b2b推广产品的技巧(解析B2B品牌如何做案例营销)
小武-网站专员
2022-07-30 16:02:35
116
去年夏天,因为在一家SaaS公司做内容营销的关系,我开始研究案例营销这件事。
不管是SaaS业务还是广告业务,其实都是B2B业务。
今天我想站在一个社交媒体营销人的角度,和你分享我对「B2B品牌案例营销」这件事的洞察,文章大概分为三个部分:
-
案例营销的定义和目的。
-
案例的种类有哪些?哪种效果最好?
-
如何写案例?如何推广自己的案例?
建议你花5分钟,找个安静的地方,好好阅读这篇文章,相信一定会刷新你对案例营销的认知。
一、案例营销的定义和目的
1. 什么是案例营销
案例营销就是用成功案例来吸引潜在的客户购买你的产品和服务。
比如万达广场让星巴克、肯德基免费或者低价入驻,然后借此吸引其他的餐饮企业。
案例营销和内容营销的关系是什么?
内容营销:文字、图片、声音、视频都是内容营销的范畴,内容营销是广告营销的升级版,比如杜蕾斯的段子文案,比起广告营销更讨喜,更容易被传播和讨论。
内容营销可以发布在自己的社交媒体,也可以让媒体给你定制和传播。而广告营销,一般离不开付费投放,是一种比较烧钱的营销方式。
案例营销是内容营销里的一个分支,强调用案例来影响你。
2. 案例营销的目的是什么
案例营销的核心目的就是帮助成交。因为口说为虚,眼见为实。案例比起赤裸裸的产品推销效果更好,更真实具体,更容易理解。
3. B2B品牌为什么如此重视案例,而大众消费品却不需要
大众消费品因为价格本身偏低,决策参与人少(一般是个人或者家庭),冲动型消费强,所以广告和身边人的种草,就能解决大部分的营销问题。
而B端产品价格高,动辄几千甚至几十万,决策者众多,一旦选择失误,就会损失掉大量的时间和金钱,所以需要案例来辅助决策。
其次,从人性的角度,谁都不想当第一个吃螃蟹的人,有了案例,客户就容易成交,不信的话请去看看朋友圈的微商,是不是经常晒成交案例?
最后,案例是为了成交前的临门一脚,参考AISAS消费者行为心理学,特别是在S(搜索)和A(行动)之间提供桥梁,比如用户搜索你的品牌,然后发现有个熟悉的企业愿意为你宣传(S),就会无形中对你有很大的好感。
又或者A客户在B产品的公众号里看到对C产品推荐,虽然暂时不需要,但当A客户对C类产品有需求的时候,就会第一时间考虑C产品。
人是一种很神奇的动物,嘴上说自己很理性,其实很感性,而好的案例可以让人非常感性,甚至是立马决定和你成交。
看到这里,想必你一定理解了案例营销的概念和目的,但只是理解这些并不够,你还需要知道有哪些好用的案例营销分类,我把它分成了三个类型。
二、案例营销的三个类型
1. 采访型案例
采访型案例就是品牌采访客户,通过一问一答,客户谈谈自己的品牌故事,公司的使用产品前的问题,为何要用你们公司产品,使用之后有什么变化。
2. 故事型案例
故事型案例是一种最受欢迎的案例写作手法,激励人心、灰姑娘遇见王子、屌丝逆袭、小人物打败强大恶魔的故事永远不会过时。故事型案例最典型的代表就是企业家纷纷写自传,比如耐克的《鞋狗》、星巴克的《将心注入》、苹果的《史蒂夫·乔布斯传》。
在公众号里,这种案例也偶尔刷屏,比如前段时间我的朋友圈都在转发一个女企业家破产负债的故事,品牌老板自己说自己的品牌故事,也是一种案例。
当然,我不希望你的公司也这样悲剧。
3. 干货型案例
干货型案例是在一篇干货内容里放入一个金钥匙。一旦读者记住了干货内容,也会联想到你的金钥匙。
比如在一篇文章标题为:“5000字教你如何做好私域营销?”某个KOL洋洋洒洒写了一堆干货,然后其中无意中写了这样一句话:私域营销工具我建议你使用「嘿嘿哈哈」产品,因为确实比较好用。
