【序】自贸试验区，我们试什么？为国家试制度，为地方谋发展。这是21个自贸试验区（港）共同努力的方向。湖南自贸试验区整理众大咖有关自贸试验区建设及发展的“明言智语”，在“湖湘自贸学堂”和大家一起交流学习。

编者按：明者因时而变，知者随事而制。我国自贸试验区经过8年多的建设，制度创新已初显成效，招商引资更是关注的焦点。那么，如何做好自贸试验区的招商引资工作，为国家提供可复制推广的经验做法？这期分享《深圳招大商、招优商、招好商的实践与启示》，或许能带来启迪。

招商引资是一场“硬仗”，更是一场主动仗！随着我国经济不断发展，招商引资成为推动区域经济社会快速发展的重要手段和有效途径。近年来我国经济总量飞速增长，如何做好新形势下的招商引资工作是每个政府关注的热点。而深圳是我国招商引资的典范城市，针对“招大商、招优商、招好商”主动出击，制定了一系列目标与战略部署，促成落户一批重大产业项目、精准引进一批优质产业项目，全力集聚一批高端好项目等，为我国各地方政府“招商引资”提供深圳“先行示范样本”。

“若引凤凰来,先栽梧桐树”

深圳市于2011年成立市投资推广署，并于2019年2月顺利过渡到了深圳市商务局，负责统筹协调深圳招商引资工作、挖掘跟踪重大项目、监测推广营商环境，创新和实践新时代投资推广理念，精炼提出了“筑巢引凤”招商引资战略。

（一）创新投资推广理念和工作机制

在实践中，深圳商务(投资推广)部门扮演“深圳招商引资协调人、重大产业项目跟踪人、深圳营商环境监测人”三种角色，重点推进“招商选资、城市营销、企业服务”三大业务板块。从“全球视野、专业导向、主动作为、调动资源”新时期理念入手，形成“一个目标”“两点定位”“三重理念”“四大机制”的基本理念和工作机制。

一个目标：为城市经济、科技、社会发展提供持续动力的国际一流投资促进机构。

两点定位：一是机构定位。企业来深投资第一站，成为全球投资者进入深圳的第一窗口，提供“一站式”投资服务。二是团队定位。企业专业的投资顾问，打造一支能为企业来深投资提供决策参考意见的专业化、国际化队伍。

三重理念：一是国际化招商理念。坚持国际化视野，面向全球经济发达地区、新兴经济体招商，与各国先进城市竞夺跨国企业等稀缺资源。二是专业化招商理念。深度分析深圳市重点产业链条，围绕产业关键、缺失环节实施精准招商，补齐深圳市重点产业中的短板。三是前瞻性招商理念。紧盯全球创新高地和前沿技术动态，聚焦研发中心、创新中心、高端人才、关键核心技术、新兴业态等创新资源招商。

四大机制：一是招商组织机制。健全招商引资队伍，同步推进重点区域产业招商，整合产业园区载体资源，形成“市、区、重点区域、园区”联动的深圳“一盘棋”招商大格局。二是项目拓展机制。搭建海外投资推广网点，拓展创新资源直通渠道，开辟虚拟网络第二阵地，梯次布局全球投资推广网络，拓展各大洲全覆盖24时区招商推广渠道。三是精准招商机制。瞄准大型跨国企业，前瞻性布局细分产业，重视招商智力支撑，深入实施产业关键环节招商，引进具有产业引领带动作用的重大项目。四是落户服务机制。强化项目引进工作组织，搭建“一站式”投资服务平台，引入社会力量激发投资活力，为全链条投资服务提供支撑，推动项目早落户、早达产、早见效。

（二）大力实施“筑巢引凤”战略

“筑巢引凤”战略(NEST STRATEGY)以Network、Environment、Schemes、Talents为主要抓手，构建具有“全球网络、优质环境、支撑体系、专业团队”四大特征的现代投资推广模式。

