2022年5月27日,烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司(以下简称为“张裕公司”)2021年度股东大会和投资者交流会在公司总部山东烟台召开。张裕公司董事长周洪江、张裕股份公司总经理孙健和股东代表等嘉宾出席会议。

张裕股份公司总经理孙健发表了《逆势·上扬》的主题报告。他表示，去年是国产葡萄酒连续第九年下降，逆市中，张裕营收39.53亿元，完成年度预算的101.55%；净利润5亿元，完成年度预算的99.78%，而全国利润排名第二的葡萄酒企业盈利不足3000万元。近三年，张裕在整个国产葡萄酒规模以上企业销售额的比重分别为35%、34%、44%，领先位置更加突出和明显。

但站在消费者和投资者的角度上，孙健代表张裕公司做了反省和自我批评。孙健表示，作为葡萄酒行业的龙头企业，“我们推动基本盘放大的作为不够”。据统计，去年全国每天喝掉白酒约3900万瓶，而葡萄酒则是可怜的约200万瓶。而对于投资者，孙健表示张裕公司累计分红79.5亿元，但去年只有5个亿的净利润，投资回报不到5%。

因此，孙健表示：“我们得把各方的角度、各方的诉求综合地放在一起，然后怎么去对待。”

对于2022年的预判，孙健表示，中国葡萄酒市场仍会是下降的态势，但是降幅预计会有所回调，特别是5月25日全国稳住经济大盘会议给了大家信心，希望很快会好起来，弥补前几个月的亏欠。

对于如何带领张裕公司“逆势上扬”，孙健从释放事业部的体制红利、实现“营”和“销”的模式变更、继续营造“以客户为中心、以奋斗者为本、以结果为导向”的组织氛围、力争成为线上业务最发力的一年、推动全公司的数字化转型加速和质量水平再上台阶等6个方面给出了详尽的解读。孙健表示，对于成立了130年的张裕来讲，要不断适应外部变化，才能始终青春焕发，也始终相信张裕公司具备翻盘的能力。

在张裕2021年度股东大会和投资者交流会的尾声，对于股东的犀利提问，张裕公司董事长周洪江认真解答，诚恳接受。周洪江重申，张裕必须得变，特别是要创新，要离消费者更近，能够触摸到消费者。

以下为张裕2021年股东大会和投资者交流会实录：

一、股东大会

周洪江（烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司董事长）：

烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司2021年度股东大会现在开始！首先我代表公司管理层、全体员工，对股东、股东代理人、嘉宾及三位莅临现场的股东表示最热烈的欢迎！

（议案表决投票环节）

周洪江：

下面请上海金茂凯德的律师宣读法律意见书。

金茂凯德：

尊敬的周洪江董事长、各位股东、监事、高级管理人员，我谨代表上海金茂凯德律师事务所，对本次大会发表鉴证意见如下：

本次股东大会的召开召集程序符合法律、法规规范性文件以及公司章程的规定，出席会议人员的资格合法有效，本次股东大会未有股东提出临时提案，会议表决程序符合法律、法规规范性文件以及公司章程的规定，本次股东大会表决尚待网络投票合并统计，请及时关注网站公告，谢谢！

周洪江：

下面请与会股东签署本次股东大会的决议，请现场工作人员提供签字的材料。

（签署决议）

二、交流环节

周洪江：

本次股东大会结束，下面进入交流环节。在投资者提问以前，孙健总经理准备一个说明材料，先给大家汇报一下。

孙健（烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理）：

再次欢迎三位股东亲临现场，各位在疫情频发时刻来参加股东大会，充分说明您们几位对中国葡萄酒及张裕抱有的情怀和责任心，向您们表达敬意！

我们有一个130多人股东群，去年我们用《一路上有你》这首歌，把股东们一年来的精彩发言做了个小结。今年的主题是《朋友》这首歌，请看视频。

这个股东群发挥了非常好的价值，我和公司的很多高管及中层管理人员都在里面。我可以负责任地跟大家说，股东们在群里的每一次发言我都看了，但确实做不到每一条都回应，或者说回应得比较少。我记得之前有的股东跟我说，总经理不能随便在股东群里回应，否则就是对其他不在群里股东的不公平，如果要回应，也要按照规范去做。那么我想，这个股东群至少有两个价值：

