交个朋友丨机构运作的电商学苑，能打破陷入僵局的抖音培训市场吗？

• 前言：抖音电商培训市场今年跌幅明显，达人间公开互撕互怼现象成风，培训市场是否已进入尾声？为什么交个朋友仍然在今年入局， 本文特别采访了交个朋友电商学苑副总崔东升，想了解他们为什么进场以及怎么看待当下混乱低迷的行情。

抖音电商培训，自打一出现，就带着“割韭菜”的标签，实在是因为早期钱太好赚，只要敢忽悠，没做过抖音的都敢自称大师，在金钱诱惑下，少有人看长远利益。

最近看了下自家学浪榜，前两年培训老师不断涌现，市场日益向上，今年塌得有点厉害，日均GMV600万掉到300万不说，整个市场弥漫着互撕博流量的戾气，互撕谁都没好处，让用户觉得只要买课就是被割，市场盘子越做越小。 

为什么交个朋友要这么晚进场一个看似不那么性感的领域？我从四个方面简要分析下：

第一，从市场大盘下滑的原因，能看出市场缺乏优质精品课。

一是开课吧这类机构，采取低价课，比如1元课引流洗学员，洗得程度太大，结果又不好。 

二是博主间神仙打架，给用户传递不信任感，最终没有共同把市场蛋糕做大，反而做小了。 

三是课程更新与创新没跟上，还停留在教育怎么做抖音的阶段，课程含金量和吸引力减弱。 

去年董十一卖底层逻辑课，李一舟的一舟一课，透透糖的IP课都各有特色，市场反响很好，今年2月后没有新的特色课出现。 

目前市面上主流课还是常规的主播课、运营课，但部分人认为现在已经到了抖音+行业或抖音+垂类的需求，比如本地生活课、团购课、餐饮引流课。 

溪姐认为，主播、运营课，因为市场同质化严重，到了比拼信任度、质量度的阶段，没有信任背书和实战经验的课，大家去网上买个9.9元的听了也差不多，而小团队小机构入局获取信任的机会太难。 

另一方面，小众细分领域的课程，是个体达人不错的选项。但需要达人沉下心做出show case，这类课在细分领域会有不错的市场，且客单价不会低。 

之前采访过申怡读书，她们就是将赛道不断细分，推出多元化产品，如古诗词、古文观止，多数课程价格不低，复购还很高，其实逻辑是一样的。可以看下这篇文章： 采访申怡读书，付费用户1年破10万，复购率70%，知识付费阅读赛道红利远超想象

