展商辅导

地方政府如何通过参加展览会进行招商引资

发布时间： 2021-07-17

据七盼管理咨询机构大数据调研发现，除沿海部分大中城市在招商引资和发展地方特色经济方面，注重地方品牌形象建设，在吸引外来投资方面积极有效的采用企业化运作手段，大多数内陆城市和经济开发区的招商引资动作还处于保守方案，即：

1. 以地方政府为主导、以招商局、经贸委、发改委、开发区管委会为主要执行部门，进行目标化管理；

2. 入驻企业的主要来源为：身处外地的家乡人开办的企业、通过在各地的办事处寻找当地企业、通过已入驻企业推荐获取信息、通过本单位招商干部进行逐个信息收集与开发，等；

3. 招商方式主要依赖一对一的定向开发，由于招商人员多为体制内的干部，大多数人员习惯于酒桌文化的操作模式，这种方式导致的招商进度较为缓慢，很难跟上政府招商的迫切需求。

为此，许多地方政府在多年前就开始思考和探索新的招商方式，并已经获得非常出色的业绩回报，他们通过建立专业的营销队伍、特色的招商网站、企业化运作模式，将招商的动作变得高效而快速。其中，通过参加专业的大型展览会就是最重要的通道之一。

我们认为，通过参加展览会是目前突破招商工作瓶颈的主要方式：

1. 展览会是目前政府招商、企业销售的最主要通道之一。

1）展会现场可以遇到2类人，展商和观众：展商负责人到现场的几率超过60%，观众中有决策权限的超过40%；

2）80%以上的工业企业每年需要通过展会进行营销通道扩充和品牌推广，因此，展会是汇集行业负责人的重要场合；

3）展会不仅提供行业商机对接的机会，还为展商提供多种接触目标客户群体的机会：现场招商会、论坛、活动冠名权、展讯和会刊等现场广告方式；

4）展会主办单位具有行业号召力，展会前会邀约行业中具有一定影响力的国内外企业高层参展或参观，现场也会有政府、协会、媒体等人员出席，这是展会能够提供到的招商便利条件。

2. 政府招商部门需要通过展览会进行行业定向招商。

1）目前的专业展览会的参展范围已经涵盖了所有的行业类别，每一个展会的召开，不仅是对该行业的企业与客户的一个集合，同时，该行业的上游与下游企业也都云集于此。比如，轴承产业属于工业产业的上游产业，工业制造业类别展会的展商属于轴承企业的目标客户群体，因此在这些展会上，轴承企业会积极参展和参观，并在展会上开发客户和合作伙伴；

2）政府招商可以借鉴企业中优秀的市场推广和营销策略，企业是以盈利最大化为首要目标，因此采取的渠道推广相比政府部门是要精进的多；工业企业，特别是中小企业的营销手段主要为自有销售人员推广和参加专业展会，而正是这两种手段的叠加，成就了中国千万数量的中小企业；

3）政府招商需要经得起合规合法验证（比如客户数据库的建立和推广），而招商工作本身就是小概率的渠道开发，需要大量的销售线索（有意向的潜在招商对象）进行积累、跟踪和沉淀，因此，需要展览会这个正规渠道进行销售线索的广泛获取。

3. 通过展会渠道招商的意义：

1）建立健全招商数据库。通过数据库管理和营销手段进行有计划和可量化的招商，从而引申出科学的激励制度、晋升机制等；

2）增强招商团队整体的商务协调作战水平。筹备和参加展会是个复杂和系统工程，团队合作是参展成功的基础，同时，参展也能极大激励招商团队业务水平的提升；

3）有助于政府功能的转变。政府的战略意图通过专业团队运作，可以使政府从琐碎的事务中脱身，能够有更多的时间从事组织的顶层设计上；

4）展览会是一个专业的大型信息互动平台，行业内最新产品和技术及解决方案都会在投入市场前在展会上先行展示考察市场反应，同时，各企业也都会将拳头产品和技术方案展示给行业，我县参加这类展会本身就是一个重要的学习机会，并为政府的政策导向提供充足的行业信息基础。

作为专业的参展策略研究机构，七盼管理咨询汇同亿眼观展平台联合推出地方政府参展策略全程解决方案，从地方政府的招商引资目的出发，深度研究当地经济增长模式，了解地方优势与特色产品优势，为地方政府给出专业的可实现的有效操作路径，避免纯理论和空谈，为地方政府提供专业的企业化招商方案。

亿眼观展是国内专业参展战略研究与咨询品牌机构，在丰富的实战基础上呈现给参展企业的是具备实操性质的落地培训体系，通过与地方政府与开发区的密切沟通与配合，为各地特色产品与服务走出去，优质企业资本引进来提供积极有效的指导方案。

目前，亿眼观展为地方政府专门开设参展项目咨询服务，不仅为招商人员提供选展、策展、组展、参展等专业化服务，还为地方政府招商部门提供全面的一站式参展规划，欢迎各地、各级地方政府的招商部门前来咨询洽谈。

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