第一个，各位二级市场A股、B股的股东，大家关心的是什么，看重的是什么，对公司的期待、对公司的要求、对公司的不满，这些信息通过这个群，能够被张裕管理层及时解读出来，这是非常非常重要的。

第二个，在一个多元社会，一家公司，特别是上市公司，要集成各方力量，倾听各种声音。在刚才通过的一些议案中，很多的议案能走到今天，可能就有股东群里股东们的贡献。

所以希望我们这个股东群继续保持活跃、继续发挥作用。新的一年，感谢各位股东一如既往地关注和支持我们，包括批评我们、甚至是犀利地批评，或者甚至是不留情面地批评。

今天，我给大家报告的主题是《逆势·上扬》。“逆势”，想要表达的是目前我们所处的行业、环境确实是这样，我们要有充分的认知；“上扬”，是想告诉大家，张裕的管理层想在这种逆势状态下，研究怎么走出持续上扬的曲线和步伐。

我报告的内容分成三个方面：

第一个，是多角度透视张裕。

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”你看一座山，从山脚、山腰、山顶看，角度不一样，形成的印象就不一样。即便是山脚，站在不同点位看，对山的认识也是不一样的。对一个企业的看法也是这样，单一角度、两三个角度往往不能把这个企业看透，更需要多方、多面地、综合地来看。越多方面、越多角度来看，对这个公司的把握可能就越清晰。尤其是作为上市公司二级市场的股东，因为投资有风险，就更要尽可能全面把握。

我提供这么几个角度：

第一个，从行业角度来看。去年中国酒业协会公布了一些数据，从数量上来看，2021年全国规模以上葡萄酒企业产量下降了35.2%，海关公布的瓶装葡萄酒进口量下降了8.2%；从金额来看，全国规模以上葡萄酒企业销售收入下降了9.9%，瓶装葡萄酒进口额下降了11.8%，这都是中国酒业协会和海关总署公开的数据。加起来，中国葡萄酒市场总体数量下降23.6%，金额下降10.9%。

14家葡萄酒上市公司已披露的上年数据中，张裕营收39.53亿元，净利润5亿元；威龙营收4.74亿元，亏损4.14亿元；王朝营收2.5亿元，利润0.27亿元；中葡营收2.17亿元，利润0.17亿元；通天营收2.08亿元，利润0.11亿元；红酒世界营收1.31亿元，亏损0.41亿元；楼兰营收0.86亿元，利润670万元，再下面的企业营收体量就更小一些。此外，有个别企业数据还没有披露。

值得大家思考的是，为什么全国利润排名第二的葡萄酒企业盈利不足3000万元？这里公布的是14家上市公司，数据当然是真实的。我们再看中国整个葡萄酒行业数据，规模以上130家也罢，规模以下即全国各个产区七、八百家年营业额达不到两千万规模的企业，加在一起，大致情况和上市公司的情况都差不多，这个行业的现实状况确实值得我们认认真真地思考。

去年是国产葡萄酒连续第九年下降，进口酒连续第四年下降。这些数据是中国酒业协会和中国海关总署公示出来的数据，造不了假。从中能看出来，张裕在葡萄酒行业的领先优势反而因为疫情越来越明显，这是第一个角度。

第二个角度，从张裕自身来看。去年营收完成年度预算的101.55%；净利润完成年度预算的99.78%。总体来说，我们属于勉强完成了董事会的预算。刚才说，国产加进口葡萄酒加在一起，整个大盘从金额看下降了10.9%；而去年张裕营收增长了16.42%，一正一反，张裕跑赢大盘差不多27个百分点。前些年开股东大会，各位股东参会时我还表态，我说我们上一年跑赢了大盘12个点，我们力争下一年跑赢大盘不少于10个点。而现在我们已经跑赢了27个点，说明刚刚过去的一年，张裕和整个行业大盘的速度差距在拉大。

近三年，张裕占整个国产葡萄酒规模以上企业销售额的比重分别是35%、34%、44%，去年准确数据是43.79%，应该说销售额的占比在加大，疫情反而让张裕的领先位置更加突出和明显。而近三年的利润占比，我们占行业总体的利润分别是108%、182%、155%，去年是155%，这意味着除张裕以外，其他所有葡萄酒企业合计录得了亏损。

