导语

　　首先大润发针对“价格敏感型顾客，中档顾客，高端顾客”这三类顾客群准确把握其需求，聚焦定位，从“商品分级，价格分级，增值服务分级，顾客营销分级”这四个维度来展开低价策略。

　　大润发的商品策略

　　1.先根据顾客类型进行商品品类分级，品类宽度适中。

　　2.保证商品品类结构丰富完整，满足三类顾客选择。

　　3.分级以后每个品类保持适中均衡的品种数量，商品深度适中，再设定为低-中-高档商品，让每一类顾客都有较大的选择空间。

　　4.迎合顾客消费趋势，引进了更多的进口食品分类和本地特产。

　　大润发价格策略

　　用价格敏感类商品赢得超低价口碑。

　　1.正常售价商品全面低价：大润发在中国也建立起了类似于美国的低价产能圈优势，通过和供应商共赢合作，实现了可竞争对比的知名品牌商品和民生商品及生鲜商品采购进价普遍低于行业平均进价。进而采取正常价商品普遍低价的定价策略。

　　2.主动引领促销低价潮流：大润发通过在促销海报刊登印花商品和会员价等诉求载体定期推出很多深受顾客喜爱的商品，并保持足够供应量，来引领促销低价潮流。

　　3.全面树立敏感民生商品的低价形象：大润发 常年保持大米、鸡蛋、肉类等民生商品行业超低价，深受广大顾客喜爱。

　　4.大润发通过门店在商圈内每天市调持续保证敏感商品持续低价。

　　5.大润发根据三类顾客群分级后的商品品类确立较短而突出的价格带，让每类顾客群都能买到他们满意的超值低价商品。

　　大润发增值服务策略

　　大润发提供最多的免巴与停车场车位，定期促销海报投递，丰富的促销活动与赠品，快速的收银结账、服务响应速度，舒适干净的购物环境等一系列优于竞争对手的增值服务让三类顾客群体验到商品之外的价值，从而摊薄商品的价格。

　　省时就是省钱：大润发能最快最优的帮助顾客完成购物历程，就为顾客节省了时间，就相当于为他们省了钱。

　　“购买总价值”：大润发通过更多的商品选择+更多的低价选择+更多的促销活动+更多的赠品+更多试吃体验+更多换购品+更快的收银+更好的服务……=购买总价值更高。这一点 大润发 远远领跑于其它竞争对手。

　　大润发顾客营销策略

　　大润发深刻理解中国大陆顾客的需求，擅长与顾客沟通，采取的针对各个分级顾客群的营销策略简单，有效，易于被他们理解接受认可，并产生持久而牢固的忠诚度。

　　让我们看看“价格敏感型顾客，中档顾客，高端顾客”这三类顾客群对 大润发低价策略的评价：

　　价格敏感型顾客认为大润发就是便宜，方便实惠。

　　1.从商品策略上看：顾客认为大润发有很多低单价商品和促销商品，有很多物美价廉的2/3/4线品牌商品；大润发有最好的生鲜部门。

　　2.从低价策略上看：大润发提供者提供商圈内最便宜大米，鸡蛋，蔬菜，食用油并保持足量，买鸡蛋去大润发 已经成为他们的口头语；会员商品能够享受超低价；很多民生和知名品牌商品都比其他超市便宜。

　　3.从增值服务策略来看：大润发会员能够享受很多超低价，促销活动多，赠品多; 享受会员优惠能定期收到促销海报；能安全停放自行车及电动车；大润发 有免费班车，路线多，站点多，乘车方便。

　　4.从营销策略上来看：大润发擅长针对价格敏感型顾客开展营销活动，常年推出散装鸡蛋和和1元油条，在行业内卖出了名气和口碑；他们每年在行业内推出最大规模的均价促销活动和饱受顾客欢迎的“山寨品牌”低价风暴活动。

　　高端顾客认为大润发够档次，性价比高，整体满意度很高。

　　1.从商品策略上看：大润发有进口食品可以选择，大润发知名品牌商品选择广泛，大润发 有高品质质量的熟食和水果；大润发提供很多新商品，并有试吃推广；大润发还推出了很多自有品牌商品，这些商品品质好，价格便宜，对顾客充满吸引力。

　　2. 从低价策略上看：大润发进口食品整体上物美价廉，且有多种价位上的选择；大润发的知名品牌商品保持低价且赠品很多；大润发的熟食和水果性价比很高。

　　3.从增值服务策略来看：大润发停车场大，停车方便，结帐快，省时；大润发卖场环境好，宽敞，卫生，够档次；大润发服务快速友好，响应速度快；在大润发能够使用各类购物卡结账；有会员服务。

　　4.从营销策略上来看：大润发针对中高端顾客推出全球进口食品展，红酒展，全国特产展，数码产品展，护肤产品专刊，宝宝专刊，服装专刊等营销活动等都深受顾客的喜爱。

　　中档顾客：在大润发既能享受到价格敏感型顾客的便宜实惠，又能享受到高端顾客的优质服务和整体满意度。

　　再次大润发从顾客“被吸引到，来到，看到，感知到，得到，回到家，再进行低价口碑传播”整个购物历程上的每一个环节下足功夫，让他们深刻感受到大润发带来的丝丝入微的低价体验。

　　总结：低价策略的良性循环：价格更优，顾客更多，销售更高，利润更好……