（数据来自抖查查） 

以上两个方向，交个朋友都有远高于个体达人的优势。 

第二，看行业人才缺口，需求量还是挺大的。

《2021中国短视频和直播电商行业人才发展报告》显示，短视频和直播电商领域在2023年将形成大于500万的人员缺口。 

虽然电商培训已经存在好几年了，但依然有大量传统产业、线下企业要转向短视频平台，很多淘系商家要转向抖音，他们都急需专业人士的指导。 

比如7月11日抖查查波波就被邀请到宝洁公司做分享，而这样的业务交流与对接合作在抖查查北京公司几乎天天都有。 

而交个朋友切入培训板块，有着天然优势，能为行业培育和输送大量优质人才。 

第三，从交个朋友自身业务看，培训可赋能各业务闭环良性发展。

交个朋友一直在做商业闭环。最早只有MCN、短视频营销和代运营，后续开展电商培训、自有品牌、SAAS系统和多平台营销共7大业务。 

做自己的电商培训，首先，大小主播都有不同生命周期，开课不仅能变现、赋能社会职业发展，还能培养主播，为自家直播间筛选优秀人才，保持直播间GMV稳定增长。 

其次，交个朋友各个业务线都需要人才。 

第四，全业务的机构来做培训，既有信任背书，也可能是未来发展必然。

随着交个朋友、无忧学、以及未来新东方加入培训，是不是意味着以机构为主的培训将逐渐占领市场？ 

像抖查查也围绕抖音做了全局业务拓展，除数据平台外，还有短视频制作、代运营、直播带货、千川投放、星图达人等，而主播培训虽然做的场次不多，但受到学员极大好评。 

从交付来讲，这类公司因实战经验丰富，口碑自然比较好。 

电商培训经历早期野蛮割韭菜的1.0、干货讲师频出的2.0，交个朋友是否正将其带入机构化运营的3.0？ 

毕竟个体不可控，一旦出事容易波及整个行业，而机构不突出、不依赖大主播，可以走得更远。 

客观来说，交个朋友虽有优势，但要推动并引导电商培训市场的良性发展也不那么容易。 

毕竟粉丝虽然认可交个朋友卖的货，但买课的群体是另一拨人，是专门想做这一行，也可能之前被割过韭菜，有一定认知，对课程质量自然要求更高。 

那么交个朋友是以什么方式去引流、承接、转化和做好交付的？他们看重培训的什么价值？又怎么看待当下市场乱局及未来发展空间？ 

01 变现不是核心，未来资源业务人才的拓展才是

为什么交个朋友要做电商培训？这个业务是想做成公司变现的核心业务之一吗？ 

电商学苑培养的学员跟现有的几大业务板块有着怎样的联动？近半年是怎么发展起来的？ 

在持续下滑的电商培训市场行情下，从今年初1月份第一期课到现在，他们的销售额有符合预期的发展吗？ 

交个朋友决定做电商培训主要是依据整个行业需求判断，如果把整个行业拆分来看，三个方面“人货场”，现在交个朋友大量做的是货和场的部分。 

他们已经补齐了代运营、基地业务，这个可以理解为场的部分，供应链和自有品牌可以理解为货的部分，而人的部分是缺失的。 

之所以想做电商培训，崔东升提到，第一是基于内部的考虑，本身在最早业务布局时，就想做电商的全产业，而对于人的部分是缺失的。 

第二是基于外部市场的考虑，整个电商发展一定要依托人，人的供给也将成为未来业务的卡点，在这过程中看到了价值所在，所以觉得培训肯定要做，而且要做好。 

那么业务是否是核心变现业务呢？崔东升说：“我们的理解是，它的战略价值远大于收入价值。主营业务交个朋友直播间每年大几十亿GMV，收入远高于培训业务，所以短期内没法成为主要变现业务，而是对市场的占有、人才的布局、对业务的补全，远大于收入的贡献”。 

而业务联动也是交个朋友很看重的，培训业务首先提供了人的供给，主播、运营等，未来投放、短视频课程里，如果有好的，内部都会流转和推荐，这样对直播业务适配性也更高。 

目前培训业务为直播带货筛选到十多个优秀的主播。 

此外一些商家朋友，也在交个朋友进行学习，这些商家后端的需求，对于代运营、供应链的需求，货品想要上播，都可以进行合作。 

这样培训又成了招商方，过程中更容易把一些信息传递出去，促进有效合作。 

关于电商学苑半年来是怎么快速发展起来的，崔东升提到几个核心阶段：

①定调期是在注册公司前的一个月进行市场调研、战略定位，确定整个打法。 

② 筹备期在11月下旬，公司注册下来后，团队同时ALL IN进行产品研发，找相应的讲师。 

③ 启动期在1月的两期课程，其实在12月就已经把第一期学员都招满了。1月3日和21日两期来参加试跑班的学员，给他们提供了很多宝贵意见，当时满意度非常高，不少是罗老师的粉丝。 

两期班下来，团队竭尽全力去服务，获得了很多好的反馈，同时针对每个学员做了深度访谈，并快速进行了2.0版本的迭代。 

④ 稳定期在2.0班级推出后，同时做了第二个产品线运营课，3月由于疫情原因，开始做了线上课的扩充。 

⑤ 起量期是4月开始，推行线上招生模式，开始起量。过程中也遇到一些小问题，4月初杭州团队被集中隔离14天，但也给了团队闭关学习的时机。 

闭关期间，他们迅速把在账号上以干货分享卖课的方式做出来。摒弃掉线下的收入，专注考虑线上新模式的创新和推广。14天迅速把模式跑通后，5月份开始放量，一直到6月，维持营收稳步发展。 