1.依托开放格局打造全球网络(Global Network)。“谁拥有增量，谁拥有未来”。投资推广部门作为代表国家或地区参与增量资源配置国际竞争的专职机构，需要站在构建开放型经济新格局的高度上，牢固树立全球视野，瞄准优质资源建立引进渠道。

首先，注重招商网络梯次布局。注重构建梯次型投资推广网络，扩大信息及项目来源，即：以深圳驻北美、欧洲、日本、澳洲经贸代表处以及驻北京和上海办事处为一级网络支点，发挥招商桥头堡作用；通过协议合作、服务互换及购买服务等多种形式，在全球40多个主要发达城市布局60多家二级网络；此外还与370余家海内外商协会建立广泛联系，力争做到“信息时时有，朋友遍天下”。在此基础上，每年在发达国家及新兴经济体组织举办20场以上投资推广活动，覆盖30个以上国家和地区；每年在北京、上海等国内主要城市，举办近30场以上产业链专题推介活动，通过“双向投资交流会”的形式，将深圳与外界的交融互通推向新的高度。

其次，搭建创新资源直通渠道。在全球网络布局基础上，着重针对世界一流创新创业高地，推动深圳重点机构、重点园区与当地专业机构建立“一对一”资源流通渠道，实现企业、人才、项目、技术、资本等创新要素互联互通。目前已在美国、欧洲、日本等国家和地区搭建了60多条“全球经贸网络”，同时在“全球技术、中国资本、深圳创造”理念推动下，相关机构、园区已自发举行项目、产业对接活动，极大地活跃了深圳与全球的投资创业交流合作。

2.转变服务方式打造优质环境(Premier Environment)。在国家出台系列文件强调公平市场环境背景下，招商引资再也不是比拼土地、比拼优惠的旧模式，而是进入到比拼服务、比拼环境的新常态，需要投资推广队伍强化问题导向，转变政府服务方式，不断提高投资推广水平。着力提高政府服务针对性及含金量，淡化以往为客户端茶送水的“保姆式服务”观念，推崇为投资者解决问题的“顾问式服务”，以“投资顾问”的标准重塑业务流程规范。

3.发挥政府统筹打造支撑体系(Supportive Schemes)。深圳注重于探索“如何更好发挥政府作用”新型管理模式的经验积累，这需要投资推广部门进一步解放思想、主动作为，不断总结深化简政放权下的统筹之道，建立完善的政府支撑体系。盘活资源构建载体空间支撑体系，在深圳土地增量资源相对紧缺的环境下，积极发动市场力量，针对现有产业用房进行二次盘活，集结180多个优质产业园区组建深圳投资推广重点园区体系，储备产业用房面积超过6000万平米，较好解决了重大项目落户载体问题。

4.重视智力资本打造专业团队(Professional Talents)。从工业社会步入信息社会后，智力资本在资源配置中发挥着越来越重要的作用。深圳投资推广部门引入专业运作机制和专业人才队伍，通过对海量信息的深度挖掘，于政府、企业和市场的多方博弈之间寻求合作基点、创造共赢价值，不断提高招商机构的核心竞争力。

其一，实施精准招商策略。改变资源招商时代“坐等上门、被动招商”局面，紧盯世界500强及大型企业发展动向，准确把握其战略布局开展“点对点”招商，挖掘重大项目投资机遇。改变全民招商时代“来者不拒、一拥而上”的形态，有选择性地聚焦深圳市重点产业和关键领域，积极谋划在集成电路、芯片、5G、智能制造、数字经济、可穿戴设备、无人机、石墨烯、文化创意等领域开展产业链招商，为产业持续发展挖掘优质增量资源。

其二，重视前瞻性研究及智力资源储备。精心打造“目标企业库”“项目管理库”“机构联络库”和“招商地图”的“三库一图”投资推广资源体系；全面推行“三报告一建议书”内容储备举措，开展招商目标国家、产业和企业前瞻性分析，每年结合深圳招商引资工作实际情况，分别编撰国别研究报告、产业研究报告、目标企业研究报告和投资项目建议书，为深圳投资推广工作提供智力资源支撑，为一线招商专员提供专业指引。