第三个角度，从消费者的角度来看。根据我们的统计，去年全中国每天喝掉白酒约3900万瓶，每天喝掉国产和进口葡萄酒约200万瓶（据中国酒业协会和海关总署披露的2021年数据，全国规模以上白酒企业产量为715.63万千升，据此折算全国每天喝掉白酒约3921万瓶；全国规模以上葡萄酒企业产量为26.08万千升，中国瓶装葡萄酒进口量为28.64万千升，合计54.72万千升，据此折算全国每天喝掉的国产葡萄酒加进口瓶装葡萄酒约199.89万瓶）。3900万瓶意味着，如果两、三个人喝掉一瓶白酒，一天有一亿消费者在喝白酒；而如果两、三个人喝掉一瓶葡萄酒，一天只有四、五百万人在喝葡萄酒。这是我们现在所处的行业现状。

对比一下2020年的数字。2020年是每天喝掉4200万瓶白酒，说明白酒的总量也在下降。但是人家头部企业前二十家过得非常好，后面规模小的企业可能日子过得比较困难。站在整个酒行业的角度，白酒也罢、葡萄酒也罢、啤酒也罢，都是在抢夺中国消费者的“胃”，你能不能满足消费者的面子消费？或者满足他的保健需求？或者满足他想达到微醺状态的需求？谁能够满足这些个需求，谁就做得好、做得大。像茅台营收过千亿，五粮液过六百亿，人家的利润更是大得很，比葡萄酒整个行业都高了好几个level，这是我们要清醒地认识到的，很残酷。说到底我们是跟白酒、啤酒在同一赛道上争夺消费者的“嘴”、争夺消费者的“胃”，都想获得消费者的看重、都想满足消费者的需求。作为葡萄酒行业、作为张裕，现在为什么做得不够大，坐冷板凳，说到底是，你只满足了很少一部分的消费者。

所以，我们自己不断进行反省，两句话，第一句话是“我们推动基本盘放大的作为不够”。整个葡萄酒行业太小了，每天就四、五百万人在喝，张裕作为龙头的作用没有起到，当老大的作为不够，就像会议室里开会，都是坐在很后面一排，被边缘化了，这就出问题了。第二句话更重要——“满足高端消费的作为更不够”，因为相对偏小规模的行业，面对中国这样的大市场，想实现突破，想要有更大作为，可能首先要在高端上有所突破。有报告说，全世界葡萄酒行业都是这个特点，如果只做入门级的葡萄酒，一吨1333瓶，厂家只能挣一千块钱。我们原来认识欧洲某葡萄酒大国排名第一的老大，一年做的瓶数是我们的三倍，当时利润还没有我们高，有一年还差点倒闭，就是因为它几乎全做低端葡萄酒，挣不到钱，一不小心就亏损。而中国的高端消费显然是存在的，白酒行业每年六千亿的市场里，这些头部企业实现的营收中，包括茅台公司的茅台大单品、五粮液公司的五粮液大单品，加上其他头部白酒企业的多个高端品牌，这些高端产品销售额加起来，能占到六千亿里面的两千亿以上。中国的高端酒市场是现实存在的，或者说中国高端消费者的高端酒需求是现实存在的，关键是有没有能力把它拿过来。

第四个角度，从投资者的角度来看。这个角度是投资者最看重的，也是企业的管理层需要充分解读、感同身受的。我用了三个关键词，第一个关键词是“较多分红”，张裕上市发行股票总共募集了10个亿的资金，到去年为止，我们累计分红了79.5亿。第二个关键词是“市值缩水”，我们的总市值显然缩得有点厉害。通常业绩是决定市值高低的核心因素，但有时候也受一些其他因素影响。什么是市值？我理解市值是股民心目中想购买的你这个公司的未来，如果看不看好你的未来，在更多人不追捧你的情况下，市值是会掉下来的。第三个关键词是“重资产”，我们是一家重资产的公司，从今年一季报的数据看，我们的总资产是134.5亿，所有者权益差不多也是净资产，是109.8亿。这两个数字就相当说明问题了，分母太大了！分子去年才赚了五个亿的净利润，回报怎么算都不到5%。分子如果放大到十个亿、二十个亿，能有10%、20%的回报，还能算是一家不错的公司。但是分母能不能把它减一半？最好是50个亿的总资产，再带来现在的经营利润回报，最好是这样，但是这又不可能做到。有些基本面的解读必须清楚地看明白，看不明白就会觉得，怎么回事儿、怎么股价这么低？

