硬折扣超市，不一定能牛

灵兽传媒·2022-09-08 19:55

对大部分选手而言，机遇不一定都是机会，而更有可能是铺满鲜花的陷阱。

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硬折扣业态显然正处在经济大环境给出的机遇期。

一家名为“折扣牛”的社区硬折扣连锁超市，据悉目前已开出超过50家门店——这还是截至7月中旬的数据。根据其规划，未来3年，折扣牛的门店数可能超过1000家。

近年来，业界早已对各类开店数量的豪言习以为常。别说1000家，喊出1~3年内开出万家，甚至有的想开到上百万家的企业和品牌也并不鲜见。只是，无一例外的是，这些高调的对外公开的计划，最后往往是放空炮。

当然，“折扣牛”并非是满嘴跑火车，而是有一定的资本打底。近日，其完成了千万美元级的A+轮融资，投资机构也大多是头部：XVC领投，红杉中国种子基金及真格基金跟投。“折扣牛”表示，本轮融资将用于供应链搭建、自主系统研发及门店拓展等。

而在此前，“折扣牛”还曾拿到嘉程资本的种子轮投资。

在新消费的大潮中，“折扣牛”不算是个新面孔，其2019年7月就成立了，也曾在北京尝试推出过第一代店型——临期折扣店，但仅在一年开出15家店、遇到采购瓶颈后便放弃，转型硬折扣。

显然，北京市场遭遇的挫折让其多少对后来的选择更为谨慎，转型并没有首选北京。2021年，“折扣牛”在郑州开出号称对标社区便利店、社区超市、社区生鲜店的“三代店型”——24小时硬折扣超市、社区会员生鲜店两大店型，并由此开始加速扩张。

听起来，这似乎是一个“既要，又要，还要”的集合店业态。

对于为何选择从河南切入硬折扣市场，“折扣牛”的解释是，一是河南饮食结构比较统一，可复制程度较高；二是河南是人口大省，人口密度极高，有一定人口红利；三是行业竞争激烈程度较弱；四是河南周边有全国最大的零售产业链及物流中心。

听起来似乎一切逻辑都非常完美。但话又说回来，单一省份的饮食结构，基本都比较统一，最多也不过是些许差异，不会太大，从这个角度来说，大部分省份的可复制程度都不低。至于第二点，人口红利同样见于中国不少省份，见仁见智；第三点，行业竞争程度，倒是颇有几分道理。而所谓河南周边有全国最大的零售产业链及物流中心一说值得商榷，要看从哪些方面或指标来对比，从零售业态、物流、制造及产业链配套来说，江浙沪一些其他省份也同样不差，甚至很多方面更优才对。

当然，企业拓展的选择一定是基于最符合自身的条件和需求，这丝毫不能决定“折扣牛”选择河南的正确与否，一切都需市场和时间的检验。

据了解，“折扣牛”的主力店型，面积在150-180平方米，采取24小时全时段营业，定位为硬折扣社区超市，SKU在800个左右，涵盖米面粮油、乳制品、方便食品、休食、烘焙食品、酒水饮料、日用百货等多个品类，基本满足社区居民日常刚需。

对不同的商品，“折扣牛”采取现金采购、期货模式锁货、一批货和工厂端直接采购等多种形式完成。此外，“折扣牛”也已开发出大米、啤酒等自有品牌产品。在价格上，根据相关媒体的报道，其相较于街边社区店和夫妻老婆店，同等商品价格还低20%-25%。

不出所料，方法论并没有什么变化，依然是寄望于通过“价格杀手”来实现破格获取的那一套——从商品配置来看，没有生鲜的“折扣牛”店型应该对标的是便利店，问题是，标品店没有便利店的商品和服务差异，仅仅靠价格来保持吸客吗？而有生鲜的店型对标的是社区生鲜超市。那么，问题出现了：已经与更低价的社区团购鏖战了多轮的社区生鲜店，会轻易被“折扣牛”抢夺了自己的市场份额吗？

这似乎是一个并不难回答的疑问。

还有一个问题是，据了解，“折扣牛”自有品牌商品在销售额占比大概是10%，在品类上没有特别限定，全品类都会去做。目前所有商品都是统仓统配，采购上，货物从经销商采购占比60%，从工厂采购占比20%~30%。

这样的采销模式，对长期来保持比夫妻老婆店和街边社区店低20%-25%的商品价格，显然是一个不小的考验。

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“折扣牛”的另一个特别之处是24小时营业。

据悉，“折扣牛”夜间并非全无人值守，而是通过自研系统和补货逻辑通过远程客服来管理门店——听起来似乎高大上，但拆解开了，其实就是：你看，数字化我们做的已经不错了。这一套也并不新鲜，数字化做好了，当然能够有助于企业提升效率，但若说能在企业的运营中发挥决定性作用，也未免过于夸大。

