沙河市场航拍

　　疫情之下，电商直播风起。流量拼抢汹涌之际，沙河人来不及思索，仓皇化身主播闯入流量世界。他们尝试在直播间里，把衣服卖出去。

　　据媒体报道，“网红之都”广州推进“个十百千万”的工程，期待培训出一万个带货达人，如今每十个淘宝主播，就有八个来自广州。

　　赛道就位，沙河直播客摩拳擦掌。不论是大主播还是小主播，大档口还是小铺子，一场关于流量的竞争正在此展开。热潮将把直播客们推向何处，他们仍在摸索。

主播在档口直播

　　转型：跌跌撞撞，山东大汉闯入直播世界

　　站在女装档口前，陈浩就成了“木棉兄弟”的“二哥”。

　　“各位宝宝们，想二哥了没有。”午后，二哥在屏幕前开嗓，直播间就算是开档了。3000个“宝宝”们闻讯而来，等待他的表演和他身后的“性价比”——29.9元的T恤。

　　“最后一次！五、三、一……”倒数声响，直播间里抢购的气氛催促着成交，交易数在分秒之间暴增，500件衣服倾售一空。

　　有人在直播间内询问，这衣服质量够好吗，胖人穿不穿得下？二哥直接把女装T恤套在身上。5分钟下来，身高一米八、体重两百斤的山东汉子大汗淋漓。这样的卖货状态，他通常需要坚持4个小时，一天播两次，完成日销过万件的目标。

　　和陈浩一起来万佳批发市场直播的，还有他的哥哥陈同，再加上穿版模特，三人就组成了“木棉”直播间。陈同和商家沟通，把选中的衣服拍照发给远在20公里外的增槎路的后台团队。陈浩吆喝声一响，手里的货品就成了屏幕上的购买链接。

　　在沙河万佳批发市场内，随处可见拿着三脚架的主播们在档口间游走询问，“你们家能播吗？”而倘若有木棉这样的大主播到访，商家则会主动抛出橄榄枝。

木棉兄弟在档口直播

　　“能到我家也播一下吗？”陈浩是受档口主欢迎的那一种——木棉兄弟180万的粉丝就是销量的保证。沙河复工后，陈浩一回市场，有档口老板拥抱欢迎，“你们可回来了。”

　　成为主播以前，陈浩、陈同兄弟二人已经在沙河闯荡了十年，拉过拖车、干过档口、开过工厂、做过网店……经历过服装产业的上中下游，熟悉行业里的每一个角落，让他们对挑货有绝对自信。他们也视此为自己的核心竞争力，“一件衣服，看包边、走线，就知道它背后是多少人的工厂。”

　　但在刚接触直播带货的2018年末，陈浩的直播间内一天只能卖出一件衣服，和自己动辄销量数千的网店相比，陈浩觉得，“直播只是个尝新的玩意儿。”

　　转机发生在2018年末的一场直播上，陈浩发布的作品上了热门。流量突然涌入直播间，为了接住流量，陈浩不敢下播，直播了整整24个小时。那天，木棉兄弟涨了10万粉丝。

木棉兄弟在档口直播

　　从主动寻播的小主播到商户追捧的流量大户，需要多久？陈浩回答，一场疫情。

　　疫情来临，服装市场开不了门，工厂出不了货。3月1日，陈浩带着穿版模特走进番禺的一间服装工厂，把工厂老板娘也拉上阵直播，4个小时下来，积压的存货去掉大半，完成了超百万元的销售额。这些天，木棉兄弟的粉丝量从80万一路涨到180万。

　　粉丝越来越多，但陈浩觉得自己不是网红，始终只是扮演着金牌销售员的角色，“我的人不红，红的是我带的货。”

　　潮流：批发档口、实体店铺接连开播

　　疫情成就了主播们，但被疫情耽搁了生意的也大有人在。直播成了不少商户的出货“奇药”，在万佳批发市场三楼内，每十家档口就有大半贴出公告“招主播”。

主播在档口直播

　　“做直播，把压货卖出去。”对于新人主播莫莫来说，从档口转型主播，是主动求变，也是被逼无奈。此前，她跟着父母打理家中的档口，但最近两个月，一家人都处在焦虑之中，铺面开不了张，错过了春款批发季，还压了年前已做好的十万件库存。

