市场竞争日益激烈。目前，终端已呈现金字塔型的四级竞争结构，“越往下越惨烈”，很多批发、流量型品牌利润微薄，甚至恶性竞争到不赚钱的程度。但也有不少品牌通过多方位赋能，迅速摆脱价格战的泥潭，成为令人艳羡的成长型代表。

得益于超千万的常住人口、产区+销区的双重角色，以及物流之都的便捷优势，临沂多年来一直保持着重要的影响力。也正是因此，临沂成为陶企“北上”的第一站，多个大品牌纷纷在此成立中心仓或分公司。

在品牌纷纷扎堆的临沂，有一个品牌，用一年的时间开发了30余家分销商，它就是 华鹏。他们是怎么做到的？有何秘诀？

大品牌“北上”扎堆临沂

原因是什么？

据第七次全国人口普查结果显示，在山东省16个地级市中，人口超过1000万人的市有2个，其中，临沂以1101.8万人位列第一，占山东省总人口的比重10.85%。

如此众多的人口，产生的瓷砖需求相应庞大。

陶城君了解到，2021年1-10月份，临沂商品住宅项目销售面积前10名合计销售面积为164.6万㎡，排行榜前三位项目销售面积均超过16万㎡。再加上此前的已购未装，以及农村自建房，仅2021年临沂市就有超过200万平方米面积的装修需求。据临沂业内人士介绍，临沂5区9县，目前精装房占比不足10%。

同时，陶城君了解到，越来越多的陶瓷行业头部品牌将临沂视作“北上”的桥头堡：

第一、临沂作为同时具备产区和销区功能的陶瓷产品集散地，本身就拥有极为成熟的陶瓷市场，大批陶瓷行业专业人员常年活跃于此，临沂具备相应的人才储备；

第二、临沂作为“物流之都”，其物流网络覆盖全国1800个县级以上网点；

第三、临沂近年交通基础设施快速发展，高铁北站加强内外连接，提升城市出行效率。航空方面，根据《山东省民用机场布局规划》，2018-2035年，临沂市将布局建设11个通用机场，沂蒙大地即将迈入通航新时代，大大提升了南北互通效率；

第四、2021年5月27日，有媒体发布《2021年城市商业魅力排行榜》，临沂入围二线城市，进一步扩大了临沂的市场影响力。

有这样的基础，近年来头部品牌纷纷落子临沂。其中鹰牌在临沂建立中心仓，新明珠旗下萨米特在临沂建立中心仓，华鹏更是在此大展拳脚。

四维竞争

金字塔型竞争结构

临沂有着双重身份。

作为产区，临沂高峰期间拥有150余条瓷砖生产线；作为销区，临沂物流便捷，据当地行业人士介绍，可以辐射全国的市场，海南、四川、内蒙、新疆都会辐射到，临沂瓷砖日批发量在全国建材市场首屈一指。

同时，临沂竞争程度异常激烈，陶城君走访解到，目前临沂产区陶瓷市场的竞争处于金字塔型竞争态势。

(图片来源：华鹏陶瓷-公众号，侵删)

第一层 本土品牌、产品的竞争

这类型市场主要发生于批发市场，“竞争到不赚钱”可以说是常态。如A品牌某款产品单价50元，B品牌则以49元出售，C品牌以48元出售，而厂家的出货价为48元，市场上大家以流量形式竞争，最后获取厂家返点。

第二层 临沂本土产品与外产区产品的竞争

在该类型市场中，胜负取决于产品的性价比。比如本土中板与江西中板的竞争，在9月涨价之前，江西一些品质优良中板通过陆运至临沂仍具备价格优势，而在煤炭价格上扬之后，江西中板相比临沂当地产品则优势受挫。

第三层 广东流量型品牌的相互竞争

主要战场仍然是批发型市场，打法与第一层类似，相比第一层的特殊之处在于，整体价格比第一层价格高，激烈程度略低于第一层。

第四层 一线品牌的竞争

如华鹏、冠珠、东鹏等品牌的竞争，战场主要在朱陈建材市场，或者临沂当地高端卖场。

也正是由于上述前三层市场竞争愈加激烈，一些瓷砖经销商迫切需要破局之路。对此，华鹏(临沂)经销商侯福雷或许更有话语权，其在临沂门店开业之前就成功开发了6家分销，2020年9月26日开业至今，已稳定开发30余家分销商。

品牌、形象、产品、帮扶

全方位扶持

对于加入华鹏，侯福雷有自己一套朴素的道理，“我的优势是分销渠道比较发达，所以选择品牌时，希望能够与我的分销体系匹配度较高，另外我一直坚定认为，只有好东西才能长久，所以产品非常重要。”

侯福雷介绍，在门店开业之前，就已经有6家加盟商，在此后又逐渐开发分销，经过一年时间现在已有30余家分销，短期之内达到这样的效果，侯福雷认为主要有以下的原因。

01

鹰牌体系的品牌力

侯福雷在此前的运营中深切感受到，客户到店选砖的第一要素就是广东砖。因此，侯福雷坚定在现有广东品牌中选择。而华鹏隶属于鹰牌集团，企业根基深厚。“这是最关键的原因，一个靠得住的厂家非常关键，如果选择不靠谱的企业，有可能我还在做着，厂家就没了。“侯福雷说道。

(图片来源：华鹏陶瓷-公众号，侵删)

(图片来源：华鹏陶瓷-公众号，侵删)

02

从外而内的形象力

(图片来源：华鹏陶瓷-公众号，侵删)

侯福雷介绍，在众多分销的开拓过程中，有一位至今令其印象深刻的分销商。该客户在考察目前朱陈建材市场时看到华鹏的外立面非常漂亮，遂决定到里面参观。“我们外立面确实花了很多心思，花了30余万去打造。”侯福雷说道。

(图片来源：华鹏陶瓷-公众号，侵删)