所以我提供了上述四个角度，当然大家应该有更多的角度来看待，我自己做了一个综合评价：从行业来看我们还算满意；从自身工作来看也算是勉强满意；但是从满足消费者的角度来看就不满意，你该干的没干，该满足的没满足，该拿回来的没拿回来；站在投资者的角度来看，就非常不满意，你的股价，让我套牢六年、十年了。所以，我们得把各方的角度、各方的诉求综合地放在一起，然后怎么去对待。

去年也是在股东大会上，我当时作了一个报告，题目是《读懂小池子，读懂中国葡萄酒》。当时用这个题目，实际上更多地强调了企业外部的环境。今年我想更应该围绕下面这段话，就是----“在一个连年下降的行业，身处领先优势越来越明显的地位，如何逆势迈出大踏步的步伐？”如果要简单地回答，就是不能仅仅满足陶醉于跟葡萄酒小行业比，而是要跟白酒大行业比，看别人已经做到这样的高度了，看消费者的需求摆在那里，你应该去拿到一大部分；看投资者的愿望摆在那里，你应该拼命努力去帮他实现，我们要用这段话激励自己。

第二部分内容，是对2022年的预判。

首先，一季度的葡萄酒在加速下降，当然有疫情的原因。1-3月份，从数量上看，全国规模以上葡萄酒企业产量下降31.17%，瓶装葡萄酒进口量下降23.38%；从金额来看，全国规模以上葡萄酒企业销售收入下降23.86%，瓶装葡萄酒进口额下降21.94%。合起来，产量下降了27.35%，金额下降了22.91%。这个下降速度对比去年全年，是加速的。对张裕来讲，一季度我们获得了微弱增长，到上个月末还是微弱增长，其中我们1月份增长了接近25%，当时很高兴，觉得今年开局不错，但是没想到3月份以后开始爆发疫情。

第二个预判是，中国葡萄酒的复苏是需要时间的，它是多种力量使然，多种力量聚在一起的综合结果。我们的判断是复苏需要时间。各种不利因素中，打击消费信心这点特别值得看重。中国葡萄酒市场在过去十年、二十年中，国产葡萄酒某种程度上不争气，进口葡萄酒则乱象频生，这两点合在一起，就让很多中国消费者觉得，算了，我还是喝白酒得了，消费者认为白酒讲得清清楚楚、明明白白，今晚喝了两瓶茅台，酒水就是差不多六千块。而对选葡萄酒，我怕上当受骗、我怕搞错了丢面子。中国人请客喝酒，要首先判断，为什么把这款酒摆上桌，把它拿上来，我的客人会怎么看？这就带来了问题，国产加进口葡萄酒给中国消费者心理上造成的这个“梗”，是我们这个行业需要去突破的一个非常大的问题。

第三个预判是中国白兰地市场发展潜力较大，这个趋势我们也得捕捉和解读到。中国海关数据显示，去年白兰地进口额108亿，而瓶装葡萄酒进口额92.7亿，白兰地的进口额首次超过葡萄酒，这说明中国消费者对白兰地的需求，某种程度上在放大。所以说我们要对白兰地这个酒种重视，而张裕恰恰从130年前的创办之日起，就做了葡萄酒、白兰地两个酒种。

第四个预判是疫情给酒类消费带来不确定性。比如说葡萄酒消费过度依赖聚会场合，没有太多人买回家消费，这个时候受疫情影响，社交聚会受限了，不确定性就加大了。一个周以前我们做了调度，发现张裕在全国大概有53%的仓库发货不正常，有54%的地级市送货不正常，这两个不正常就带来业务受限。其中，4月份张裕上海公司给我们销售额的贡献是零，为什么？因为发不了货，我们得严格按照规矩办，出不了库，就不能算营收，哪怕收了钱，没有营收就没有业绩。