简单举个例子，近几年，大部分新零售企业都是数字化的佼佼者，但另一面是什么呢？他们都曾在零售行业掀起过或大或小的波澜，却几乎没有一家跑通了盈利模式。

这是一个尴尬的现实。

所以，“折扣牛”在这方面就算有一定积累，相信也不会比那些曾风靡一时的企业在这方面更有优势。

当然，马昕彤也认为，零售的成长是效率逻辑，本质上消费者都是希望更好更便宜的供给，“你比别人效率高，消费者就选你。”关于数字化，马昕彤称，“折扣牛”不会花很多钱去开发一个系统。他称，“折扣牛”有做数字化技术，但“折扣牛”是一个零售公司，不会天天去讲技术和科技，“折扣牛”做数字化更多是做产品结构的分析和持续提高终端效率。

因此，这不是重点，重点是夜间也营业。

在折扣牛创始人马昕彤看来，夜间营业一是人工成本更低，平均1人可以远程管理数十家门店；二是通过延长营业时段，帮助门店获取新的客流；三是可以对部分商品进行夜间补货，提升门店运营效率。

“折扣牛”的目标客群是全人群，希望可以覆盖到一个社区里80%的居民中的30%的钱包消费。马昕彤称，门店早上是中老年人来买粮油米面，年轻人下班来买速食和日化，小孩放学来买小零食，“折扣牛”的产品结构覆盖了全社区人群。

这一切似乎依然没有任何毛病，依然是近乎完美的逻辑，只是，落地的效果还需要时间，也只能假以时日。

在门店的选址上，“折扣牛”除了租金特别贵的高端小区之外，基本上对社区全覆盖，用马昕彤的话说，“现在把乡镇模型和县城模型都跑通了，所以只要租金承受比能达到就行，我们目标是把租金在销售额的占比控制在5%以内，只要满足这个标准，我们都会去租。”

马昕彤表示，从北京的消费者到乡镇消费者对门店的需求其实基本一样，偏差不大——《灵兽》不知这个结论从何而来，有何依据。以《灵兽》的有限认知，北京的消费者与三四线城市乡镇的消费者，无论是对门店、对商品还是对服务的需求，差异还是相当大的——别的不说，娃哈哈的纯净水，你放到北京的门店里试试，看看有没有人买它？

“折扣牛”的规划是，今年开店的主要目标是把河南省内的密度做到极致，未来计划在做大郑州区域市场密度同时，以主力24小时折扣店店型向河南省内其他地区渗透。据悉，其目前已完成从乡镇到省会城市样板店的打造，接下来将向中部六省展开布局。

另一个值得关注的是，目前除了直营店，“折扣牛”更多是合伙人形式的加盟店——便利店的店型适合加盟，但如果加上生鲜，则同样需要打上一个大大的问号了。

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1994年出生的马昕彤，是一位在社区、零售、品牌领域的连续创业者，在“折扣牛”之前，曾做过禾畔农业和社区团购“小区乐”等项目。

2016年，社区团购，风头正盛。这一年，马昕彤在长沙听闻长沙、武汉一带社区拼团模式兴起，开始加入了格家网络，操盘全国的小区长业务，并将这个业务取名为“小区乐”。

2018年11月份，小区乐获得了1.08亿美元A轮融资，成为截至当时社区团购单笔最大融资。到2018年11月底，小区乐已经覆盖全国15省、近30个城市、5800多个小区，公司有300多名员工、8700多位小区长（团长），全国各城市总计SKU数量超过3000个，全国日均订单总量超过10万单，单个城市的日峰值客单量达7万单。

2019年在接受媒体采访时，马昕彤称，希望通过社区团购这样的形式，把快消品、生鲜、果蔬等本地生活服务的格局，重新再进行一次定义。“小区乐后面的逻辑是会往实体下沉，有可能是开店，但现在还是会以最快的速度把社区团购的逻辑梳理完。”

但可惜的是，终究还是没能跑赢。

近两年来，除了便利店、仓储式会员店等，折扣店也成为零售企业发力方向之一时，马昕彤又成了入局者。

这一次他选的方向应该没有错。

中研普华研究院在《2022-2027年中国折扣商店行业市场深度调研及投资策略预测报告》中称，折扣店将是未来10年发展最快的业态，其复合增长率为5.6%，高于大卖场的2.5%及便利店的5.5%。

事实上，自2020年来，临期商品折扣店因低价策略收获了不少的年轻消费者。

据艾媒咨询发布的报告显示，2021年临期食品市场规模达到了318亿元，预计保持6%的增长速度，到2025年将超过400亿元。

随着市场规模不断扩大，众多竞争者争相布局。

据不完全统计，不到两年时间，临期折扣店的嗨特购Hit Goo在全国开设了200多家实体店；好特卖Hot Maxx门店已布局至包括北上广深在内的20余个城市，门店数达到500多家；起步于南京的折扣超市小象生活已布局扬州、常州、连云港等多地，门店数量突破70家；折扣连锁超市奥特乐进驻成都后，不到3个月开店10家，进入重庆市场后吸引了不少人前去打卡；爱折扣在天津大本营持续推广……