“一开始卖便宜货起号，然后再卖高客单价，行的通么？”

　　很多刚接触直播带货的新手都有一个误区，认为只需要跟着抖音爆品榜上的爆品就可以轻松爆单，将9.9元包邮作为直播启动的主要活动。

　　实则不然，如果选择“跟爆款”的方式，虽然会有比较低的带货风险，但是当大多数人都选择跟随爆款，竞争也就越发激烈。如果跟款慢了，就意味着只能卖很短的时间，过时了的数据支撑不了太久。

　　一般而言，直播间选品定价应遵循以下三个原则：

　　1.选择符合主播特点的商品

　　2.选择差异化，以满足不同需求

　　3.直播间需要有合理的商品配置，协助带货主播实现最报价。例如高客单价商品需要充分利用赠品和低价刺激。

　　通常会将直播产品分为宠粉、盈利单、盈利包、策略单，每款承担不同的任务。

　　通过四层产品相互搭配，让直播产品的报价结构达到“秒杀引流款+大众化潜力爆款+高客单价稀缺限量款”的最佳配置。

　　▲图片来源于网络

　　合理的定价策略，可以让直播间的商品盈利实现最大值。

　　引流款、爆款、利润款，三款比例该怎么定？

　　直播间的选品配置是怎样的？

　　引流产品可以获取流量和信任→畅销品解决用户的需求、承接流量→利润产品获取利润→特色产品增加用户粘性提高复购率

　　引流款、爆款、利润款三款占比怎么定？

　　在蝉妈妈场控的「商品」页面，你可以直接查看现在的直播间货品结构。蝉妈妈场控会根据商品在直播间的人气、销量和售价等指标判断，生成推荐分数，你可以根据推荐分数的高低设置直播间商品属于哪一类别，合理配置直播间货品结构。

　　▲图片来源于蝉妈妈场控

　　新手期直播间的三款引流款、利润款、主推款的占比最好为4:3:3。如果你的直播间进入上升发展期，三款的占比应为2:4:4。

　　▲图片来源于蝉妈妈场控

　　例如上图这个直播间的引流款、利润款、主推款是21%:0:78%，很明显直播间缺少了引流款的加持。

　　这时候直播间的流量承接能力就会比较薄弱，因为刚进入直播间的观众在对商品陌生的情况下，如果没有福利品加持，会将这个直播间划为“无价值”的直播间，白白浪费了前期的自然流量甚至是付费流量，后续的转化也会愈加困难。

　　我们再来看看这个缺少引流款的直播间的流量转化情况。“观看→成交转化率“为1.09%，低于行业的平均转化率。

　　▲图片来源于蝉妈妈场控

　　因此设置合理的货品占比是十分必要的，可以让直播带货进入可持续的发展。

　　不同品类的商品应该什么时候上架？怎么推品、怎么播？

　　引流品

　　引流品通常放在开场以及在直播中不定时上架，也可以将可用作预热引流视频，以维护直播间的人气和热度。比如，9.9米包邮。

　　主推品（爆款）

　　主推品在人气最高的时候上架，且会占用最多的时间讲解，包括介绍商品的价值、价格、研发背景、用户口碑等，吸引用户兴趣并在直播间停留促进转化率。

　　常销品（利润款）

　　常销品会在固定时间上架，有节奏地穿插在整场直播中分批次去推荐，作为主要的利润款产品。

　　除了这三款比较常规的产品分类，我们还可以在直播间设置特色品（增加粉丝粘性）和清仓款/炮灰款。

　　特色款

　　特色款通常为直播独家定制或者品牌定制，具有一定的稀缺性，是为了增加好感度、提高粉丝粘性的产品，进而提高直播和商家利润款。比如组合式套装，或者赠送一些周边等，可以独立于原有的价格体系，对已有的sku和定价进行重新排列组合，即便优惠力度稍有加大，但由于产品是独立于常规产品体系的，加之在直播时才有，用户感知不会特别明显。

　　清仓款/炮灰款

　　根据实时数据来做清仓品的货品调整，也可以在直播间搭配一些“炮灰款”，这些炮灰款与主推款类似但价格更高，用来衬托利润款以及主推款。

　　怎么知道哪款是爆品？

　　爆品通常都需要测款，直播运营者通过直播间的实时数据、停留、互动、转化、粉丝，制定上款策略。

　　在蝉妈妈场控上，你有两种方式能够轻松推断出直播间爆品。

　　方法一，点击「商品页面」的「详情」选项，你可以查看当前商品的核心数据指标，例如点击率、转化率等。

　　▲图片来源于蝉妈妈场控

　　例如上图直播间的商品，场控根据各种指标的计算得出推荐分87.40分，并且点击率和转化率为15%左右。

　　通常点击率和转化率高于行业1.5倍即可被称为潜在爆品。

　　方法二，你可以在蝉妈妈场控上查看「漏斗转化趋势图」，查看整体的流量转化的效率，趋势图的横轴会显示讲解的商品，从而推断商品是否具有爆品潜质。

　　▲图片来源于蝉妈妈场控

　　例如上图的直播间流量趋势图，在直播间点击率的转化上，我们可以看到有一个飙升的节点，点击下方的小红点，是一款“69元的乳胶枕”。说明当前商品的吸引力对目标群体是比较有吸引力的，此品具有爆款潜质，考虑作为直播间的主推款。

　　你也可以根据这个时间节点，使用「录屏精准回放」，查找是否是直播间的画面比较吸引人？还是当时主播的状态、话术之类的起到了吸引流量的效果？

　　蝉妈妈场控整理了“爆款影响因素”的表格，大家可以此表和「流量漏斗趋势图」「录屏精准回放」等功能推断原因，找出自己的短板进行改善，逐渐总结出一套适用于自己直播间的方法论，提高流量转化效率！

　　总结

　　快瞧过来！老师划重点啦！

　　一、直播前的选品需要遵循“定价金字塔原则“，直播产品的报价结构达到“秒杀引流款+大众化潜力爆款+高客单价稀缺限量款”的最佳配置。

　　二、新手期直播间的三款引流款、利润款、主推款的占比最好为4:3:3。如果你的直播间进入上升发展期，三款的占比应为2:4:4。缺少品类可能会让直播间的流量转化效率变低。

　　三、不同品类有不同的推品时间和方式，必要时可以增加特色款和清仓款促进转化。

　　四、在蝉妈妈场控有两种方式帮您进行高效测品，找出爆品又快又准！