做外贸碰到这些问题怎么办？

 

案例1

Q：关于一个客户，在给他报过价后，他的回复是我的价格相对于其他人高出了15点，接着我回复过说要给他争取最好的折扣，然后该怎么做？

 

A：再写一封邮件问问客人的意向，以及他的目标价。如果有回复，就有针对性地向他解释你的产品价格为什么会高，原因在哪里。同时给出能给的最优惠价格。

 

 

案例2

Q：老产品之前已经发了好几封邮件过去，一直没有回复。估计已经这个单子已经结束。那只需要发封其他款式的报价单给他看看就可以了吗？

 

 A ：是的，要和客人多互动，只有接触多了，才会慢慢了解客人究竟需要什么。客人也会通过沟通对你慢慢信任，透露给你更多的东西。不要心急，做业务是个长期过程。

 

 

案例3

Q：有一个初次通信就想做我的海外代理，我就把之前的一个想代理的人找出来，给他发邮件，表示我们愿意他成为我们的代理商，问他现在有什么计划。他回复我：我已经在推广你的产品了，而且会进一步扩大，希望得到你们的同意。我之前没有同意，而且他也没有说要签协议，那我该怎么办呢？只表示同意就行了么？还是应该怎么回复呢？

 

A：这种情况很正常，客人会先做市场，联系他的意向客户，等客户的反馈出来后，他大致能预算出他的市场容量，从而推算出自己的大致采购量，然后再讨论代理的问题。这个需要跟下去，有的时候这一个项目下来，抵得上无数个订单，而且获得的经验更是没法比的。把心态调整好，不断和客人沟通，知道他的真实想法，知道他想要什么，即使这次谈不下来，以后这个经验也可以用于去谈其他的客人。

 

 

案例4

Q：收到客人回复说决定选择其他产品，还要跟进吗？

 

A：要跟进，必须很诚恳地问问客人，究竟是我们什么地方做得不好，希望他给点建议。如果客人不回，就打电话去问，必须弄清楚原因。

 

 

案例5

Q：客户邮件来回沟通，要不要继续跟下去？发开发信后，回复之后就都没反应了，该怎么办？

 

A：看对方怎么回，如果是一句 no , thanks 。那就算了。如果真的有内容，而且里面是有些问题的，那就要争取，要想办法抓牢。总之，和客人沟通的回合越多，时间越长，拿下订单的可能性越大。

 

 

案例6

Q：客户持续说比别的供应商价格高怎么办？我们产品在同行业内的特点就是质量好价格高，一直被类似问题困扰。

 

A：那需要好好研究这个客人，如果觉得他们公司能接受我们的价格（也就是，他们做的中高端市场），那就好办了。如果不是，就灵活一点，看改一下无关紧要的参数之类的，但是可以以此为借口来适当降一点价格。同时也要了解己方的底价。

 

 

案例7

Q：最近联系的半个月的俄罗斯客户，跟他聊的很好，彼此都40多封邮件了，不过最终因为价格问题以失败告终，老外说价格高，无法接受。

 

A：坦白告诉客人能做的最低价，如果他实在无法接受，那也没办法了。

 

 

案例8

Q：我是做化工品的，最近有个巴基斯坦的客户，断断续续的询了几种产品，把信息报给他后他也没反应，也没问产品相关的信息。只是上周有个产品有几封来往邮件，后面的几个都没有反应。然后今天又收到他的邮件，发过来一个表格，上面列有六七种产品，让填一下信息。这个客户购买意向有多大？为什么上面的问完就没反应了，而且还不停的问新的？另外，我在网上查了下他的信息，发现他在很多 BTOB 网站上都有询盘，而且还比较活跃。这个客户我就这样他问我答的跟下去吗？

 

A：既然客人有问题，自然要认真回答的。对方都不怕麻烦，一次一次写邮件给你，我们就要更加耐心。订单很多时候就是时间耗下去，磨出来的。磨到哪天客户自己没耐心了，索性把订单给我们。

 

 

案例9

Q : 对于很泛泛的要求报价，回复时应该注意哪些问题呢？

 

 A ：尽管询价比较泛，但可以重点推荐几款产品的，没必要把所有的产品都报，推荐客户几款自己觉得好的，高中低价位都要覆盖到。然后补充一句，如果客人对其他产品有兴趣，请他告知，我们会接着给他报。

 

 

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