三个东北MCN老板的主播养成记

编者按：本文来自微信公众号 “卖家”（ID:maijiakan），36氪经授权发布。

作者 | 李宏达

编辑 | 金斌

东北天冷。寒冬数九，就得喝酒暖身。这天，罗凤魁搞了点狍子肉，备了两瓶茅台，叫上李健、许冶两个好哥们儿，三人凑了一个局。

作为东北直播机构的老板，三人都知道干这行压力有多大，喝酒、唠嗑是几个人的解压方式。只拉家常、不谈工作，这是酒局的老规矩，但不知不觉，话题又会绕回到直播。

几年前的长春街头，到处都是年轻貌美的秀场主播。东北直播“正盛”。就在那时，兄弟几人先后加入了淘宝直播这个“累人”的行当，不但“累跑”了许多年轻的小主播，自己也经常熬到深夜。留下的主播渐渐成长起来。年轻貌美的小姑娘纷纷转行的时候，她们在自家门口稳稳当当地卖货。

白山黑水

零下25摄氏度，大雪纷飞。河上已然结冰。人可以在厚厚的冰层上踩着走。

罗凤魁在雪地里架起手机，对着直播镜头，凿开冰窟窿，开始捕捞东北特产林蛙。一场直播已经过去4、5个小时，人都快冻僵，凿开的冰窟窿，也重新覆上一层薄冰。

这位直播机构的创始人，可能是这些机构老板中，最热衷做直播的一位。他在圈内以养生著称，如今已经播过四百多场。

人参、鹿茸、灵芝、药膳……这些长白山的特产，罗凤魁从小熟识。父母那一辈，就开始收山货，做生意，传到罗凤魁这里，家里已经有了一个药厂。

罗凤魁在吉林的老家，临近俄罗斯。十几年前，罗凤魁经常往返两国，将木材、蓝莓等特产运回国内。俄罗斯的冬天动辄零下三十几度。“老遭罪了，得穿两件军大衣。”那时候生意好，他一口气开了十几家天猫店，甚至还把公司开到了杭州，当了两年半的“杭漂”。

2016年，看到淘宝直播兴起。罗凤魁一想，东北女孩先天就有主播基因，于是他索性回到长春，一口气签下了33个漂亮的车模做主播。

没想到孵化了3个月，漂亮女生根本耐不住压力，纷纷离职，“车模军团”全军覆没。反而是他这个东北汉子，因为坚持直播，涨了不少粉。

这让罗凤魁产生了新的念头：难道淘宝直播上就不能有矮的人、胖的人吗？

他决定反其道行之，引进了淘宝直播第一个身材魁梧的大码女主播。

“这么胖的形象，能行吗？”刚做大码时，连罗凤魁本人也有点犯嘀咕。那时，人们还习惯于看网红美女的直播，画风突变，招来了不少黑粉的攻击。

这位大码女主播曾经是一位电视台的主持人，放弃了光鲜的工作，成为一名带货主播以后，就一直受到家人、朋友的质疑，但成绩却迟迟出不来。终于有一天，她在公司崩溃，失声痛哭。罗凤魁就和她同镜，陪她播几场，渡过难关。

来看直播买衣服的“胖妞”越来越多，他开始遇到缺货困境，那是东北直播的短板。

从当年跑俄罗斯开始，“找货”就是罗凤魁的强项。他花了半年时间，泡在长春的黑水路批发市场。那个市场被称为“东北地区的四季青”，罗凤魁跑遍了整整两千家商户，才缓解了货源问题。

这让罗凤魁想起了一件陈年往事。

当时他第一次见到李健，后者刚刚创办了吉林本土第一个直播机构寰亚。罗凤魁当时是揣着钱去的，想投资，但俩人都腼腆，谁也没好意思先开口，这件事就“黄了”。要不然，这会儿他该是和李健并肩作战了。

