——专访高桥大市场科宏调料商行总经理 杜明

　　说起进入调料行业，杜明连说了几个偶然。上世纪80年代末，杜明家经营着一家印刷厂，而他高中没毕业就接过了父亲的班。但他似乎并没有做生意的天赋，腼腆的性格，让他连跟生人打交道都紧张。再加上接班早，没什么经验，经营一段时间后，他连之前父亲积累的业务渠道都丢了不少。期间，还碰到了不靠谱的合伙人，屡屡亏损……连续的挫折打击了他的信心，每每谈商色变。直到1994年，一次偶然的机会，杜明在亲友的鼓励下，进入了调料行业才有所转变。彼时，简单的生意方式也谈不上去开拓客户渠道，销售纯粹靠天收，每年销售也有个十多万。

　　在下河街一做就是4年，杜明的生意虽小但也还凑合。1998年，一位同行好友邀请他一起搬去刚开业的农副产品城发展。就这样，他来到了当时被很多同行并不看好的高桥。在高桥，他第一次有了自己的门面和店名，“科宏调料”也就此诞生。

　　当时，他的门面正好在一家盒饭铺旁边。每天中午，各地来高桥进货的商贾都在这吃饭，一来二去打交道，发现杜明虽然不善于交际，但是为人踏实，讲诚信，服务又周到。于是，一些做调料相关业务的商人也很愿意跟他做生意。

　　自此，杜明在高桥迎来了自己事业发展的高峰期。最直观的体现便是他仓库的变化。他从一个人、一间铺在高桥起家，仅一年后便拥有了300平米的仓库，到了2001年就超千平米。2002年，为了发展商超卖场渠道，他又创办了何澜商贸，打开中高端调料销售市场;2003年，他又成立了湖南辣之源食品有限公司，专门从事湘菜辣酱、调味品等产品的生产加工。

　　目前，杜明各个业务领域的年销量已突破亿元大关。旗下三家公司在湖南调料品行业都占有了重要地位，“科宏”、“辣之源”也成了湖南调料的知名品牌。

　　虽说在杜明的生意生涯中，是抓住了很多偶然机遇。但成功绝不是偶然，而是坚持的必然。如果没有：脚踏实地、创新发展、用心服务，他的生意也做不到今天的规模。纵观他所走过的这20多年，他始终坚持自己的生意原则，逐步成长为如今的行业翘楚。

　　秉承诚信经营理念。20多年来，杜明始终坚持诚信经商，他说“诚信无小事，不管客户在我这里吃小亏还是大亏，对我们来说都是莫大的耻辱”。比如，经有一单业务，他的妻子在结账时多算错了两块钱，虽然顾客没有觉察。但是，杜明还是想方设法找到了这位顾客，退还了这多出的两块钱。因此，这位顾客很感动，从此也成了他的老顾客。对此，杜明回忆说：“正是还了这两块钱，后来这个客户至少给我带来了2万元的利润”。

　　全心全意做好服务。杜明说：“在科宏调料，客户只管买卖，其它的事情交给我们来办!”最开始做生意时，虽然他不善言谈交际，但他善于从客户的痛点出发，不断提高自己的服务附加值。比如，他是高桥最早开始电脑打票和送货上门的商户之一，给客户带来了交易效率的提升和良好的客户体验。这些便利化的服务，也给他带来了更多的订单。如今，随着生意体量的越来越大，杜明的服务也越来越专业和细化，不仅打造了专业的服务团队，还建立了完善的售后服务体系，以更好地做好客户服务。

　　打造全渠道产业供应链。2002年，杜明创建了何澜商贸有限公司，专门开拓大型商超和高端业务渠道，与科宏调料各级经销商客户为主的渠道互为补充，使销售渠道更加多样化。2003年，杜明从市场需求出发，和厨师出身的妹夫一起创立了“辣之源”这一调料品牌，并建立了工厂。由此，形成了品牌、销售、工厂“三驾马车”于一体的发展优势。有了覆盖各个层次的销售渠道和品牌，还拥有了产品研发、生产制造的工厂，杜明无论在市场销售、产品研发、品牌发展等方面都显得更加得心应手，并牢牢地掌握了主动权。

　　现在，“科宏调料”已代理了全国100多个厂家的4000余个单品，是中国知名调料品牌——海天、李景记等的湖南总代理;何澜商贸占据了本地沃尔玛、大润发、家润多等大型商超15%以上调料业务;“辣之源”则成为了一家大型调味品企业，产品畅销全国、出口海外，是湖南省辣椒行业协会创会会长单位。

　　在20多年的发展中，科宏调料已经成为了行业的中坚力量。谈到对于行业未来发展，杜明认为：只有更高效的流通方式和大产业融合发展，再加上高效的企业团队才能使企业立于不败之地。对此，他有着几方面的布局。

　　一是以信息化带动供应链流通效率。早在2008年，科宏调料就组建了网上分销平台，开展B2B业务进一步拓展公司业务渠道和提升品牌形象。下一步，科宏调料将以电子商务为主要依托，面向供应商与零售商构建一个安全和有序的电子商务网络分销市场。同时，整合渠道资源，充分利用自身优势，促进调料品行业在电子商务领域的融合发展。最终达到提高供应链的效率，节约流通成本，传播消费品牌的目的。

　　二是以餐饮文化为纽带推动整个泛产业共同发展。“辣之源”为发展平台，始终秉承“传播湘菜文化，成就一代名厨”的理念，通过不断举办厨师联谊会、参展食品博览会等，不断传递最新的湘菜产业信息和传播湘菜文化的内涵。未来，“辣之源”还拟建集“生产、观光、体验”于一体的新型生态现代化工厂，打造全国“湘菜功能性产品百科全书”和“调味料产业王国”等。通过这些举措，以促进整个调料品以及餐饮行业的交流互动，最终达到带动整个泛产业共同发展的目的。

　　三是打造全新的创业团队。为了能适应新的发展挑战，杜明还将进一步融合公司团队。稀释自己的股权，给有能力、有贡献、有想法的员工提供更大的发展舞台，进一步培养团队主人翁意识。以此变打工团队为创业团队，让员工发挥最大的自身价值，让团队成为企业最可靠的软件优势，实现企业的再次腾飞。

　　从一个4平方的小摊位起步，到如今成为行业翘楚。杜明坦言，是高桥给了他最大的发展机遇。未来，科宏调料将继续把握发展机遇，引领行业发展，实现新一轮的飞跃。

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