产业园区招商需处理好三大关系

 产业园招商运营不等同于一般企业运作，产业园招商运营需要对系统资源进行充分梳理和整合;需要经济效益与社会效益兼顾，政府利益、入园企业效益与运营商利益兼顾;产业招商，要找到一种平衡，切忌顾此失彼，缺乏系统思考。根据 产业园区的招商和运营经验，就招商本身来说，应切实处理好以下三大关系。

一、正确处理招大引强与中小微企业快速聚集关系

作为园区运营商， 招商引资要充分尊重市场规律和行业特性，在企业的快速聚集与招大引强上不能厚此薄彼。不同行业，其特性不尽相同，招商手段也略有区别。有的行业整合难度高，或者对运营商的整合能力要求较高;有的行业本身大企业不多，中小企业居多，整合方式差异较大。譬如轻纺产业，其产业链中的纺织、印染企业实力相对较大外，其服装企业大都以中小企业为主，大企业不足5%。七匹狼、利郎、柒牌等现有大企业都是由中小企业经过二三十年发展起来的领军企业。从实际看，既要关注大企业的带动作用，也要在聚集一定数量中小企业的基础上营造良好产业环境以吸引大企业，最终形成大企业带动中小企业共同发展的良好局面。

产业快速聚集的发展壮大还需要完善的配套，在招商引资中要充分考虑产业的可持续发展，既要引进生产型企业，也要注重引进与产业联系密切的生产服务性企业、与企业职工生活相关联的生活服务性企业。

在招商过程中，地方政府一般要求园区引进大企业或品牌企业。但大企业招商难度大、周期长，且可能存在客大欺店的情况，谈判周期长，交易中基本无利润，甚至经常出现跨过运营商直接对接政府领导，造成园区对企业入驻难掌控的局面。但大企业确实影响力大，带动效应好，税收贡献高，也容易获得政府的多项支持。所以，在招商中，大企业主要是造势聚人气，树品牌。中小企业才是很多产业运营商重点整合的部分。作为园区运营商，在招大引强与中小企业聚集之间一定要找到平衡，要学会与政府打交道，切忌盲从一味的全部听从地方政府某位领导的指示和安排。

二、传统招商与新型招商模式相结合

目前，一般招商模式就是提供土地，让企业入驻投资建厂、生产。这种招商模式，较单一又简单;但作为园区运营商要面对很多土地上的政策壁垒，操作程序搞不清楚，要走很多冤枉路。

另外，就是销售或租赁标准化厂房，是目前专业园区的通行做法，这种发展模式大大提高了土地利用率，得到了市场的认可。标准化厂房的容积率高，推进快，手续简。标准化厂房建设还可为当地财政贡献房屋交易税费，而传统招商模式则没有这一项收入。标准化厂房大大提高了土地收益，彻底改变了开发区招商引资、土地拆迁成本与土地收益严重倒置的情况。

随着 产业地产的不断成熟，目前又延伸了一系列新的招商模式。针对有项目，缺钱的企业，运营商也可采取入股投资的形式，吸引企业入驻;针对有钱而没项目的企业，运营商也可提供项目合作的形式;针对钱不充足的企业，运营商也可提供设备、厂房等固定资产入股合作模式。总之，不管招商模式怎么变化，最终目的就是吸引企业入驻，为企业入驻提供尽可能的方便，迅速让产业聚集，形成气势。

三、突出重点与分类招商

作为产业链招商，客户细分是企业核心竞争优势的来源。目前，能看到越来越多产业园区招商人员在沿海各城市奔走的身影，看到一场又一场各式各样的招商会，但屡不见其效。

要充分对客户进行细分，实现招商先易后难，不可遍地开花，平均用力。可按照产业链客户细分、客户规模细分、客户区域细分、客户需求细分。通过细分，确定细分客户的招商策略。对产业链条客户细分，对产业链依赖不大的企业先引进;对客户规模进行细分，谈判短、周期短、手续简的先引进;对客户区域进行细分，对转移意向强烈的区域进行重点发力;对客户需求细分，对需求容易解决的客户，先引进。通过客户细分，做到重点突出，分类招商，从而渐进成势，为后续发力提供支撑。

前瞻产业研究院观点：产业园区是企业集群概念的自然延伸,对于园区来说，招商是个永恒的课题。产业园招商一定要处理好企业聚集、招商模式与重点与分类三大关系，对客户进行细分，针对不同客户提供差异化的解决方案，做到“看菜吃饭”。