林氏木业崔杰慧：利用互联网提高用户粘度实现技术倒推

近几年，家居行业“双11”成交额屡破纪录，“亿元俱乐部”也年年纳新。作为家居电商实践的缩影，“双11”的热闹与狂欢反映了渠道变革之下的行业新常态。然而，“双十一”成交额增长遭遇“天花板”，新零售提出考验线上线下融合能力，都给企业抛出了新的问题。

今年，恰逢“双11”十周年。十年之痒，家居企业何去何从？对此，凤凰网家居采访了林氏木业全渠道中心副总裁崔杰慧，他表示，为应战今年双十一特新增开29条专线，以尽可能减少周转，提高运货的速度和服务质量。

作为一家以“电商”为基因的互联网品牌，林氏木业是最早提出现货概念的企业。双十一期间保证90%的现货，曾经在2017年双11创下最快7分钟送达第一件货品的成绩。完全按照快销品、服装行业的玩法，把服务能力、配送能力做出实力与差异化。

以下是采访实录——   

【凤凰网家居】：林氏木业什么时候开始有电商渠道？

【崔杰慧】：在2007年开始做电商，从一家淘宝店，是比较标准的淘品牌。林氏木业应该是整个家居行业主打电商的代表品牌。

【凤凰网家居】：林氏木业获得过的最好“战绩”是什么？

【崔杰慧】：其实我们一直都是第一名，遥遥领先于第二名。但中间有一年是第二名，所以我们最好的战绩是连续五年双十一第一名。另外林氏木业也是整个破亿俱乐部里，排在前九的品牌当中唯一的家居品牌。

【凤凰网家居】：林氏木业电商平台上的销售额在总销售额的占比是多少？

【崔杰慧】：林氏木业是以电商起家的，现在的主营业务也是以电商为主，占比额达到50%以上。包括线下终端门店业务高速增长，也是基于电商逻辑去做的，所以整个基因就决定了产业结构的特征。

【凤凰网家居】：林氏木业对电商渠道的布局经过了怎样的发展历程？这个过程中思路是否有发生变化？

【崔杰慧】：刚开始整个中国电商环境会以价格战的方式，以流量方式为导向，去抢夺行业资源或者占有行业排名。但这些年就会有新度的变化，一是用户消费需求的变化，二是平台对商家综合实力的要求越来越高。

而林氏木业是最早提出现货概念的，在双十一的时候有90%的现货。即消费者买来的东西，基本上我们都已经压在库里面了。最快的时候，7天就可以发货。包括去年双十一，我们7分钟就送到第一个货。完全按照快销品、服装行业的玩法，把我们的服务能力、配送能力做出实力与差异化。因此林氏木业这两年在仓储、物流配送方面投资会非常大，会不停地按世界级仓库标准建仓。总的展现从简单的销售到产品，再从简单地输出产品到输出服务的综合变化。

【凤凰网家居】：到现在为止，电商渠道对企业销售额增长、品牌发展产生了哪些影响？

【崔杰慧】：我们的互联网品牌已经11年了，目前公司的平均年龄是24岁，我们一定是一个年轻的互联网品牌。电商这一块，就是我们的基因。

林氏木业现在的线下实体店，其实跟传统实体店也很不一样。首先很多店铺用户是从线上下去，有比较成熟的互联网的网购知识或能力。在体验上面会更多地用手机在现场比较，或线上看完再来线下。其次我们保证线上线下同价，营销政策也同步。整个林氏木业的基因决定了我们布局、商业模式、品牌发展的这条路。

【凤凰网家居】：家居企业做电商，其实存在一些客观上的困难，比如物流和售后。您认为怎么去解决这些问题？

【崔杰慧】：我们在成长过程中，也一直遇到这样的问题。大多数家居行业都会发现，家居这种大件东西一是顾客要等待，二是牵涉到物流过程当中，需要安装、配送。另外大件物品还需要中转，所以类似破损的售后问题就会很多。

为了解决问题，今年双十一我们又开了29条专线。同时我们还会去做专线，来尽可能减少周转和提高运货的速度和服务质量。

出发点不同于传统家居企业需要改造，破旧立新。林氏木业一直在进化，我们的基因就是这样，因为流量、消费者都是线上人群。

【凤凰网家居】：电商其实现在已经进一步发展到新零售的概念，您认为家居企业以后应该怎么去利用电商渠道？

【崔杰慧】：现在很多互联网企业一上来就说我要改变获客形式，要改变、要颠覆。互联网的东西不能颠覆传统，传统的经销渠道有自己生存的王道所在。我们到线下去，首先要尊重传统的经销渠道，包括它的绩效、人员管理等多方面。

传统企业则也需要用互联网改造原来的经营体制，而不是彻底的照搬和颠覆。最重要的就是如何用互联网的方式，达到传统家具企业如一些定制企业的线上线下获客、互通的能力。还要考虑用互联网的技术去解决一定的用户运营，来提高所谓的黏度。能否用互联网的技术来倒推，提高自身的服务速度和效率，或者倒逼到你的产品，对于传统企业来说是一个系统化的改变。

【凤凰网家居】：从全渠道来看，电商对家居企业是否重要？家居企业对电商渠道的布局和投入应该多少为好？

【崔杰慧】：首先这些电商平台，是整个交易闭环当中非常重要的一个部分。第二个核心的问题在于，企业需要打广告。而电商平台就是一个天然的广告和销售的平台，它可以做到最好的品销结合。

【凤凰网家居】：好的，谢谢您接受我们的采访。