所以综合以上的因素，我们得出今年中国葡萄酒市场恐怕仍会是下降的态势，但是降幅预计会有所回调，特别是5月25日全国稳住经济大盘会议给了大家信心，希望很快会好起来，弥补前几个月的亏欠。对张裕来说，前四个月是咬住了的，我们也知道行业里面其他有些兄弟可能日子更不好过，有的说“我今年能活下来就不错了”。但是我们张裕是咬住了的，如果5月份还能咬住，就基本奠定后7个月就有增长机会，因为后面几个月，市场恢复可能是大概率事件。所以说，我们觉得全年看降幅可能会有所回调。

第三部分内容，是张裕正在或将要采取的措施。

第一，是要充分释放事业部的体制红利。我们从今年1月份开始，1月、3月、4月分三次做了市场调整的大动作，可以说所有市场人员的岗位都发生了变化。我们组建了新的事业部，到目前为止有七个事业部，包括战略品牌龙谕销售事业部、酒庄酒销售事业部、解百纳销售事业部、进口酒销售事业部、白兰地销售事业部、线上销售事业部，4月又成立了旅游事业部，共七个事业部。每个事业部都是独立的管理层、有独立的营销团队，人员完全是独立的，面向全国来撒网布局，当然撒的网不一样，有的撒大网、有的撒局部网。每个事业部更加聚焦自己的主打产品。经销商也开始不一样了，原来在一个体系下，大家齐刷刷地所有酒都做，这是不行的。经销商一定是术业有专攻，能做圈层的经销商和能做铺展卖的经销商完全不是一回事，所以这就是我们的组织红利。再加上我们的事业部分开之后，营销做法也不一样了，每个事业部一定要把自己的“典型性”做出来。每个事业部都有自己的规定动作、自选动作和新创动作，大家摆在一起看几乎是不重样的。当然，这个事业部体制最大的红利就是各自有了新的团队。大家原来在一个赛道跑，跑快跑慢，很容易搞不清，有时候说总指标你的高一点，我的低一点，但我的高档酒又做得比你好一点，这就复杂化了，大家都半斤八两。现在分事业部之后，就相当于是七个赛道，大家在一起跑，但是统一的评判标准是有的。所以说我们首先要做的就是充分释放事业部的体制红利或者说是组织红利，我们认为这个事业部体制的红利，可以给张裕带来未来十年的成长。当然也不能光说它的远期效果，今年开始组建的时候，我们就认定，一定会带来今年应该有的明显变化，现在看，尽管由于疫情的耽误，今年同样会争取有所变化。因为确实整个组织比以前是不一样的了，组织红利确实能够很明显地感受到，相信它会很快被挖掘出来。

第二，是实现“营”和“销”的模式变革，这一点我觉得也特别重要。对这一点，张裕一度没有达成共识，我们曾经还不太承认，自己觉得这个“脸”放不下，就觉得自己做得挺好。也有咨询公司跟我们讲，你们确实在某一个阶段是领先的，包括别的酒类的几大头部品牌都觉得你们值得学习。但是我们不得不承认，在中国做高端白酒的头部厂家里，高端白酒在这些公司的营收占比越来越高，体量越来越大，他们越来越成功。为什么会有这个变化？不是因为消费群体自己改变了，白酒厂家什么也没有做，只是沾了光而已，不是的，相反是这些白酒企业主动作为和顺势而为的结果。我觉得这一点我们不得不承认，某种程度上我们有点落伍了，中国葡萄酒行业整体是落伍了，基本上没有一家葡萄酒企业在圈层营销这方面迈出这一步。我们在传统的中端甚至中低端市场不缺打法和经验，但是在高端还是比较缺乏的。高端圈层靠什么来触达，不能简单地借助经销商。认识到这一点，需要虚心去面对。公司战略如果没有一个系统的组织来保障，是推行不下去的，过去公司团队在高端圈层营销上不适应，经销商体系也不适应，我们的市场打法更不适应，加上葡萄酒行业这些年不景气，能不能、敢不敢争出更多的钱来投，也会在投入上不适应。面对这么多的“不适应”，我们一定要实现“营”和“销”的模式变革。

第三，继续营造“以客户为中心、以奋斗者为本、以结果为导向”的组织氛围。一个企业能否做得更优秀，怎么把这三句话在组织的每个神经末梢都充分体现出来？有时候光说不行，光在某一阶段或某件事情上做到了不行，光在某些领导层面充分认识到位也不行，一定是在整个公司各个层面上，让组织氛围牢牢渗透、呈现出这三句话。