电商学苑原本第一年预期收入三四千万，截止6月，基本快完成当初定的全年目标。 

“在这个过程中也不断修改预期目标。现在是起势过程，后面是加速过程，根据新版目标来看，肯定会超额完成目标。当然这是我们理想状态，中间的未知也可能会有”。崔东升说。 

02 没有了罗永浩的带货力，电商学苑的引流转化怎么做的？

就目前抖音电商培训市场看，很多 会做直播的不会做培训，会做培训的没有直播带货经验。 

交个朋友作为国内直播带货最有实力的头部团队，本身有足够多的成功操盘经验，但电商培训跟带货有很大不同，业务开展过程中是否也会遇到一些困难？ 

卖主播课可不像卖一件商品那么简单，罗老师的背书与粉丝贡献想必是有限的，那他们的引流和转化是怎么做的？又是怎么控制投流预算和ROI的？ 

崔东升提到，带货与培训业务由于模式不统一导致运营差别很大，电商业务无法复用到培训业务，但过往的经验积累是可以萃取的。 

电商学苑运营团队是来自新东方的优秀管理者，集团副总裁北京学校校长李亮带队，加上部分中高级管理者组成的初创团队，都是专注教培行业10-20年的老兵（内部曾调侃，如果按新东方职级看，平均职级高得离谱）。 

定位电商培训本质是培训，而内容来自电商。 所以要从电商的不同层级、不同品类、不同方向的实战者身上去萃取，再传递出来。 

本质是电商+培训的结合，最后把过往电商经验萃取出来做内容，把培训萃取出来做招商运营模式。 

关于直播间引流，最开始的确是罗老师的粉丝贡献了不小的流量，但现在基于罗老师粉丝产生报课意愿的基本没有了，都是基于直播间内容产生的信任和成交。 

（数据来自抖查查）

崔东升提到，电商学苑主要招商模式有两个：

第一，在直播间通过直播内容产生信任，进而下单。 

第二，做二级三级转化的运营，比如投放课程，几百元课程，通过投放形式在直播间售卖，再用社群服务进行转化，转化后因课程满意度较高，又产生三级转化的续购。 

在引流上做了比较重的短视频构建：

① 纯干货类视频传递专业性，促进学员对课程质量的认可。 

② 学员上课场景、学员反馈等视频，加深大家对交个朋友的信任与向往。 

③ 罗老师的背书起到宣传引流效果。 

同时通过投流方式加热直播间，培训领域很多达人无法投流，主要是资质审查的问题，交个朋友不存在这个问题，本身是抖音的各种服务商，跟官方关系较好，也有很多成功案例，所以官方不担心他们在过程中有不恰当的行为。 

正因为本着长久发展长效经营的品牌化运营，在投流预算控制上相对宽松。 

崔东升说：“我们有299元课，没有对ta做营收要求，可以全部拿来做流量投放的支出。包括培训业务也没有过多的营收要求，希望走长线发展，更注重资源投入、未来的预期”。 

03 做培训想要长久价值就不能割韭菜

截止目前交个朋友有多少付费学员？都是什么类型的群体？ 

对比市面上的抖音培训课，交个朋友的课程有什么特色与优势？对于知识付费课来说，前期可以基于粉丝信任，后期学下来一定是对课程的认可度，那么学员的反馈如何？ 

在产品研发上，交个朋友有线上课和线下课，价位有299入门课，中档有2980和3980的主播课，高阶有9980运营课和20800商家训练营，他们的产品是怎么规划的？ 

