锐意进取 辉煌延续——疯子团队的道

金秋的9月，与家人团聚的温馨回忆还未散去，齐鲁制药销售总公司OTC事业部全国近200名销售精英就齐聚济南市章丘市委党校，参加为期两天一夜的第十届“西·埔”训练营暨“百日会战”誓师大会。 

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金秋9月，秋高气爽。齐鲁制药销售总公司OTC事业部第十届“西·埔”训练营，在济南市章丘市委党校如期召开，来自全国近200名市场一线员工代表参会，本报记者也有幸受邀参加本次盛会，笔者在两天一夜的近距离体验中真正从内心深处体会到齐鲁制药OTC市场团队这几年的发展之道——灵活之道和创新之道和狼性之道。但就整体来看，“西·埔“训练营就像是齐鲁制药OTC事业部的黄埔军校，在这儿不论员工的职务大小，加公司多久，只论工作思路及开拓精神，会议现场不但在高效有序中进行，而且也不失“大集市”一样的“吵吵嚷嚷”和“讨价还价”。政策之下的灵活之道2015年，中国从旧常态向新常态过渡，县级医院取消药品加成，药品收入从利润端转为成本端。当前公立医院改革仍面临着医生多点执业难等问题，零售板块，GSP增加药店运营成本，还有零售人工、铺租等刚性成本考验零售药店的生存能力，电商及医药资本冲击着实体药店价格。药品零售终端政策环境只会越来越严峻，网络平台和实体药店之间的价格的冲击，还将继续并持续升温。对于处方药OTC营销来说同样如此，但纵观整个医药工业，研发匮乏是一个不争的事实，就此齐鲁制药销售总公司OTC事业部总经理王庆刚说：“齐鲁制药一直以来比较务实，虽然每年拿出利润的5%-10%来研发产品，正在等待有关部门审批的创新品种多达百余个，但是市场上却鲜为人知。OTC品种虽然目前还不甚丰富，但也仅仅是这两三年，未来品种会出现井喷，我不会为产品发愁。”

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诚然，面对中国医药行业异常激烈的竞争，在刀光剑影中不断有人倒下，但也有人成长。在记者来看，借助这个时机认真了解，齐鲁制药OTC到底是如何在短时间内，如何迅速在药店零售站稳脚跟？如何迅速发展壮大？答案其一就是政策之下的灵活之道。这个灵活之道，就是适时根据医药终端相关政策下的集中与民主制的信息共享，根据市场适时调整相应市场销售策略、推广方向。这种灵活是参考庞大的信息量下的研究、讨论，“政策是死的，人是活的”，这句话简单而明了的概况了目前王庆刚带领的整个齐鲁制药OTC团队。 

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市场之下的创新之道控费、控规模、取消药品加成、反商业贿赂继续遏制2015年医院终端药品销售的增长;分级诊疗导致终端分化，基层市场有望被带动；连锁强强联合，联盟之间的深度合作，代理商及商业公司的过票行为被严禁等等这些市场行为就发生在我们的身边。作为一个医药行业之人，我们应当如何看待我们身边的这个熟悉又陌生的市场。 市场是多变的，如同事物发展一样，永远不可能处于“静止”状态，这只能是相对而言。医药行业竞争如火如荼的今天，顺应市场才能发展，才能有收获和收益，这是共识。原本记者的印象中齐鲁制药作为处方药企业，市场的行为可谓中规中矩，没有轰轰烈烈的“壮举”，也没有做出过出格的事情，但认真走到齐鲁制药OTC团队中来，却发现以往的认知有严重的误区，在激情之下，他们是一群疯子，一群为了实现一个目标而“不择手段”的一群人。这其中最为重要的一点就是齐鲁制药OTC事业部的市场之下创新之道。市场下沉、渠道筛选、合作客户的精耕细作等这些创新之道再到王庆刚提出的围绕事业部发展的“114”工程，未来5年的规划等都走在了全国医药工业的前列。 行动之下的狼性之道行动力，是衡量一个团队执行力的重要标准。在本次第十届西·埔训练营中，记者也被分配到小组之中参加各省区客户数据分析和TTT培训专员培训，结束时虽然已过凌晨，但感觉依然很亢奋，在他们身上体验了一把年轻人对于销售的狂热热情，也深深的为获得成长奖、冲锋奖和卓越奖的小伙伴们感到荣誉背后的艰苦付出的辛劳之苦。百日誓师大会中他们激情的释放，无悔的青春中绽放出魅力的光芒，距离2015年年底，这群一直追逐梦想的小伙子们，面对“艰巨”的销售任务充满着自信，没有过多的豪言壮语，有的只有一群已经开始行动的“狼”群。

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谈及齐鲁制药OTC事业部，在目前药店终端零售领域可以说是家喻户晓，很多医药大佬们纷纷通过不同的途径想真真切切的了解到他们为何在如此之短的时间内就迅速崛起，这里面有第三个道——狼性之道。王庆刚告诉记者，随着事业部的不断发展和壮大，人员越来越多，这些新鲜血液的加入为整个团队带来冲劲的同时，对于管理也提出了更加严格的要求。2015年是齐鲁制药OTC事业部的改革之年，制度的完善和修订、工作流程的细化、人员绩效考核，如岗位职责、人员定编定岗等都在专业咨询公司的指导下逐一落地。 诚然，每一个在市场上得到认可的团队都有其崛起的秘密，齐鲁制药OTC事业部在中国医药市场的崛起绝非偶然，其中一定有其必然性，这种必然就在于其灵活之道，创新之道和变革之道。也许这就是其秘密所在。