第四，“力争成为线上业务最发力的一年”。去年我们的线上业务实现了多个平台第一和全网综合第一，以前我们在很多的平台都不是第一。去年我们的线上业务总体增长了40%，所以说去年是张裕这些年来线上业务最发力的一年。但是我们提出来，今年更要成为最发力的一年，今年要力争在去年的基础上翻一番，我们已经对线上销售事业部团队提出了明确要求。您们几位股东如果有兴趣，可以让线上销售事业部经理晚上陪着去看看张裕设在烟台的几个直播间，看看年轻人热火朝天的场面，光做抖音的就有170个人，天天晚上播到11、12点。

第五，推动全公司的数字化转型加速。数字化转型跟线上业务不是一个东西，线上业务是如何把线上这个渠道做好，而数字化转型是全公司的事。我们已经实现了“一物一码”的在线赋码，可以保证追溯、防伪没有问题了，所以我们每年能减少2000万元的标识费用，因为出入库只要扫一个托盘码就可以了，这个托盘内的900瓶酒的信息就全部进系统了。

但是这只是实现了第一步，我们还实现了整个供应链订单体系的优化，全国所有的经销商先下订单，我们再生产，当然生产周期要确保高效，产品生产出来后，发货到经销商就近的异地仓库，再通知经销商付款，付款后第二天就能送到货。通过这个做法，现在我们比在高峰时的库存总额至少下降了10个亿，10个亿的资金占用，如果年利率是4%，就是4000万，这就是我们全国推行经销商订单驱动的好处。

今年我们还计划把原来库存的老产品全清了，以后就几乎没有滞销产品了，再不允许省公司拍脑门要货，以后的生产都是有“主”的了，减少了滞销、打折、退货、开瓶带来的损失，这个是toF端和toB端的数字化。

我们还应该再强化toB端，所以这个月我们准备上线一个系统，争取把20万个门店管理起来，让门店老板愿意卖张裕的酒，进货就要扫码，进十箱扫十箱，扫码就有积分，鼓励他多卖，在店里把我们的产品展示得好也有积分，多拿积分，可以多换产品。这是toB端的数字化强化。

我们更要强化toC端的业务，如何把中国的消费者与张裕连接起来，从消费者不怎么知道张裕，或者听说过但是跟他的日常生活没有多大关联，变成张裕有多种方式可以触达他、吸引他。前面我讲了，全国一天只有四、五百万人在喝葡萄酒，张裕如果有能力，首先把五百万人服务好，这就很了不起了，未来服务到两、三千万人的时候，可能中国葡萄酒行业的蛋糕或者张裕的体量就不是今天这个数量级了。

而要实现上面这些动作，就需要加强关键岗位人才培养及激励力度，认识到公司战略定下来之后，剩下的关键就是战略实施，而战略实施最终是需要人去干的。人就需要培养和造就，既有存量人员怎么培养，也有新加入进来的人员怎么培养。不过如果只培养人家，人家不一定干，张裕一定要提供比行业有竞争力的待遇和发展机会，才能把人才吸纳进来。

第六，是质量水平再上台阶。可以说给各位股东一个概念，在过去的五六年、七八年的时间里，张裕把质量提升的关键大动作、大短板补得差不多了。接下来需要的是精细化，因为质量提升是一个系统工程，必须需要若干个体系、若干个团队每天一丝不苟地提升，才能带来质量最终的提升，而不是说就弄几件事、就来了一个人，就能搞定，不是这样的。我们要持续地比照全球的对手，提升自己的质量水平，目的是不要再出现十多年前，当我们和进口酒为主的竞品在一起“赛马”的时候，会发现无论采取什么策略都跑不过它，因为“马”不行。我们现在已经基本实现了“马没有问题”，我们还要持续地加“马”。为什么呢？我认为我们张裕有这个综合的能力。