就这么一句话,就可能给你带来几十个订单。而且互联网内容最大的特点是:复制和转发成本很低,这篇文章如果被其他渠道转载,全网加起来阅读量可能好几万。等于是让你的品牌曝光了几万次。
所以这也是我建议你一定要做好KOL营销的原因。
好了,知道了案例营销的三个种类,接下来我们就可以行动起来写案例了,不过在这之前,我想告诉你一个案例营销的真相:
你的案例的重要性,取决于你有多重视他们。
换句话说:
案例营销在某些公司一点不重要,因为他们的案例根本没人会看完,因为写案例的人不专业。
而在某些公司则相反,因为重视案例,所以他们的产品会因为案例大卖。
所以接下来,如果你想让你的产品大卖,接着往下看,我会教给你一个写案例的社交原则。
三、如何写案例和推广
1. B2B品牌如何写传播型案例
以上三种案例,采访型、故事型、干货型,
如果要说哪种案例效果最好,我无法说出答案,我建议你全都试试看。
但在你写案例的时候,必须谨记这个社交原则:
你的案例不是写给潜在客户看的。
你的案例是写给客户的粉丝、朋友、客户看的。
如何理解呢?
如果你站在推广自己家的产品的角度,那么理论上只有利益相关的部门同事才会转发,比如销售会在客户需要的时候,发给客户参考;市场部门在采访完客户、写出案例时候会转发出来。
因为人性是自私自利,没人会做对别人有好处,但是对自己没啥好处的事情,这就导致你的案例只能影响很小一部分人,当然如果你是老板,你也可以说:全体员工必须转发,否则辞退。
但是这种方法太过于粗鄙,我相信专业的营销人是不屑于这么做的。
如果你想要获得更大的曝光,那就必须花钱找媒体做投放,但是如果没钱怎么办?更何况在营销里,花钱也是一门技术。
有没有更好的方法呢?
答案很明显,一定有。
咱们换个角度:如果你的客户案例是站在推广客户品牌和口碑的视角来写,客户完全有理由为你转发,因为他也是在为自己转发。
这是两种完全不一样的思维,前者自私自利,后者互利共赢。
下面我将举一个我正在做的项目例子,带大家写出一篇传播型的案例。
比如最近我在搞一个复盘行动训练营,训练营里已经有几位客户正在体验,他们的反馈相当不错。
但是很明显:他们不愿意为我免费推荐。
就像我最近买了一个苹果手机,虽然我很喜欢,但我也不愿意分享这件事,因为分享这件事我觉得对我价值不大,记住是对我的价值,如果我主动分享,我相信对苹果公司是有价值的。
按照常规的角度:
我去采访客户,让客户为我说一大堆漂亮话,这篇文章写出来一定非常不好看,客户估计也不愿意转发。
甚至是,客户会以为他在为你代言,今后如果你的产品有问题,他自己的企业形象也会受影响。你别不相信,这样的事情每天都在上演。
比如曾经我的公司有个客户为我们产品多次站台,结果后来再也不愿意了,我打电话过去问原因,他解释说:百度搜索他们学校名字,竟然搜索出来的是他的招生分享,很影响形象,所以不敢了。
客户虽然买你的产品,但是他也不想暴露自己的软肋,甚至是被贴上重视营销而非产品的标签。
正确的思路是什么呢?
这个客户案例不是我去采访,而是让客户按照我的要求,自己去写下一个故事:他是西天取经的唐僧,我是给他提供锦襕袈裟的南海观世音,他负责一路西行,我负责助他一臂之力,他西天取经成功,告诉世人:多亏了观音菩萨的保佑,这件袈裟保我一路西行。
最后,我给他提建议修改,修改完成后我再帮他做宣传,这样他就有理由替我转发。
同时,我还鼓励他把这个故事发在自己的公众号和朋友圈。当然他自己发的内容肯定是和我不一样的,但是我会教他如何写出一篇对别人有价值,同时对自己有帮助的文章。
比如他是老板,他的朋友圈一定有很多潜在的客户,如果他写的文章,能打动客户,让客户知道他是一个怎么样的人,那么成交不是就很轻松吗?