　　作为档口主，莫莫曾经很排斥主播，他们拿货少定价低。但从去年开始，市场里的主播多起来了，有人直播1小时可以卖出上千件。“比批发的出货量还多，有档主开始求着主播直播带货。”

　　“这是我们家上的新款。”这些天里，莫莫重新操起年前学到的直播手艺，在直播间里反复试穿推销着二十多款衣服，试着帮家里多卖货，再处理一些零星的尾单。

　　最初选择转型做主播时，莫莫有些忐忑，她性格内向，紧张时舌头还会打结，没有网红主播的那种激情。“一个阿姨鼓励了我，她四十多岁开始做主播，今年还把档口退了，决心孤注一掷。”莫莫说。

　　“第一天有几百人围观，但一件都没卖出去。”莫莫有些灰心，但元旦后的一场促销，让她看到了直播“变废为宝”的魔力。她在自家仓库开播，一边上链接，一边发货，清理完档口的几百件压舱断码货，忙得不可开交。

　　但现实依旧残酷，每日莫莫的订单依旧仅有几十，有时甚至想过“弃号”，“重新来过，是否会好一些？”

小石正在整理库存

　　而95后四川姑娘小石，就是莫莫所畅想的未来。小石和莎莎的“KIKI女装”有30万粉丝，日销过千。她们的直播工作室藏在沙河顶内环路边上的城中村内，每天门外有上万辆汽车风驰而过，仅靠一层降噪板隔绝喧闹。

　　在只有30平方米的出租屋内，小石和莎莎收拾出了一个干净亮堂的直播间，三面衣架，搭上圆台。直播间的观众看不到房里的局促，货架上的几千件成衣顶到了楼板，客服贴着门坐，倘若有人进出还需要侧身。直播、客服、仓储、物流，均在此完成。

　　镜头里，莎莎做导购，把小石身上的新款服装推销给观众，在她嘴里，不同的衣服总能彰显不同的魅力；镜头外，厂家寄来的几百件货品一到，不进房门，就被几人在露天的门廊里分装打包，贴上快递单寄往全国。

　　莎莎不敢懈怠每一个观众的提问，照单全收逐一应答，她清楚失败的代价。两年前李莎初尝到直播的甜头，作品上了热门，粉丝数从零增长到5000，当天的销售额达到了2万，这是实体档口一个星期的销售额。她决定彻底转型，索性关掉开了十年的服装店，投资入局直播。

　　两个人做直播，得每天7点起床去逛市场，找公园穿版外拍，然后把近百斤货物扛回5楼的出租屋，直播到夜里，再发货到凌晨。“有时在地铁上蹲着都会睡着，常常坐过站。”莎莎回忆。

　　然而，努力和注资却并未立刻见效。“最初一天都能出几百单，加大进货量，却卖不动了。”两人低落了几个月，近10万元投在里面，2000多件货压在了手里。李莎想回老家转行做餐饮，小石坐在采买的货堆上，看着沙河街上的熙攘人流，决定再试一把。

　　终于，半年以后，直播电商的红利来敲门了，小石分享的短视频屡次冲上热门榜，粉丝来了，订单也来了。熬过低潮期，小石又把李莎叫了回来，她们补齐了模特、客服、物流团队，重新出发。

　　玩法：网红、热播、蹭播，争夺流量生意

　　直播带货最重要的是什么？

　　“流量。”网红主播瑶瑶毫不迟疑。

　　沙河万佳服装城四楼，灯光、舞台、新衣款式就位，十几台手机已高低林立，正对舞台的手机里是网红瑶瑶的直播间，其他手机里则是“蹭播”直播间——“婷子搭配”“时光衣橱”“黑糖服装”……

　　半年前，万佳直播中心正式在这里开业，瑶瑶成为最早入驻的主播之一。她从网红转型直播带货，借着过往积攒下的人气和流量，在这里迅速发展起自己的物流、客服和“门徒”。

　　许多小主播慕名而来，成为瑶瑶的会员，加入“蹭播”大军。他们直播瑶瑶，卖瑶瑶推销的衣服，赚差价盈利。

　　“这是今年最火爆的款式。”