要实现以上的目标，我们改革的力度就要再大一点。不大不行，处在当下这个阶段、这个时期，对一个企业来讲，特别是对130年的企业来讲，要不断地适应外部的变化，因为什么都在变，这时候你不能以不变应万变。当你的业绩没有快速成长，你就要认识到，肯定是现有的一些东西落伍了。落伍了怎么办？一定要刀尖向内自己改革，改革的目的，就是让公司的竞争力要随时跟这个时代是同步的，甚至说要超前一个时代，这个 “百年老店”才能不怕代际更替，才能始终是青春焕发的。

最后我们用一句话来要求自己：“人们最出色的工作往往是处于逆境的情况下做出的”。为什么？因为顺风顺水的时候，脑子可能不会想那么多，没有觉得非要改变自己、没有觉得对自己发狠的力度应该那么大。正是处在这种困境期、逆境期的时候，这个组织、这个组织的管理层、管理层的核心高管才有可能会有这种动力，一定要这样，而且我相信张裕一定是具备这种翻盘能力的。我们这么努力，没有道理不成功。我就报告这些，谢谢大家！

周洪江：

各位有什么具体的问题需要交流的？

股东一：

商标问题已经推动解决，尽管还是不够圆满，我还是可以接受，但是有些小股东还是不能接受。不过这么多年下来，还是要感谢公司的努力。我先谈一个问题，当然这有可能不是经营上的问题，就是我们在股东群里一直在提的，公司为什么不做回购？麻烦解释一下。因为公司从来没有解释过，这次借这个平台请公司解释一下。

周洪江：

我们也是一直在研究，但是这个事情，包括商标问题，都不是我们在座的想解决就能解决的，因为我们的主要股东是来自几方面的，大家要形成共识才行，您说的这件事，我们在研究当中。今天在这个场合里讲，对股东关心的核心问题，包括推进商标问题的解决，我们是经过了不懈的努力的，这个难度系数也是很高的。回购这个题目也是非常大的，现在既不能说不回购，也不能说马上要回购，但是这个事是可以研究的，或者说一直在研究。

股东一：

公司应该还是要了解，回购对公司或者对所有的股东其实是有利的。

周洪江：

对一个企业的经营来说，每一个动作都有利有弊，当利大于弊的时候，我们肯定是要去做。

股东一：

可以对比一下现在B股的价格，应该这样来分析：怎么做对公司更有利，或者对所有的股东更有利？就像在收购国外酒庄的时候，以目前公司B股这个价格来收购我们自己的公司，肯定会比当时收购那六家酒庄更划算，为什么不做？而且有时候机会稍纵即逝，如果你过两年再想回购的时候，这个价格可能就没有了。

周洪江：

您说的这个问题我们会高度重视、认真研究。

股东一：

希望不要像解决商标的时间那么久，当然我们也是在聊。

周洪江：

好的，还有别的问题吗？

股东一：

还有去年年报，有客户存在一个亿应收账款，我们不是款到再发货吗？

孙健：

这是我们控股的子公司，是线上做京东平台业务的。

股东一：

子公司怎么会挂在客户？

孙健：

这个公司我们占51%的股权，对方是49%的股权。当时为什么选择它呢？因为它是线上做传统电商酒水业务的全国前三家企业之一。与这家的合作业务主要是京东业务，它从去年5、6月接手京东平台业务，当年大概做了1.6亿。

姜建勋（烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司副总经理兼董秘）：

京东平台是这样的一种业务模式，会有应收账款，这是没有问题的。

财务负责人：

这家公司叫宜信，宜信和果趣都已经纳入上市公司的合并报表里。所以体现的这个应收账款，是宜信在去年年末时有一些货款在京东没有收回，因为没有到平台30天的账期。您关心的这个应收款，在一季报时已经收回了。

股东一：

因为我没有看到是哪一个客户。

财务负责人：

就是这家宜信。

股东一：

这样的模式不会有风险存在吗？

财务负责人：

没有风险，这个账期到了就会收回，您也看到了，谢谢关注。

股东二：

张裕是我非常喜欢的一个品牌，今天参加这个活动，我认为我仍然是喜欢张裕。我们个人的身价跟百亿级企业相比的话，还是比较小，我是非常坚信张裕的，谢谢。

股东三：

作为烟台人，我感觉还是比较认同张裕。在葡萄酒行业，张裕算是全国做得比较好的，所以说作为烟台本地人也比较想投资一下烟台本地的企业。虽然是小股东，我投入的资金不多，但是我还是比较看好张裕的未来。