大哥声名鹊起

创业以前，李健只想老老实实地上班。

有一天，一个名叫田帅（化名）的老大哥找到李健，打算一起做一个进口食品店，李健一开始不乐意，田哥就磨了他两个多月，天天开车接送，找他吃饭。抹不开面子，李健就答应了，这才头一回认真地开了一家淘宝店。

公司开了一年多，没挣着啥钱，田哥不干了，把公司留给了李健，走的时候，让他自个儿琢磨着干点啥。

老员工连着李健一共八个。李健就跟他们说，咱们要么勒紧裤腰带，继续干，要么就地散伙。伙伴们问，李哥，能干啥？李健说，我想想，你们等我两天。

这家濒临倒闭的公司，就是寰亚机构的前身。

那时，淘宝代运营机构的模式已经在南方风风火火，李健转型做代运营，“至少是东北最早的一批。”

李健把七个伙伴安排在办公室，只身一人出去跑业务。印了一批宣传单，夹在腋下，走街串巷地和人聊。“见到有店面的进去，劝人家做淘宝店，甚至连古玩市场都去过。”为了节省一点公交费，5公里以内的路程，李健都是步行前往。

那段时间，东三省“比较大的城市”都被他跑遍了。“每座城市扫街2、3天，但95%的时候都在吃闭门羹。”

李健签下的第一单是个东北卖山货的厂家，断断续续谈了一年。

长白山地区萨满文化比较昌盛，当地传说中，密林深处有一种怪兽。李健和团队对这个IP进行了策划，创造了一个憨态可掬的小怪兽，作为这个山货厂家的吉祥物，甚至还编写了它的故事，计划找漫画家来画一系列漫画……谈了一年，对方就是不签单。

最终，“田哥”看不下去，中间牵了线，对方才下了单。

代运营跌跌撞撞做了3年，李健在东北的电商圈子里也有了点名气。有一次，一个朋友请他做了一场直播，讲讲自己熟悉的文玩手串。李健也不犹豫，坐在镜头前，一讲就是两个小时。一看数据，居然有500多个人看。这么“大”的免费流量让李健有点震惊。当天晚上，他和团队伙伴开会到三点多钟，决定成立一个自己的直播机构。

李健招的主播基本都是东北人，因为东北人直爽。

有一个东北姑娘，一见镜头就紧张，李健说，你得微笑，姑娘咧嘴一笑，笑得一脸僵硬。李健跟她说，你最喜欢什么，就想象这东西在自己面前。姑娘说，我最喜欢钱。李健就在镜头上贴满了钱。大家笑成一团，主播的紧张也就消弭于无形了。

另一位大大咧咧的东北姑娘，从小就喜欢接老师的话茬，引得同学哈哈大笑。听说直播公司离家只有5分钟，姑娘马上就去了。

进了直播间，风格依然风风火火。姑娘豪爽仗义，遇到好的粉丝，她可以自己掏腰包发福利，遇到招人烦的粉丝，她就直接开怼。粉丝还特喜欢她那一口地道的东北话，一卖内裤就喊“裤衩子”，东北粉听着亲切，南方粉觉得有趣，最后联手将她送上了“全国十佳主播”的宝座。

李健说，当年和三个伙伴一起负责孵化主播，每天要忙到后半夜三点多，“12点回家就像放假。”有时候，李健自己也当直播。播过文玩，茶具，衣服，甚至多肉，卖手提箱时，“为了测试防摔性，把箱子从二楼扔下去。”他说，自己其实是个恐惧镜头的人，为了克服紧张，自己每天在直播的间隙要抽两包香烟来“压惊”。

成功孵化出淘宝十佳主播，让李健一夜之间声名鹊起。在众多优质主播“孔雀东南飞”的现实之下，东北本土主播能占得一席，殊为不易。当地的许多后起机构，纷纷向他讨教经验。这里就有麦秀东尼机构的老板许冶，他甚至直接把自己家的运营，送到李健的机构去实习。

