很长一段时间我一直羡慕在一线工作的直播铁子。
与我所从事的新媒体编辑不同，直播是口才的博弈，虽然里面包含着许多销售技巧，但是并不像平时销售中那么名词化[1]。
于是我整理了一些直播话术干货，希望能给大家带来一些帮助。即使不能成为李佳琦薇娅也能在步入这个行业里不至于那么迷茫。
（以下内容过长建议收藏）
一、聚人
【思维导图】
目的：这个阶段属于直播开场阶段，做好一定的暖场，拉近与用户的距离，吸引眼球
重点：新人阶段要学会自说自话，不要怕尴尬+紧盯着手机屏幕上的买家发言，热情及时的回复，能给直播间所有人留下很好的印象。
内容通常包含三方面：1.打招呼2.讲故事3.福利预告/货物预告
1）针对用户入场进行欢迎，拉近用户距离：
关键词：解读观众账号名称+寻找共同话题+福利预告带入直播主题
解读观众的账号名称：欢迎XX进入直播间，咦~这名字好有意义，是有什么故事么？/新来的宝宝我看到你了，欢迎你来到我们直播间，喜欢主播的点个关注哦！（简洁型）
寻找共同话题：欢迎XX进来捧场哦，想要XX款的宝宝不要离开我们马上就上哦“你是不是和我一样换季就过敏，换好几个产品都不合适？然后再接着说，这种情况我一般会用什么什么。”
福利预告带入直播主题：新来的宝宝扣一个1，我给你们走福袋/欢迎大家来我们直播间，晚点给大家上福利。“宝宝们，今天纯放福利了，我今天手上这件XX，只要两位数，只要两位数。工厂直发，纯福利！”
宣传话术：告知直播时间+内容，增加熟悉度
宣传直播时间：“非常感谢所有还在我直播间的姐妹们，我每天的直播时间是XX点-XX点，风雨不改，没点关注的记得点关注，点了关注记得每天准时来看哦。”
宣传直播内容：我是XXX，今天来给大家分享几个美妆的小技巧，学会了你也可以是美妆达人，记得关注我，了解更多简单易上手的美妆技巧。
如果是第一次直播：欢迎来到XX直播间，我是一名新主播，今天是第X次直播，谢谢大家支持哦！欢迎大家来我的直播间，我是一名新主播，如果有做的不好的地方希望多多包容哦。
2）包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据，引起用户好奇心。
今天这款产品已经是畅销XX年的老字号，基本是每个家庭都具备的。
二、留客
【思维导图】
在直播过程中，通过主播与观众实时的互动，让观众感知到切身服务，用户诉求可以较快得到回应；主播也能够很快的得知观众的反馈。
关键词：发问+选择+节奏
（1）发问式互动话术回答粉丝有关产品用处/材质/发货等一些问题，有助于及时解决粉丝疑问，建立信任感。
例：
“刚刚给大家分享的小技巧大家学会了吗？”
“宝宝们如果有不清楚拍什么的可以把你们的疑问打出来”
“这款口红大家以前用过吗？如果不清楚肤色怎么搭的可以扣1，我再来给大家讲解”
这类发问式抖音直播话术，答案只能是肯定或者是否定，观众打1个或2个字就能发言了，主播也能快速得到粉丝的答案，不至于在等答复时冷场。
（2）选择性话术给观众抛一个选择题，答案ABCD都可以，发言成本很低，能够迅速让观众参与到直播互动里。
“想听《XXX》的刷1，想听《XXX》的刷2。”/“换左手这一套衣服的刷1，右手这一套的刷2。”
（3）节奏型话术这类型的抖音直播话术主要是让观众灌水发言，让新进来的游客看到直播间很活跃，很好奇为什么那么多人刷666，主播到底是表演了什么？这就是带节奏。
例：
“觉得主播跳得好看/唱得好听的刷波666。”
“想要xxxxxx宝贝的宝宝们，我们满屏刷起来好不好，要福利的宝宝把xx刷起来”
“刷波520让我感受一下你们的热情。”
并及时宣布促销利好活动，包括抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。
例：
“新涌进来的宝宝们，我们现在正在给大家做福利秒杀，现在点赞十下并给主播点一个关注可以领取一个优惠券哦”
“新来的宝贝先点一下关注，可以领取到一个粉丝特价价格哦”
“宝宝们现在先不要下单，这款领了优惠券之后再下单哈”
“我们直播间的宝宝把XXX刷起来，给大家发优惠券了哈”
三、锁客
【思维导图】
（1）说：
1）展示型话术
关键词：物品+形容词+心情感受
主播在进行直播带货时，展示产品的质量、使用感受和其他渠道对比的价格优势时，可以让粉丝直观地看到效果。
例：
李佳琦在进行口红试色时，对每一只口红的颜色，都能进行一个细致的表达：“给人很温柔、很春天、很新的感觉的颜色”这样的话术，让人听着就不自觉心动。
2）信任型话术
带入自己：“我也…”，言语中卖情怀
直播间促单时，可以多强调“我”用过且喜欢，并强调“我”在使用产品时的感受。这样既可以让产品讲解显得真诚，也可以衬托产品，打消观众对产品的顾虑。建立一定的信任感，才能促成粉丝下单。
例：
“我最近天天都在用”
“我也买了XX，我个人比较喜欢这两种”
“我给我爸妈也买了，他们也觉得很好用”
“XX我只推荐这一个品牌，其他品牌给我再多钱也不推”
3）专业型话术
在推荐产品时，从专业的角度出发，针对一个产品以及同类其他产品的材质等进行详细讲解，增加粉丝的信任度，并指导粉丝根据自己的情况选择产品。
比如服装类带货直播，主播可以通过对某件服装的专业搭配，以及服装质量的专业讲解的话术来吸引粉丝下单购买。
例：
“这种全棉卫衣适合秋天穿，前面是撞色图案，领口几何形衍缝线，版型中长时尚百搭，可搭配紧身小黑裤，显得年轻有活力。”
“即使是职业气场的白衬衣和古板蓝西装，点缀以素色灰白印花丝巾后，瞬间点亮整体穿搭，让气质与众不同。”
“撞色穿起来蛮显瘦的;裤子腰部的褶裥设计，能遮盖住女生的小肚腩哦。把裤脚折起来一截，会有一种轻巧随意的感觉。”
（2）做：
