“关于领克，没有我不了解、攻不下的，所以江湖人送外号：领克攻城狮。”懂车帝直播间里，高波向网友们解释他账号名的由来。他是东莞合瑞达领克中心的负责人，年初开始在懂车帝直播卖车。

当别的4S店因为疫情销量锐减时，高波反而从线上收获了不少意向客户，平均每月能比线下多卖出五六台。这让高波坚定了对直播卖车的判断，在他看来，直播是汽车销售的未来趋势。

 疫情催生汽车行业做直播

 “我们去年就感觉到每个行业都在做直播，只有汽车行业、4S店很少有人去做。”当时，高波意识到直播的重要性，并把它列为今年的首要工作计划。他没想到的是，疫情加速了直播的发展。

春节过后，未回家的员工陆续返回公司。顾客因疫情无法到店，高波决定趁这个时候，带着员工们把直播做起来。
正月十五晚上八点，@领克攻城狮 账号开始了第一次直播，一下子就涌入了十几万人。员工们都很兴奋，也很惊讶。“那天大家特别有状态，没想到第一次开播就会有这么多客户跟我们去互动、沟通，挺激动。”
接下来的一个月，他们每天都观看别人直播来学习。高波喜欢看《圆桌派》，那是一档三五嘉宾围着圆桌的聊天式访谈节目。他把直播也做成类似形式，几个主播就一个汽车相关话题聊天，让顾客可以看到更多元的观点和汽车知识。

高波还逐渐尝试着变换直播场景。有时在销售展厅，有时在车间，有时员工们还会开着车出去越野。
二月底，高波带着七八名员工开车到乡下鱼塘钓鱼。他把直播引入到集体活动里，员工在路上通过直播向网友们展示汽车动态性能体验，以及在不同道路情况下车辆的驾驶状况。“对客户来说，一辆车好不好，要开出去遛遛才知道。”高波说，他还想向网友们直播一次去新疆、西藏的自驾过程，让大家在真实场景中，了解车辆的性能究竟如何。
当信任感建立起来，开始有客户在@领克攻城狮 的直播间直接下单。第一位顾客甚至没有到店看车、试驾，就从网上订购了一辆。

之前因为疫情影响，高波三个4S店的客客流量明显减少，以往每月能卖100多台车，当时销量几乎减半。但线上直播卖车的形式为4S店缓解了压力。今年2月开始，高波平均每月从懂车帝直播销量出去的车就有五六台。

为减少到店看车的不便，高波通过@领克攻城狮 在线上直播为顾客解答问题，线上沟通好所有问题后，顾客到店试驾之后就可以提车。“如果直播间里有同城的客户有意向买车，我们还提供上门试驾和送车服务。”

直播是销售顾问的镜子，是未来不可或缺的技能

刚开始做直播时，高波曾遇到过很多员工不理解的情况。他要求每名员工都参与直播，有些人适应不了，选择了离开。“店里的员工走了20%，但留下来的，能力都明显提升。”高波说。

“我们首先想到的不是通过直播能卖出多少台车，而是直播对我们员工来说是一面镜子。”高波说，直播是他锻炼员工能力的过程，也是挑选员工的过程，“如果一个销售顾问对产品了解，对竞品了解，和客户沟通能力很强，从直播里一定是可以表现出来的。”

“我会要求员工对我们产品和竞品充分了解，对每一款汽车有自己独到见解。这样在直播的时候，才知道如何去给客户提供有用的建议。”高波说。

在高波看来，一个优秀汽车主播要符合三方面特质：第一是专业，第二是能通俗易懂地把一款车的优势、劣势讲明白，第三是具有亲和力。他要求自己的员工“做顾问式直播”，不断通过看专业测评、资料学习汽车知识和专业主持人的讲话技巧，最终形成自己特色，将信息传递给客户。

疫情后期，随着线下4S店逐步复工复产，汽车直播的观看逐渐呈现出平稳趋势。但高波觉得，留下来的顾客反而质量更高了，了解和购买车辆的需求也更加迫切。他说：“可能是未来一二十年内抛不掉的技能。”

“目前我们刚起步，如果将来有了十万粉丝，主机厂可能会对经销商有更大力度的支持。”在高波看来，通过直播能做的事情还有很多。比如，用直播将4S店品牌打造好，客户会被吸引过来。

一个明显的变化是，有越来越多顾客进店后会找在直播里见过的销售顾问。“我要找凡哥”、“我想找小胖子”、“我是看直播来的”。

广州日报全媒体文字记者倪明

广州日报全媒体图片记者王维宣

广州日报全媒体编辑黄达兼