小主播的梦想

许冶曾经是一个怀揣唱歌梦想的北漂青年。时隔多年，他仍然记得带着600元赴京的那天。“当时不知道该去哪里，在肯德基门口呆了好几个小时，啥都没买。”

许冶曾去一家唱片机构碰运气，有点像电影《醉乡民谣》里的桥段，那个老板说，你至少要有20万，才能出唱片。这可难住了这个身无分文的东北青年。最艰难的时候，许冶住着400元一间的地下室，每天中午和朋友去工地上吃一顿供给农民工的午饭。

一起玩音乐的朋友当中，有一位创作人，名叫赵照，后来通过《我是歌手》火了，他创作的音乐《当你老了》红遍全国。

但是，大部分人还是熬不下去，无奈转行。

许冶去了一家娱乐公司，从文案做起，后来成了一名经纪人。混迹北京的几年，许冶组织过演艺活动，带过一位韩国明星，接触过各种老板。经纪人虽然自由，也能赚到一些钱，但他知道，离自己当初的梦想已经渐行渐远。

2007年，带着在北京攒下的10万块钱，许冶回家创业，做过几年餐饮，又转战金融行业，钱倒是赚到了不少，但总觉得不是自己理想的事业。一直到2017年，许冶在一个朋友的介绍下知道了淘宝直播，这才眼前一亮。

可惜一上来就是拦路虎。

当时秀场直播在长春非常火爆。许冶招了许多从秀场转过来的主播。这些年轻小姑娘曾经在秀场轻松赚钱，受不了淘宝直播每天八小时的节奏，常常播个一两天，就累跑了。“有人说妈妈病了，回家探望，走了就没再回来。” 许冶算过，最初“累跑”的主播甚至达到了上百人。

留下来的能吃苦的姑娘毕竟是少数。曾经有一个湖南的姑娘顶着经常失眠的压力，坚持做直播。但许冶还是经常能收到消息，说姑娘坚持不下去了，要走。许冶总会飞速前去安慰，然而，那时连他自己心里都很忐忑。“一直播也没有效果，感觉处在永夜。”

一天早上，运营告诉许冶，姑娘真的走了。许冶赶紧跑到长春火车站去找她，电话打不通，就在火车站的座椅上一排排地找过去。对于一个成立不久的机构来说，失去唯一一个有潜力的主播，“我的梦想也就凉了。”

最终姑娘还是接起了电话。许冶说，如果一定要走，哥不拦你，但相聚一场，走不是这么个走法。姑娘票都买好了，但还是同意和许冶见个面。

许冶和她讲起了自己在北京的经历，回忆自己曾经的遗憾。“如果坚持留在北京，可能结果会不一样。”

姑娘哭了。许冶知道她有一个主播梦想，两人约定，再坚持三个月，如果依然没见效果，就一起放弃这一行。

为了错开大主播的流量高峰，许冶和团队伙伴每天凌晨四点开播，主播在对着镜头哑口无言的时候，几个大男人就在幕后手舞足蹈地引导她说话。坚持了一个多个月，这位主播的粉丝量终于迎来爆发，达到了5万。

成功培育出一位优秀的主播以后，许冶渐渐明白了做淘宝直播并不是“永夜”，这个事业需要耐住寂寞，更需要坚持梦想。在那以后，许冶陆续培育出了优秀的健身达人主播、丰胸养生主播，一发不可收拾，这些主播行业不同、风格不同，但她们有一个共同点，“都是经历过生活的艰难，敢于为梦想努力的人。”

东北盛产主播，却留不住主播。许冶、李健和罗凤魁们，艰难组建起专业的直播机构，让本土主播的梦想，在最熟悉的黑土地上生根发芽。转过身，回望这些直播机构的老板们，如人卧雪，冷暖自知。

受访机构：聚发财 寰亚 麦秀东尼