目前电商学苑有将近1.5万名学员，到现在都没有做宝妈群体，坚持做真正有需求的群体。

崔东升说，我们反对过分营销，让那些没有能力不具备需求的人来加入，因为一旦做了，交付上很容易出问题。

业内有一些人出问题，因为诱导不需要或没执行力的人来做，交付结果必然会出问题。 

崔东升认为，尤其不要做分期，这个学费如果对别人来说不那么重要，那也就出了，如果是砸锅卖铁的全部身家，没有做起来，会有很大的问题。 

我们要有需求且有能力来做的人， 所以更希望有学习能力、在做抖音或商家转型的群体，通过培训给他们做加速，最终为用户真正创造价值。 

在产品研发上，崔东升表示，交个朋友是基于全岗位需求来规划的，因此涉及主播、运营、商家等课程，即将推出投放课，后续还有短视频、带货及个人IP打造的课程。 

未来也会考虑TikTok，目前TT市场不明朗，贸然让大家入局可能会有不好的结果，所以在观察中。 

关于学员的反馈，最好的证明是店铺评分，崔东升还专门发了朋友圈，“培训类目5.0的店铺评分，说明直播、教育、销售以及客服各方面都做得很不错”。 

超过100%同行的评分，也证明交个朋友在培训领域的满意度极高。 

课程除了好的反馈，也有一些良性意见，他们会很快改掉，基本这一期结束下一期就改掉了。 

优势的话，因为团队本身有电商成功案例及背后优势资源，再结合培训团队的过往经验来做，模式以内容输出为主，他们也明白内容怎么更好更高效地传递。 

崔东升表示，大多数电商培训有一些问题，虽然找有成功经验的讲师上课，但是不尊重培训这件事本身，学员的传输和接收效率是不是最好的，很多人没有做系统调研。 

教育培训是很深度的业务，第一，有没有更专业的人来做这件事，这很重要；第二，在内容萃取上，交个朋友非专业培训团队，所以不会基于自己的能力和认知，而是基于行业的认知来看，这样更系统、更客观、更没局限性。 

04 不瞎承诺乱忽悠，有一说一，再给予超越期待更能打动人心

培训市场良莠不齐，有些讲师承诺的后期交付没有兑现，导致负评、退费，交个朋友在课程交付上是什么形式？是否有陪跑？ 

知识付费是非标品，每个人的学习成果因人而异，加上市面上产品与价格鱼龙混杂，导致人们对其价值认可相差很大，难免有负面评论，交个朋友是如何看待负面的？ 

去年底开始，培训业务从个人走向机构化，6月下旬俞敏洪对外宣称要做电商培训，相比个体，机构抗风险力强，但进场爆发力没有个体达人强，机构如何去平衡？机构化发展是必然吗？ 

正因为是集团公司，培训业务想长远做下去，其中不涉及个人利益，所以卖出多少钱，跟个人关系不太大，分到股东身上没多少，因此交个朋友不看重短期变现，更看重未来市值。 

本着品质和长效经营来做业务，需要极大的投入，现在电商学苑团队80多人（下个月接近百人）。 

崔东升说，目前团队成本还是很高的（一年下来已达几千万级），大多数团队是不愿意花这个成本的，首先公司要花更多钱找更多人，其次在过程中也希望提升组织能力，打造好的品质，真正做到长效经营。 

