销售就是要玩转情商，这里有最实用的情商技巧

🎨基本信息

• 内容简介
  • 本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。该书内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高
• 版权声明
  • 本文基于原著《销售就是要玩转情商》进行二次分解、总结、提炼，供爱好者分享和学习之用，版权归原作者所有！本笔记经二次创作者精心准备和花费大量时间整理，如需转载请提前沟通并注明来源和出处。
    

🎁Why？ 销售仅需要销售硬技能就足矣？

旧销售手段的作用消逝

• FAB销售手段的失效（Feature - 属性、Advantage - 作用、Benefit - 利益）#重要
  • 旧销售 = 客户与销售人员之间产品知识的比拼 + 硬销售技能
  • 旧销售 = 谈判的每一方都向对方展现自己的智慧 + 硬销售技能
  • 新销售 = 客户与销售人员之间产品知识的互换 + 寻求合作解决问题 + 硬销售技能 + 软销售技能 #重要
• 情商是新销售的基本要求
  • 销售是一份艰难的工作，伴随着异常多的质疑 + 否定+ 挫折 #经验
  • 高情商销售人员 = 销售技能 + 自我管理 + 人事管控
  • 案例分析
    • 对302位领导与高级经理进行测试，发现绝大多数成功的领导在自我控制方面都得到了高分#经验

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👁‍🗨What：新销售的情商概念是什么？

情商软技能的基本概念：《一个全新的心智》提出高情商=高概念技能、高接触技能

🎫高概念技能

• 整合数据、认清潮流与模式并将它们转变成一种全新的发明或者解决之道的能力**#重要**

  💦高接触技能

• 对人性的微妙之处有着深刻的认知，自己寻找快乐并传播给他人，找寻目标与意义#重要

• 乐观精神，是告接触技能的一种体现

  ♊提高情商的基本方法

• 面对情绪的第三种处理方案

  抵抗或者逃避，都是由于我们缺乏管控制审情绪能力而触发的

  • 逃避
  • 抵抗
  • 讲出事实
• 第三种：讲出事实
  • 冷静的观察事实、并客观讲述事实而引起重视
• “讲出事实”所需要具备的能力
  • 自我觉察能力，基于对事实、事情原因、自我情绪等的认知和觉察能力
    • 认清情绪触发点
    • 当对方质疑我的技术/沟通/谈判/议价……能力时，我就会开始防御
    • 当对方和我讨价还价时，我就会开始防御
    • 当对方拿我和其他竞争者对比时，我就会开始防御
    • 当对方心不在焉/不停查看手机/不停的查看和回复邮件时，我就会开始防御
  • 自我肯定，友好的沟通方式、明确出阐明需求
  • 心态调整，放下防御心态比销售技能更重要
• 自我察觉、自我发现的能力
  • 放空自己、开始休息
    • 生活、工作中给自己留白，让自己心神免于烦恼与工作
    • 与自己展开深入对话
    • 建立自我意识，通过反思、反省、冥想自己的得失
  • 排除干扰，做回原始人
  • 正确判定自己的情感
    • 同理心
    • “穿上客户的鞋走上一公里”

🔀How：新销售的情商该如何提高？

✅步骤一：现有销售渠道不畅的病因研究和治理方案？

👀主要问题点#经验

• 没有“延迟满足”的情商技能，易于放弃而没有成功
  • 著名研究：棉花糖实验 - 哪些忍住没有拿糖的小孩长大后更有成就
  • 绝大部分销售的成功都是在坚持了5~12次以上的努力
• 忙碌而没有规划
  • 忙碌的工作没有反思、反省，没有规划做出更有决策性的改善

• 开发客户的方式存在问题：没有在“有鱼”的地方钓鱼

  • 开发客户的时候需要评估2个因素
    • 人口统计学因素，包含销售收入、员工数量、地理位置、企业发展阶段等
    • 心理学统计因素，客户的价值观、客户的态度

  • 附件 - 最受客户喜欢的销售人员特点

    • 

      ✅步骤二：寻医问药 - 找到客户的痛点

      💥为什么要找到客户的痛点？

  • 能及时发现客户的困难并展开真诚的沟通，达成合作的概率提升50% [Page 137]