（三）深圳“筑巢引凤”战略的作用与成效。深圳市商务(投资推广)部门结合深圳发展阶段，围绕深圳质量、创新驱动，摸索出了适合深圳发展阶段的投资推广工作机制，统筹深圳开展招商引资工作，为深圳经济发展注入了新活力、新动能。

1.投资项目快速稳步增长。深圳市投资推广署自2011年成立以来至2018年，推动落户项目575个，预计将形成营业收入6300亿元、纳税311亿元、创造大专以上就业岗位近12.5万个。深圳市商务局2019年成立当年，深圳商务系统累计推动落户招商引资重大项目145个，其中外资项目41个，新增注册资本81.3亿元人民币；内资项目104个，新增注册资本923.8亿元人民币。

2.世界500强企业等优质“增量”资源大幅提升。重点引进了美国苹果华南运营中心、法国空中客车中国创新中心、美国英特尔智能设备创新中心、美国高通华南区总部、法国佛吉亚汽车部件制造公司、德国SAP华南区总部、瑞士雀巢研发中心、瑞士ABB集团汽车充电设备研发中心等85个世界500强项目，累计在深投资世界500强企业从2011年189家增长至2019年的290家。2019年落户招商引资重大项目包括美国沃尔玛智能零售中心、爱尔兰埃森哲全球创新研发中心、法国赛诺菲公司高端流感疫苗项目、美国波士顿咨询公司亚太区数字化中心、中国建设银行理财子公司、新希望集团国际总部、北京物美集团南方总部等项目。新增挖掘招商引资重大项目包括英国保诚亚洲金融科技研发中心、中航国际公司总部、北京字节跳动大湾区总部、北京滴滴出行华南总部、北京小米科技国际总部、北京融创中国南方总部项目等总部项目、研发项目、电商项目，以及香港联想集团南方智能制造基地、广东领益智造公司先进制造产业基地等10亿元以上制造业项目来深布局。 

“实践是检验真理的唯一标准”

深圳是中国经济改革和对外开放的“试验场”，创造了世界工业化、城市化、现代化史上的奇迹，是中国改革开放40年辉煌成就的精彩缩影。这得益于深圳市政府“招商引资”的主动作为，得益于有效发挥投资对稳增长的关键作用，得益于加快推动产业链创新链融合发展，得益于对营商环境的持续优化。

1.强化招商引资“一把手”工程。深圳市主要领导亲自部署和推动深圳招商引资工作，每年率团赴海内外推广深圳营商环境和拜访跨国企业、在全球招商大会等大型活动上化身“招商专员”招商推介、接待大型企业高层和洽谈推进重大招商项目、关注和指导招商引资部门等，以“顶层设计”和“高层推动”战略引领深圳招商引资工作，起到了核心作用。

 2.制定和明确战略定位。明确定位“深圳招商引资协调人、重大产业项目跟踪人、深圳营商环境监测人”三种角色，推进“招商选资、城市营销、企业服务”三项职能，践行“国际化、专业化、前瞻性”三大招商理念，制定符合当地实际的招商引资、产业布局战略，以前瞻性引领更长远发展。

3.借鉴国际先进机构经验。借鉴香港投资推广署清晰业务处理流程、强大信息库、完善海外网络和严谨专业化分工等做法，学习伦敦发展促进局城市品牌形象宣传、借助名人营销、设立海外机构等行动，参考新加坡经济发展局组织架构完善、内部分工明确和服务专业高效等特点，明确“全球视野、专业导向、调动资源、主动作为”的工作要求，逐步完善增强内部管理与外部招商相结合的矩阵。

