉淀,这种文化以最高级的形式出现,它已成为人们最后灵魂的归宿。就以佛教为例,我们清楚佛教中的觉己、觉他、觉世界,可以看出,这种文化就是叫人首先要认识自己,自己觉醒,然后认识他人,帮助他人觉醒,最后达到认识世界,即达到圆满的境界。
推销,不仅仅是卖出去一瓶酒,一件商品,更是和客户交朋友,站在客户的立场思考,销售自己的态度和理念,观点一致了销售商品也会变得容易很多。
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