瑶瑶在直播

　　时间一到，瑶瑶上镜，十几个直播间同时上线。网红主播吃肉，蹭播主播喝汤。

　　一场3小时直播下来，带货量最多的还是瑶瑶，她换了30套衣服，成交了四千单，销售额达到30万元。蹭播主播们的销量也在百单上下。

　　“在一个开放的互联网市场里，网红主播不用担心被分割流量，因为出现的频次越密曝光度反而越高，带货量也就越多。”万佳直播中心负责人金宇清分析，“蹭播”者分享着同一个“主播”，如何让自己的直播间脱颖而出，却还需要更多屏外功夫。

　　阿豪是蹭播者，他有两台手机和一个电脑，一个手机实录直播，一个手机拍短视频，有时还要用电脑剪辑。每次有看点的内容到来，阿豪和其他主播立刻拿起手机冲过去，拍摄、剪辑、发视频，一气呵成。

　　“一定要拍到有料的内容，才能蹭到大主播的热度。”“蹭播”者阿豪很有经验，他清楚热门视频能涨粉，关注度又能转化成销量。

　　作为万佳的销量王之一，瑶瑶的背后有十五人的团队支持。运营部、客服部、货品处理部、仓库管理。麻雀虽小，五脏俱全，蹭播者们也有着专门负责作品生产和物流发货的人，但却缺乏电商直播最核心的资源——成熟的主播。为了快速闯入直播风口中，他们把手机镜头对准了网红。

　　最终，通过海量内容，网红主播和蹭播者们一起制造了直播世界里的“热门”话题，共同夺取市场上的流量。

人头熙攘的沙河街

　　思索：昙花一现还是“木棉长开”？

　　疫情以来，直播电商的潮流不断加速，各行各业、各省各市都加入了直播带货大军。“网红之都”广州也抛出一条条新政：打造电商之都、成立全国首个直播电商智库、启动“2020广州直播带货年”……

　　在广州商务局所规划的“个十百千万”政策中，提出培育万名“带货达人”。而作为全国最大的淘宝直播基地之一，近千名沙河的直播客摩拳擦掌，打算大干一场。

　　陈浩开始拓展自己的业务，跟品牌方和工厂合作，进厂开播；瑶瑶则尝试在晚间档增加直播商品类，谋划自己的品牌；小石则打算把工作室从沙河搬到龙洞，那里有400平方米宽敞靓丽的场地……

　　面对越来越旺的发展势头，最早入局的沙河直播客们却有着自己的忧虑，直播之风，还将吹多久？又会把他们带向何处？

　　“直播不会改变广州批发市场在全国的性价比优势，它会改变单纯依靠空间转移而获利的产业生态。”万佳直播中心负责人金宇清看来，未来靠低价竞争的电商模式将会淘汰，全国各地的零售商都可以通过直播直接在沙河订货，而内容生产和客户运营的竞争将会让主播之间拉开身位。

小石和莎莎的直播团队合影

　　无论是百万粉丝的头部主播还是几千粉丝的新人主播，都面临着拓展市场的瓶颈。陈浩发现，随着直播市场日趋饱和，获客成本也越来越高，“想要从重围中冲杀出来更进一步，有些人甚至可能要花钱买流量吸粉。”

　　对于莫莫这样由批发档主转型主播的人而言，他们还没做好面对散客的准备，还需要进一步完善售后服务体系；网红瑶瑶则担心着品控问题，如果推销产品把关不严，一次翻车就可能人设崩塌；小石和李莎看到了电商直播背后隐藏的矛盾，直播的目的就是要激发冲动消费，但冲动褪去又会有多少顾客留下……

　　但没有疑问的是，直播客将继续在沙河里折腾。

　　“主播每天要播新品，那就离不开沙河，离不开广州。”陈浩说，沙河是他的起点，市场档口里的直播会给屏幕另一端粉丝以“真实感”，这既包括他的产品、价格，也包括“人设”——一个一直站在女装业一线的山东大汉。

　　2011年陈浩兄弟俩打算成立服装公司，他问哥哥陈同，公司叫什么名字？看着路上的木棉花开了，陈同说，我们来广州闯沙河，就要在广州扎根，就要在广州绽放，我们叫“木棉兄弟”。

　　又是广州一年春，更多木棉等待绽放。

　　南方日报记者 徐勉 刘珩 肖雄 实习生 顾翠栋