  • 忙碌的客户总是在寻找优秀的销售选和咨询师，他们希望自身的思想与行为方式能得到全新的洗礼 [page 146]

    🟢如何找到客户的痛点？

  • 先耳朵 - 聆听

    • 让客户感受到自己被重视
    • 收集客户的需求、困难等信息是解决问题的基础
    • 保持耐心、同理心、顺从客户的心
    • 理智分析客户的信息，部分信息完全是牢骚

  • 再嘴巴 - 询问

    • 引导客户发现自己问题，审视约会的目的和方法
    • 多多发问、少说教
      • 3W**法引导客户发掘问题、创造合作机会**
      • Why - 为什么这是一个问题？
      • What - 这个问题现在的影响是什么？
      • What - 提升到更高的层次，将来的影响是什么？

        💹考验客户改变的决心#重要

  • 非常重要！！！习惯询问客户要解决问题的决心等级，**1~10分让客户给出一个评分等级**#重要

    ✅步骤三：建立通畅的销售渠道

    🧡了解客户

  • 人口统计学因素，包含销售收入、员工数量、地理位置、企业发展阶段等

  • 心理学统计因素，客户的价值观、客户的态度
  • 模拟客户提出棘手问题，给予自己充分准备

  • 现实与期望的客观思考（对潜在机会进行评估，不会一厢情愿也不会自我否定）

    💫情绪管控与规划自己

  • 找到自己的情绪“触发点”#经验

  • 压力管理
  • 选择乐观积极的心态，绝大部分时候乐观的心态会比消极心态得到更积极的结果
  • 选择积极的朋友【吉姆罗翰曾经说：在你五个最常交往的朋友当中，你的水平只有他们五人的的平均水平而已】

  • 用幽默的形式化解压力

    🔆路过式关系

  • 通过客户的推荐，来建立营销网络与关系，成功率会增加50% #经验

  • 经常询问的问题
  • 今天谁才是我最该去联系的人
  • 谁才能最好的帮我拓展业务

  • 我改如何帮助同事去 拓展他们的业务呢

    👑神经学说服 - “言语图画”有形语言 #经验

  • 人脑的杏仁核无法与无形的信息产生情感连续

  • 杏仁核接收图像的速度要比其他刺激所带来的信息更加快

  • 有形的语言能通过言语创造出一幅画，让客户能够以视觉化的方式解决问题

    🤾🏼‍♂️问责伙伴、导师

    ✅步骤四：培养和好感度

    🎴为什么要培养好感度？

  • 《影响力》说服法则里，六大说服原理之一就是 - 喜好

  • 在同等条件下，客户会从喜欢的人那里买东西【Page 86】

    💦展现个人特质提升好感度

• 真实：如何客户觉得你为人不真实，那么他也会觉得你所提供的产品或者服务都是不真实的

• 自信，接受自己的优点和缺点
  • 敢于承认自己的优点，将优点发挥的淋漓尽致
  • 敢于承认自己的缺点，勇于承担错误并予以改正

• 同理心

  • 感知、理解、欣赏他人情感与思想的能力

    🚩培养好感度的4要素

• 友善

  • 你是随和的人吗？
  • 你的脸上经常挂着微笑吗？
  • 你对他人的个人和职业生活感兴趣吗？
• 关联
  • 你在上个月帮助过谁呢？
  • 你为了帮助他人做了些什么？
  • 你是一位所索取者还是给予者？
• 同理心
  • 根据对方处理信息的3种方式变换自己的沟通：视觉、听觉、触觉
  • 视觉：这类人的沟通方式比较注重要图形看世界，喜欢用“我想到一个画面、给我看看、我所持的视觉是…、我可以给你看看我们公司的…、”
  • 听觉：注重聆听去了解信息，喜欢用“我正在听你说的、听上去是这样的…、再给我说多一点…”
  • 触觉：属于谨慎型沟通者，不急于求答案，而是花时间处理信息、分析和思考，喜欢用“我希望总览全局、给我一些时间思考一下、我的直觉告诉我”
  • 学习和模仿客户的肢体语言，物以类聚人以群分