版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 3561739510@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
转载请注明来自 专注SEO技术,教程,推广 - 8848SEO,本文标题: 《b2b推广产品的技巧(解析B2B品牌如何做案例营销)》
标签: 产品推广 营销推广
- 上一篇: 网络运营包括那些基本内容(解读网络运营工作框架)
- 下一篇: 运营策略分析分几步写(解析运营人如何做策略的制定)
猜你喜欢
-
如何让网站推广营销更高效(优化网络信息发布资源是关键)
-
颠覆性营销推广(打破常规思维,创造令人瞩目的营销策略)
-
如何进行营销推广(让你的企业成为市场热点)
-
企业网站营销推广的必要原因(提升品牌知名度)
- 关于我
-
关注微信送SEO教程
-
QQ
-
微博
-
邮箱
-
- 搜索
- 最新文章
-
- 乳源seo优化攻略知识(乳源seo排名提高的秘诀)
- 社旗SEO优化诀窍攻略(社旗SEO排名贴士技术)
- 抖音小店品牌授权书的撰写方法(保障您的小店合法运营)
- 抖音小店品类资质填写指南(详解品类资质填写注意事项)
- 百度年中算法调整影响大,如何应对(探讨百度新算法调整及其对网站排名的影响)
- 如何针对不同搜索引擎优化规则进行网站优化?
- 网站结构如何影响用户体验和搜索引擎关注(从用户角度和搜索引擎角度分析网站结构的重要性)
- 抖音直播必须掌握的几点知识(从直播时间到礼物分成)
- 抖音小店是否能够随便卖产品(揭秘抖音小店的规则与限制)
- 永春seo关键字优化(永春seo秘诀方案)
- 热门文章
-
- 内链与外链优化技巧(提高网站权威性和流量的有效方法)
- 如何提高抖音小店好评率(一篇教你快速增加好评的实战经验分享)
- 如何设置抖音小店子账号为主题(简单易懂的设置步骤和注意事项)
- 优化网站排名的方法与技巧(提升网站排名的重要性与必要性)
- 抖音全民任务在极速版上也能轻松完成(解析抖音小店开店流程)
- 如何防止首页被降权(掌握这些方法)
- 揭秘优化网站收录排名的秘诀(让你的网站轻松跻身前列)
- 抖音小店整顿停业,如何破解(抖音小店经营遇到的困境及应对方法)
- 抖音小店直播引流攻略(教你如何用直播吸引更多粉丝)
- 中小企业网站SEO优化的必要性与方法(优化师的经验分享)
- 如何计算抖音小店好评率(了解好评率的重要性及计算方法,优化小店经营)
- 提升网站排名的关键技能(掌握优化策略)
- 抖音小黄车带货的真相(创业、赚钱、流行)
- 优化技巧(如何在优化过程中避免陷阱)
- 优化网站排名的技巧攻略(掌握这些技巧)
- 清新seo提升的攻略知识(清新seo排名优化的窍门)
- 为什么却让流量更差了(分析抖音投放的注意事项)
- 抖音小店怎样为客户返现(建立顾客忠诚度)
- 抖音小店铺货重复有影响吗(重复铺货会影响抖音小店经营吗)
- 优化建站人员需注意的制作环节(提高网站质量从细节入手)
- 热门tag
-
抖音 优化 提升网站排名 百度SEO优化 网站优化 提高网站排名 抖音小店 SEO优化技巧 SEO优化 网站排名 网站SEO优化 seo优化 seo网站优化 seo 小红书 关键词优化 百度SEO排名 SEO优化排名 关键词排名 搜索引擎优化
- 友情链接
-
- 知文社
- 番茄宠物网
- 狗猫街
- 花之卉