 4.加强招大优好商统筹工作。组织实施《深圳市招大商、招优商、招好商行动方案》，强化发挥绩效考核指标的导向作用，细化“投资推广任务落实情况”要点，围绕商务“两稳一促”等重点工作，进一步激发市、区招商主观能动性；发挥大型企业引进专责工作机制作用，定期梳理汇总和解决深圳招商项目在引进过程中存在的重要事项和共性问题。

5．转变招商引资服务模式。在国家出台系列文件强调公平市场环境以及各地招商引资竞争激烈的大背景下，深圳招商引资工作已不再仅仅依靠比拼土地、比拼优惠，更注重比拼服务、比拼环境，打造专业化的投资推广队伍，转变政府服务方式，不断提高投资推广水平。向为投资者解决问题的“顾问式服务”招商转变，提高投资服务的针对性及含金量。

6．构建投资推广矩阵体系。以“全市一盘棋”统筹深圳招商引资部门、机构，联合重点区域、重点园区、驻外机构及其他社会力量，开展企业投资服务、投资政策宣传、营商环境推广等方式，不断拓展项目来源渠道，延伸投资推广触角，形成长效合作机制。建立市区项目跟踪协办机制，形成“信息发掘——研究反馈——协同配合——联合引进”等一整套作业模式。

7.构筑全球经贸网络平台。通过派驻机构、委托服务、互换服务等方式构筑“三级”全球经贸网络，遍及全球发达国家地区和“一带一路”沿线区域，加强国际经贸投资交流合作，以推广促招商，引进先进技术、人才和机构，其中，每年面向北美、欧洲、日韩、澳大利亚、南美、中东等，建立8条左右全球经贸网络，实现五大洲24时区招商网络。

8.重视智力资源支撑和储备。精心打造“目标企业库”“项目管理库”“机构联络库”和“招商地图”的“三库一图”投资推广资源体系：全面推行“三报告一建议书”内容储备举措，编撰国别研究报告、产业研究报告、目标企业研究报告和投资项目建议书，为深圳投资推广工作提供智力资源支撑，为一线招商专员提供专业指引。

 9.核心产业链精准招商。确定新一代信息技术、高端装备制造、生物医药、数字经济、新材料等产业领域，以及集成电路、人工智能、5G、电商平台等细分行业作为重点招商目标领域；每年集中梳理目标企业作为招商重点，持续推送招商信息和进行联络洽谈；进行产业链专门研究和梳理，提升招商专业度和精准性。

10.全面推广营商环境讲深圳精彩。每年精细设计、制作营商环境宣传片、推介PPT、经贸投资指南等对外宣传品，展示“深圳形象”；利用大型经贸投资活动契机，面向全球客商推介深圳投资环境优势，促进全球投资者对深圳的了解，增强他们投资深圳的信心和决心，树立“深圳城市品牌”；加强深圳投资推广对外宣传整合，形成相对统一宣传体系，向全球讲述“深圳精彩”。

 11.打造投资推广品牌活动。持续打造“投资深圳·共赢未来”“1208重大招商项目签约大会”“全球招商大会”等系列年度品牌招商活动，发出深圳招商最强音，赢得外界口碑；以海外活动影响全球，举办经贸投资合作交流会，签约重大项目；创新开展“名企走进深圳”行动，达到事半功倍的效果；每年赴国内重点城市开展“小分队”招商，开展定向推介和特定产业招商，有效补充和增益海外招商活动。向全球展示深圳的城市品牌和形象、推介深圳投资环境，极大促进了深圳招商引资工作。

12.营造优良营商环境“软实力”。注重发挥政府和市场“两只手”的作用，创新政府统筹引导方式，探索市场主体招商新渠道，推动招商手段从单纯的政策性招商向专业型招商、服务型招商、市场型招商、环境型招商等非政策性手段转变，进一步提升城市的产业竞争力、国际影响力、开放型经济格局，打造良好的综合营商环境，提升政府服务效率真诚度，筑巢引凤，招徕全球优质资源，为深圳城市经济、科技、社会发展提供持续动力。