• 真实

  ✅步骤五：识别客户的4类“关键先生”并说服他们

  🌍强人领导型

• 特征

  • 惜时如金，不愿意花费太多时间交流
  • 喜欢立即进入正事，并且掌控局面
  • 进攻性强，喜欢参与竞争并希望成为最后的胜利者

• 沟通方式

  • 做好被质问的心理准备，提前尽可能的做好各类资料收集、技术问题等各种准备
  • 避免寒暄，直接进入主题
  • 运用自我察觉技能掌控情绪，认清客户谈话的底线
  • 准备好一些关键问题，进行沟通
    • 你希望这个项目取得什么具体的结果吗？
    • 这会让你的部门、公司在市场竞争中出处于怎样的位置？
    • 你们公司的成长计划是什么？是按照计划还是落后于计划？
    • 影响公司发展的最大障碍是哪些事情、项目或者员工呢？
    • 你想要实现的3件事是什么呢？

      🔁诱惑影响型

• 特征

  • 性格外向，爱与人沟通、值得信任、乐观积极
  • 受到他人认可与自身地位的驱动，喜欢新思想和产品
  • 决策非常果断有冲动性，不会考虑达成交易给自己带来怎样的弊端

• 沟通方式

  • 管控好自身的情绪，特别是乐观情绪，不要被客户感染而失去了目标
  • 多多给客户提问，告诉客户优劣利弊

    👒稳定相交型

• 特征

  • 性格随和、有趣、易与人相处
  • 安于现状，难以改变，思考和决定购买更加有条理

• 沟通方式

  • 讨论产品与服务之前， 建立好关系
  • 运用同理心技能，肢体语言等等

    🏌🏼‍♂️深思熟虑型

• 特征

  • 分析型买家，喜欢深思熟虑、喜欢阅读数据
  • 清高的形象示人，擅长批判性思维，善于提出尖锐的问题

• 沟通方式

  • 以“延迟满足”的心理和他们沟通
  • 充分准备，投入更多的时间和精力
  • 在适当的时候做出保证与担保

    🔰如何面对不是“关键先生”的时候

• 拥有自我肯定和自尊心的情商技能

• 事先处理好潜在问题，事先预约、阐明事实与需求

💹其他技巧分享

🔀几条实用性谈判技巧

• 永远以双赢的姿态参加谈判
• 情感管控：不要想着对方会喜欢自己，要习惯冲突的局面
• 同理心：训练良好的聆听技能
• 现实检查：时刻要记住检验对方的决心#经验

• 重视自己：给自己准备一个“吹牛文件夹”装着客户对你的赞扬、案例分析、感谢卡等等，时刻提醒你给别人带来的价值#经验

  ♊本书关于学习、成长的分享

• 玛雅安杰诺 - 当你知道得更多，就能做的更好

• 信息服务管理公司CEO杰里斯特德说过：如果我的口袋只剩1美元，我会把这个1美元投入到员工的培训与发展上来。在他的带领之下，信息服务公司每年的增长率超过20%
• 阿尔文托夫勒在《未来震撼》说，未来的文盲不再是安歇不会阅读与写字的人了，而是那些缺乏学习、再学习能力的人

• 你们不需要作出改变、成长或者提升的唯一时机，就是你们的竞争对手也做了相同的决定 [Page 217]

  📑销售员与和谐的内部环境构造

• 与团队成员“套近乎”

• 不要假设被人有意为难你，而是要站在对方的角度看问题，例如，销售的光鲜很多的背后是6:00起床去赶飞机到晚上10:00还在陪客户吃饭的工作
• 当收到“干得漂亮”的时候，一定要记得优先感谢与赞美其他部门和同事。如果是一个人，那么记得单独给他的上司发一封感谢信或者准备一个小礼物
• 千万不要忘记感谢你的首席执行官，可以给他发出一封感谢信，让他知道你很欣赏他每天为了公司稳定发展、员工立等等做出各种艰难的决定、冒着巨大的风险的敬业精神和优异成果
• 当人们觉得自身价值得到认可时，成为一幅美丽图画的一部分时，他们就会努力的工作争取提升这幅画的美感
• 沃尔玛创始人曾说过：要肯定你的同事为公司付出的努力。没有比在恰当的时机说出几句精挑细选的赞美的话更能打动人心的了。这是完全免费的，却可能给你带来巨大的财富

• 给自己的部门、公司留出一部分的时间来进行“欢乐颂”

  
  [完结]

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