股东一：

难得有当地人投当地的公司，我参加过很多股东会，很少有当地人投当地的公司。因为我也是很有信心的，否则也不会跟大家探讨回购这样的事情，其实我也是把自己当成张裕公司的一个员工，我也是“张裕人”，当然在群里骂的话也没有少骂，但是商标推动解决之后我就会少骂了。

周洪江：

打是亲，骂是爱！

股东一：

该提的意见我就会提。

孙健：

你刚才说起应收账款的问题，我想起最近开董事会，我们的审计师事务所毕马威向所有董事报告审计结论及对管理层的建议。我向您表达一下我当时的心情，我觉得非常非常坦然。为什么？因为现在张裕正在做的事情，不是说没有任何问题，例如我们的SAP授权密码要求是12位，但是没有从程序上规范必须是12位，可能有的人设置6位也行。但也就是这种小失误之类的问题，没有涉及到公司的应收账款或者虚假销售收入之类的问题，我是非常坦然的。

姜建勋：

刚才您提到的回购问题，大家都知道资本运作对于上市公司来说肯定会有一定的利益，但是只有利没有弊是不可能的。公司管理层会拿出自己的想法，除了与多方股东沟通之外，券商也给我们提供了一些中肯的意见，我们都会综合考虑，公司肯定不会放弃的。

股东一：

对，这是一个机遇的问题。现在是11块港币，如果一直在拖，等你研究好了想通了，这个价格就拿不到了。我的出发点并不是在议论股价高低的问题，我的出发点是，这么便宜的东西、这么优质的东西，公司买了对公司也是一种经营策略。

我们既然有差不多3亿的分红，如果3亿拿来回购，多得两千多万股，如果注销掉对公司股份就是3%，大股东的占比又增加了。不是50%出头，而是更多了，以后每股的可分配率的占比都提升了，这是出发点。我自己不是关注股价，因为这是长线考虑，这么便宜、这么好的东西你不买，真的是让人觉得不可思议、不能理解。

周洪江：

刚才董秘做解释了，我们会认真研究、加快推进的。再次感谢您们三位在疫情下亲临股东会议。刚才总经理应该说得比较全面了，总的来说，130年的张裕也得变，必须得变，特别要创新，而且这个“变”，我觉得一定要以消费者为核心，以顾客为核心，要离消费者更近，能够触摸到消费者。刚才讲到对消费者的“胃”争取得少了，所以我们卖得少了，特别是对于中高端产品的营销，张裕一定得加速变革。实际上我们的生产管理环节也在变，比如说更加强化人均效益、人均产量的问题，我们也正在进行生产系统的变革，当然张裕从国企走过来，不能大动干戈，不能大幅裁员。但是我们还是要两个“收紧”，一个是要收紧人员，一方面有优秀的人才要进来，但是总数量不能过快增长。特别是生产管理方面，未来三年可能退休一百人，我们可能就新进三十人、进二十人。另一个“收紧”就是投资，我作为董事长肯定要保证质量、保证安全，另外就是正确对待投资和资产的问题。我们处置闲置资产的工作正在推进，能卖则卖、能租则租、能开发则开发，这个没有放松。

尽管这几年大的宏观形势不太好，我们也还是充满信心的。股东们有什么问题尽量提，“骂也行”，因为很多的问题我们是看不见的。

再次感谢大家！

编后：

不仅是葡萄酒行业，诸多产业都面临着求变突围。“必须得变，特别要创新”，对于一个130年的企业来说，认识到这一点很难得，因为“以不变应万变”的时代一去不复返了。

通过张裕2021年度股东大会和投资者交流会，我们不仅看到一个坦诚、有担当的张裕，也看到了有决心、有谋略的张裕。诚然，葡萄酒行业存在着蛋糕小，引导和教育消费者尚需时日的客观问题，但是，这恰恰也说明了葡萄酒行业的潜力巨大。作为行业的龙头企业，复苏我国葡萄酒，张裕责无旁贷。

尽管因为疫情等因素，现场只来了3位股东（其中之一是烟台本地人），他们整齐划一地认同张裕，看好张裕的未来，这无疑是行业寒冬里的一抹暖阳，也会让张裕人充满信心。