而这个业务营收放到个人身上，如果能赚这个钱，为什么要把这个钱分出去？所以很多个体小团队做不起来。 

“这是很多人想不通的事情，如果说不愿意分这个钱，那一定在交付上会出问题”，崔东升说。 

相比于其他培训老师许诺的陪跑服务，他很反对这一操作，会在课程里说清楚，在什么时间点做什么事，会承诺结束后有问题可以找他们咨询。 

但不拿类似陪跑作为卖点，本质上没意义，且承诺的时间越久客户满意度越差。 

假如一个课是一个月为周期，在这个周期里，他们会把所有的内容讲透，让用户满意度最高，毕竟只有“超越期待”才能打入人心。 

对于负面评论，他认为无所谓，本身也没想让所有人满意，写负评的多数没付费，做了一些自己的判断，一个产品不可能让所有人都成为受众。 

核心还是要了解受众，让受众听明白课程是什么样的，要交付什么，在听了很多内容后依然选择交个朋友，来了后再把满意度做高，这才是最重要的。 

关于电商培训的发展，崔东升认为最终必然走向机构化，机构化能长久发展有三个核心点：

第一，机构化更注重长久发展，会做资源投入，如果不做资源投入，那就等于"割"。只有机构化才能做长期利益。 

第二，机构化各方面都更专业正规，因此更安全可控。 

第三，机构化存在多元化发展可能性，不以个人为特色定位，未来有更多空间。 

所以机构化发展是必然，前期有几个达人、专业操盘手把市场做起来，最终一定会向机构化发展。 

05 电商培训还能走多久？持续下滑的营收大盘增长点在哪？

目前来看，抖音培训已经发展了很多年，从早期各种割韭菜到今天内卷严重、抖音限流、博主互撕，交个朋友入场的时间可以说比较晚，他们认为培训业务还能发展多久？新的增长点在哪？

主播课、运营课偏常规，市面上缺少更垂直细分的课程，对课程的创新上交个朋友怎么看？以及怎么看待 当前混乱厮打下越做越小的培训市场局面？ 

培训领域本质打的是信息差。有人说信息差就是割韭菜，崔东升不认同这点，因为知识传递都是在抹平信息差，抹平信息差如果没有价值，那所有培训教育都应该被抹平，这个认知是有问题的。

至于电商培训，如果只考虑现有人群，信息差一定会随着时间推移，大家经验积累，会逐步抹平，市场盘子一定会越做越小。 

那培训业务新的增长点在哪？他认为要看两个层面：

首先看会不会有新的信息差，会不会有新的人群进入。 第二个相对较难。抖音现在是存量市场，当大量存量人群被消耗后，未来只能靠新毕业的大学生，会越来越少。 

其次是变。 未来行业的变化也会带来新的增长点，使行业存在更久。 

当存量市场消耗殆尽后，每年新增就业群体创造的市场只有存量市场5%左右，也就意味着，未来95%的培训公司会死掉。 

垂类会是一个趋势，但培训首先要解决实操的问题，如果指望培训解决所有的问题，那等于可以造神话了，这也是有问题的。 

对于市场乱象，崔东升则认为，过往不良的情况一定会被市场淘汰，前期大家看到需求旺盛都进来割韭菜，最终泥沙俱下，平台在治理，成熟的团队也会被留下。 

至于过程中被伤害的市场，也没办法，这是必然的经历。大家应当共同把市场做好，创造更好的口碑。有了更好的口碑，也会占到更多市场空间，这个格局应该要有。 

写在最后，任何一个业务都需要从业者共同维护，当下过度内卷和内耗，简直是对自身及行业的釜底抽薪，覆巢之下安有完卵？ 

抖音电商培训还有很大的市场需求，无论是优质的实操课，还是细分垂类课，都值得深耕，提供新的信息差不仅能满足还能激活新的市场需求，当然这也需要培训团队不断迭代与创新，且做到好的交付与满意度。

走上塔尖的一定是长期主义者，即使不在塔尖，也可以在自身擅长的领域深耕并获取持续价值。 

至于生态的变化，未尝不是好事，以变制变，变中求胜。

注：交流探讨，请联系作者溪姐（微信：xijie033），本人专注抖音直播短视频运营及数据分析，抖音深度干货《溪姐专访》栏目主理人，采访过贾乃亮、交个朋友、张沫凡、网红县长、申怡读书、李国庆、 鸭鸭羽绒服、遥望网络等抖音达人或品牌机构。

本文来自微信公众号 “抖查查”（ID:douchacha666），作者：抖查查溪姐，36氪经授权发布。