现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。
谈到价格，展示打折力度大时，拿出计算器：
例：
“我们原价是XX元，现场直播间只要XX，我们现在只有20件给到大家进行秒杀，拼手速呀。”
“我们原价是XX元，门店价、官网价也是XX元，但是今天你们来我们直播间，不要这个价，只要XX，再加上关注领的专属粉丝价，只要多少？倒计时，54321，开价！只要XXX元。”
谈到产品是某明星同款，拿出准备好的大幅照片：
例：
“想要XX的同款，并且是今年新品一上架就秒空的款来喽，想要XX同款的宝宝们把“1”字打起来。”
四、说服
【思维导图】
从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等，与竞品对比，进一步帮用户排除选择。（关键）
（1）低价直播的优惠活动是影响粉丝在直播购买产品的最直接因素。
大打折扣的商品意味着粉丝更加死心塌地地追随，有了粉丝们的信任，销量也能节节攀升。
常用话术：
“买X送X”
“我们直播间比免税店还便宜！”
“给大家XX秒钟的时间能不能点到XX万赞？就XX秒钟时间能点到XX万赞的，我给你们上爆款福利，今天这套XXX就是门店价格，新进我直播间的，新人宝宝们你们听好了，今天在我直播间扣了新人的点赞到XX万的，我直接给你们新人宝宝炸福利啊，全网最低价！”
（2）话语场景
用户在直播间买产品是两方面的利益，一方面是经济利益，你的商品就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的优势。另一方面是用说辞构建美好的场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。
例：
“屋顶花园，斩男香，非常适合夏天”
“这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。现在都市的工作压力都大，谁不需要解压？这支口红给人的感觉就是回头对那些人说“老娘赢了”的感觉。”
“那种很甜的感觉，人间水蜜桃就是你”
“是那种在下过小雨的森林里漫步的味道”
五、催单
【思维导图】
（1）吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”。
时间量词
“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以，饥饿营销屡试不爽，就是源于这个原因。
催单类抖音直播话术的关键是要调动用户“抢”的心态。比如“抢购”、“过时不候”、“数量有限”…这样的话术，都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。
例：
“我们之前试播的时候，这个产品一上架就秒空了，超级抢手，所以进来宝宝千万不要犹豫，下单就行了。”
“这款产品数量有限，如果看中了一定要及时下单，不然等会儿就抢不到了哦。”
“原价XXX的大衣，所有扣“1”的宝宝们听好啦，我们这个优惠套餐，减XX减XX，减XX，总共减XX，现在倒计时54321，改价！准备321，开链接加库存！”
“抢到就是赚到、秒杀单品数量有限”/“先付先得、最后2分钟！最后2分钟”
“这次活动的力度真的很大，您可以再加一套的，很划算，错过真的很可惜。这个产品还有最后两件咯”
（2）再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。
“现在直播间5000人，我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数，5（让助理配合说，还剩200单），4（让助理配合说，还剩100单），3（让助理配合说，没了没了）。”
“喜欢的宝宝有顾虑的，联系客服留下联系方式，下播后我会第一时间联系你”
直播间卖货需要购物气氛，不同于购物。直播带货需要要让用户觉得狂欢，购物欲暴涨，肾上腺素上升，打造可预期的惊喜。
超出用户的心理预期。
六、关注下单流程
【思维导图】
（1）引导话术
引导下单行动相关的话术，是当客户对产品没有太大抗拒的时候，起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。
1）引导下单
下单流程讲解+进行下单操作演示
目的：引导下单行动，排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。
点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……
下单操作演示：小助理用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的……
2）感谢话术从真实情况出发，抒发自己真实的感情。
例：
“感谢你们来观看我的直播，谢谢你们的礼物，陪伴是最长情的告白，你们的爱意我收到了”（感谢陪伴）
“最后一首歌《XXXX》谢谢大家的陪伴，唱完下播，希望大家睡个好觉做个好梦，明天新的一天好好工作，晚上我们再聚。”（结束祝福）
“今天的直播接近尾声了，明天晚上 XX 点~XX 点同样时间开播/明天会提早一点播 XX 点就开了，各位奔走相告吧！/明天休息一天，大家放假啦！后天正常开播。”（预告下一场直播）
这样不仅能延续粉丝的不舍之情，也是给自己做一个简单的总结。
尽管话术套路很重要，日常的专业知识积累，以及了解买家痛点并对应做出策划也非常重要，那么，今天的分享就到这里啦。
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